著名外企“卸磨殺驢”案例剖析
作者:潘文富 80
出于眾所周知的原因,本文中具體涉及的某家企業(yè)筆者就不說了,并且由于這家企業(yè)在所在行業(yè)里是一直以來的老大,一說出來行業(yè)地球人都知道這個企業(yè)是那家了,所以筆者連行業(yè)也沒法說,望各位讀者見諒。
九十年代初期,東南亞某集團企業(yè)(下面我們簡稱為A集團)進軍中國大陸市場,首批派駐到中國來的都是外籍華人,從總經(jīng)理到區(qū)域銷售助理都是原裝進口,雖說也是黃皮膚黑眼睛,小時候也讀了不少孔孟之道,然而道可道,非常道,親身進入中國大陸市場還是兩眼一抹黑,連續(xù)半年時間還是摸不著門道,除了在上海成立了個代表處以后,市場開發(fā)工作基本沒什么進展,為了盡快在大陸市場打開局面,蹋同時彌補對中國市場的不熟悉,董事會決定起用本土員工,除財務(wù)、中國區(qū)總經(jīng)理的職務(wù)還是由總部派出的外籍人士擔(dān)任外,其他職務(wù)一律使用大陸本土員工。
A集團開展了全國性的招兵買馬,很快,組建了了上海中心總部,并將全國劃分為了華東,華南,華北,東北,華中,西北六大區(qū)域,考慮到產(chǎn)品特性的因素,目前首期只開發(fā)華東和華南市場,并且在華東及華南地區(qū)設(shè)立了區(qū)域分公司,在這兩大區(qū)域下屬的省級城市也成立了省級辦事處,錢多好辦事,半年不到,一個面對中國市場的管理系統(tǒng)初步建成,與此同時,分布在上海,深圳兩地的工廠項目也同步開始啟動。
時至1994年初,A集團的產(chǎn)品已經(jīng)正式面世,A集團對此產(chǎn)品的市場調(diào)查運做、廣告轟炸、市場培育工作在此按下不提,因為我們這次說的是人。
五年過后,也就是九十年代末,A集團在中國大陸取得了輝煌的成就,幾乎是完全開創(chuàng)了一個新行業(yè),并穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)了這個行業(yè)龍頭老大的位置,旗下的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國,工廠都已經(jīng)開了九家,所擁有的十多個品牌,各種的產(chǎn)品檔次到產(chǎn)品類型幾乎全包括。
這以后,最早一批招進A集團的大陸籍員工大多已是A集團在大陸公司的中高級職員了,例如市場部總監(jiān),銷售部總監(jiān),乃至六大區(qū)域的區(qū)域銷售經(jīng)理等等職務(wù),職高薪也高,這也算是A集團對他們這些元老的價值認可和回饋吧。這時A集團總部就有董事提出是不是要恢復(fù)外籍員工來取代這些大陸籍的高級員工,A集團中國區(qū)總經(jīng)理對這個問題也進行深入的考慮。最終,他給總部的回復(fù)意見是:目前條下件設(shè)法替換這些大陸籍的高級職員并不適宜,原因有三:一是這些大陸籍高級員工大多年富力強,熟悉市場熟悉公司,正是他們發(fā)揮才智的好時候,同時也能給公司帶來較大的收益,二來A集團并沒有準(zhǔn)備好接手人選,若是新接手的外籍員工對大陸市場及公司目前的運作還不熟悉,直接接手難免會帶來一定的風(fēng)險,三是,公司正處于第二次市場開拓期,需要更多的中低層大陸籍職員的加盟。在大陸的外企中,都流傳著透明天花板的說法,即外企不肯重用大陸籍員工,即便做的再好也很難升的上去。而A公司目前的高級職務(wù)都是大陸籍員工,這有力的證明的A公司是個不拘一格大膽使用人才的國際化企業(yè),目前不動這些大陸籍員工能有效的吸引更多的大陸人才加盟進來。
綜上所述,A集團總部董事會也同意了大陸區(qū)域總經(jīng)理的思路,答應(yīng)暫且不動,但從長遠考慮,還是得派些外籍員工先行進入大陸,以監(jiān)察部門實習(xí)員工的名義工作,進行市場的熟悉,以備后用。
