如何開展與大賣場的第一次接觸性談判

 作者:潘文富    67

  首先,要經(jīng)過事先周密的準備。不打無準備的仗,不然一定灰溜溜的被請出來。準備的事項越細致越好,大致包括如下幾個部分:

  1、了解你要談的這家賣場的工作流程。包括:賣場的性質(zhì)是合資還是獨資,采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購,經(jīng)營特色是偏好什么類別的商品,賣場的定位是高、中還是低端,進場的門檻高不高,大致的合同條款包括哪些?等等,你越了解情況,跟采購交談的共同話題就越多,而且你對賣場的詳細了解也會讓采購有被重視的感覺,當然相談甚歡了。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,了解得越多,主動權(quán)就越大,形勢會對自己有利,因為你起碼不會被騙。

  2、了解該賣場的商品構(gòu)成。因為各個賣場經(jīng)營定位及與供應商合作的狀況各不相同,且商品結(jié)構(gòu)是處于運動的管理狀態(tài)之中,賣場會有自己特別需要的一部分商品。對于大部分可被選擇被替代的商品,賣場的態(tài)度是嚴苛的。而對于自身需要引進的商品,那賣場的態(tài)度則溫和的多。比如,這個賣場的定位是中高檔的開放式賣場,那進口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間,如果這個賣場的定位是普通超市,那這類商品就沒有多大進入的可能性了。所以,你必須了解賣場的定位,然后考察實際的賣場商品狀況,預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點,有的放矢投其所需,成功的機率會比較大。

  3、了解該賣場對證照文件的要求。現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全,商家的法律意識提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格,挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營的實體。不管是針對商品還是廠商,任何假冒偽劣的風險,賣場是絕對不敢冒的。要想順利接洽,你必須準備全套完整資料。大概來說,完備的資料包括:稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。

  4、了解該賣場負責你這個類別商品的采購個人情況。所謂“人上一百,形形色色”,各人一個特性。你談賣場的過程其實就是與這個人打交道的過程,你需要了解這個人包括:性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸,只要你用心,就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸,如果印像良好將為后期的合作打下有利的基礎,讓你勢如破竹順順利利,反之,可能連第二次的見面機會都沒有了。

  5、預約。這一點非常重要,采購一般會事先規(guī)劃工作進度,合理安排廠商談判工作的。不會輕易打破計劃順序,接見沒有事先預約的新廠商。為了有效率有成果,你必須事先預約。預約的方式可以自己打電話(態(tài)度一定要誠懇),一次不行多打幾次,也可以委托熟人、朋友引薦??傊A約,要約到,否則沒辦法也沒機會接觸采購進行談判了。

  做好以上的準備工作之后,就要準備正式的首次接觸性談判了。你要牢記,第一次和賣場談判并不著重在要談出什么結(jié)果來,最重要的目的是要有個愉快的見面,互相留下一個好印象,熟悉了解一下相關的程序和情況。首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同,自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利,你要注意以下方面:

  A、守時,準點赴約。遲到是職場的大忌,尤其是第一次赴約,遲到可是萬萬不可的,也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購,他可能上一個談判還沒結(jié)束,那你不要催也不要急,讓接待小姐通報一聲然后安靜的等候,你等采購是可以的,千萬別讓采購等你,不然你可就要吃苦頭了。

  B、注重個人儀容和素質(zhì)。沒有人喜歡骯臟邋遢的人,試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整,口氣不清新的人站在面前?談話的興趣都沒有,三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔,舉止禮貌,得體的外在是對別人的尊重,會給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì),因為是第一次接觸,事關以后能否有機會繼續(xù)合作,所以,接洽人員要思維敏捷口齒清楚,能進行良好的溝通,為以后的合作爭取機會。

  C、溝通要有重點。一般來說,第一次接觸你要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點,別忘了拿出報價單證明,要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,激發(fā)賣場的興趣,適當表述你進場后的銷售計劃,比如促銷活動,特殊支持,點到為止即可,保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長,30分鐘至45分鐘為宜,為下次約見預留空間。而且,最好是由你來結(jié)束談判,讓自己進退有度。

  D、表示感謝,再次預約。結(jié)束第一次約見后要很誠肯的向采購表達你的感謝,表達你真誠的合作意愿,并適當?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的,那一般會取得采購的同意,當場就可以定下再次約見的時間。這樣,你就可以進一步實施你進場的談判計劃了。而且,你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。

  如果你做了充分的準備也把握了溝通的時機,是不是意味著以后的接觸就一帆風順了呢?不一定,記得印象是要鞏固,感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪,加深對方的印象,讓對方知道你為了談判在積極的準備什么,你也要征詢采購對你有什么要求,謙虛務實是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護下,你已經(jīng)為下一步實質(zhì)性的談判打下了良好的基礎,成功在望啦!

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
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