按說這些大陸籍的高級職員若是好好干活,做好手頭的工作,也不會有多少事的,但是,國人的劣根性往往又冒出來了,身居高位,又是開國元勛,早已被下屬員工和廣大經(jīng)銷商捧的云里霧里了,自然也就有些飄飄然了,也就以為自己已經(jīng)不得了啦,天下都是我們打出來的,不然那幾個死老外知道怎么做中國市場,還不是虧的褲子沒得穿回去,現(xiàn)在市場已經(jīng)給做的這么大了,年銷售額都數(shù)十億了,但就這么點待遇恐怕說不過去吧,待遇問題直接間接的也提了不少次,但大老板沒什么反映啊,于是乎,干脆自己動手,豐衣足食,聰明的下屬也就很快明白過來怎么回事了,于是……。
下屬所能貢獻的也畢竟有限,畢竟也是掙工資的,擠干了也沒多少的啊,于是這些高級職員們把眼光放在了全國數(shù)百位的經(jīng)銷商身上,這些經(jīng)銷商群體里面有很多都是跟著A公司發(fā)達起來的,以前自然也少不了些孝敬,但力度有限,為了讓廣大經(jīng)銷商有大力度孝敬的概念和意識,銷售部順著集團總裁關(guān)于增強通路扁平化的指示,出臺了關(guān)于進一步壓縮目前經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的通知,市場部也不甘落后,也相繼出臺關(guān)于公司與經(jīng)銷商就市場費用的分攤方法,這兩點都是割經(jīng)銷商肉的,一個要壓縮經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域,一個要經(jīng)銷商掏腰包支付市場費用,當(dāng)然,也不是華山一條路,下發(fā)的通知文件里也說了,原則上……根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況……等等,
腦袋轉(zhuǎn)的快點的大經(jīng)銷商迅速找到了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),XXXXXX之后,一切照舊,只有那些腦子轉(zhuǎn)不過來的經(jīng)銷商老老實實被分切區(qū)域,被要求承擔(dān)市場費用。
這是條路子啊,初戰(zhàn)告捷,很快,銷售部總監(jiān)又發(fā)現(xiàn)另外一條發(fā)財?shù)穆纷?,就是成立樣板區(qū)域,樣板區(qū)域就可以給經(jīng)銷商一些特殊的價格政策和費用投入,很快,又有一群經(jīng)銷商來爭取這個樣板區(qū)域,價高者得吧,又賺一大票子。
新的贏利模式在百忙之中被一個又一個開發(fā)出來,透露調(diào)價信息啦,增加放帳額度啦等等,錢來的真是容易。
上行下效,在具體的費用分攤辦法,特價產(chǎn)品的審批,促銷活動的數(shù)量增加,促銷人員費用補貼等等等等,仔細一看,到處都是財路啊,
事情發(fā)展到這個程度,一方面是公司的損失,二是帶壞了公司風(fēng)氣,并且導(dǎo)致管理內(nèi)耗大大增加,這些大陸籍的高級職員是無論如何也要被干掉了,但是,這并不是一張通知就能搞定的事情
第一,這些高級職員掌握了公司太多的秘密,一旦直接開除出去,跑到競爭對手那里,帶來的后果是非常嚴重的。
第二,這些高級職員這些年也都分別引進培養(yǎng)了不少親信,分插在公司各個部門與崗位,已經(jīng)形成了一定的利益團體,各個高級職員都有各自較為穩(wěn)定的衷心跟隨者,一旦直接動手,若是發(fā)生群體混亂后果是非常嚴重的。
第三,換而言之,這事不能一步到位,得一步步來,前提還不能驚動這些高級職員,一番思索之后,做出了如下計劃步驟:
第一:把需要開除的大陸籍員工分為三類,一類是那些身居市場總監(jiān),銷售總監(jiān)的高級職員,二類是那些區(qū)域分公司經(jīng)理與辦事處主任類的中級職員,三類是那些區(qū)域分公司主管及辦事處銷售主管之類的中低級職員。分別列出名單。
第二:首先得設(shè)法讓這個利益團隊內(nèi)部出現(xiàn)間隙,先進行內(nèi)部瓦解,然后才好逐個突破。
第三:采取空掛高級職員,間接壓迫中級職員,直接干掉低級職員的不同策略。
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