經(jīng)銷商招兵買馬:離了親朋好友怎么?

 作者:潘文富    258


  蘇北沿海某市辦公用品行業(yè)最大的經(jīng)銷商當(dāng)屬環(huán)球文儀貿(mào)易有限公司,這家的趙老板這幾年是財星高照,生意做的風(fēng)生水起,業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,整體的市場占有率差不多已經(jīng)是占有整個市區(qū)辦公用品市場的三分之一,這買賣越做越大,對公司的人力資源要求自然是越來越高了,趙老板自己精力已經(jīng)是越來越不夠用了,可問題是現(xiàn)在的手下員工能力層次都比較一般,缺乏骨干力量,應(yīng)付眼前業(yè)務(wù)都是沒什么大問題,可趙老板最近打算把生意由辦公用用品拓展到辦公家具上去,這就需要有個能力強點的高級副手來把目前的辦公用品方面的業(yè)務(wù)全面管起來,自己好脫身全力發(fā)展辦公家具方面的市場開拓,要不然,自己就是每天工作二十五個小時也忙不過來,可由于眼下的員工群里和親朋好友里又挑不出來個頂用的,看來只有進行外聘這條路了,每個行業(yè)都一定的操作特點,辦公用品的銷售通路和客戶管理方面有其一定的獨特性,不能找外行來慢慢的熟悉學(xué)習(xí),多花點工資倒是小事,萬一操作上出現(xiàn)問題, 那個損失可就大了,考慮到專業(yè)度及個人層次,趙老板決定在熟悉的廠家人員里面挖一個過來,也發(fā)出不少橄欖枝,但由于很多廠家的業(yè)務(wù)人員嫌經(jīng)銷商的廟小,回應(yīng)著寥寥無幾,無奈之下,趙老板只有主動出擊了,逐漸,廣東珠海某辦公用品公司駐當(dāng)?shù)氐霓k事處主任黃先生進入了趙老板的視角,其一:黃先生當(dāng)?shù)厝耍瑴贤ǚ奖?,易于管理,無需支付額外的生活費用,二是,黃先生在廠家和行業(yè)有多年工作經(jīng)驗,能力是有目共睹的,三是,經(jīng)趙老板的多方了解,該人的品行口碑還是不錯的,四是競爭對手的廠家管理人員,挖過來后不但可以了解競爭對手的廠家及經(jīng)銷商情況,更能有效的擾亂競爭對手的正常業(yè)務(wù)工作。趙老板也是個精細(xì)人,做事仔細(xì),在把這些問題都想清楚調(diào)查清楚安排妥當(dāng)之后,決定下來要請這位了。通過相關(guān)人等出面,著重走黃先生的后方線路,動之以情曉之以理,諾之以利,終于黃先生答應(yīng)加孟環(huán)球文儀。

  但時隔不久,趙老板發(fā)現(xiàn)黃先生的工作能力并不是他想象中的那般優(yōu)秀,反而出現(xiàn)了許多消極情緒,工作表現(xiàn)也比較平平,趙老板也找他談了幾次,是不是錢的問題?還是我不夠信任你?黃先生自己也說不清楚,總之就是感覺不隊勁,事情很難做,沒多久,黃先生就主動提出離職,仍就選擇了一個新的辦公用品廠家去繼續(xù)自己的職業(yè)生涯,一進這個新廠家的門,黃先生又發(fā)揮出他的工作能力和熱情,把業(yè)務(wù)開展的有聲有色。

  趙老板就怎么也搞不懂,這是怎回事?無獨有偶,早在半年前,趙老板也有過一次外聘員工的經(jīng)歷,那時候因為業(yè)務(wù)量增大,現(xiàn)金仗務(wù)往來增多,便需要設(shè)立一個主辦會計,由于這個崗位需要一定的專業(yè)性,不能再從自己親朋好友中選擇了,必須得外聘,通過人介紹,招聘了一個從國營企業(yè)退下來的老會計做出納,進行些簡單的財務(wù)處理工作,但沒多久,員工意見很難大,原因很簡單,這個老會計在工作中強調(diào)制度流程,只顧自己現(xiàn)金帳好做,什么都要按照程序來,根本不管每天業(yè)務(wù)上面對資金要求的快速反應(yīng)與變通性,搞的業(yè)務(wù)人員意見極大,沒辦法,趙老板只好客客氣氣的送這位老會計走人。這老會計也搞不明白,在單位做了幾十年的帳,怎么還就玩不了這個經(jīng)銷商的一點帳呢?

  趙老板的案例在目前的經(jīng)銷商群中帶有很大程度的普遍性,經(jīng)銷商現(xiàn)在都是越做越大,已經(jīng)由批發(fā)部轉(zhuǎn)向公司化經(jīng)營,開始逐漸向企業(yè)化的高度開始邁進,許多老板也開始意見到,學(xué)會讓員工去做事情,自己要學(xué)會當(dāng)老板,真正要長久的賺錢光老板自己一個單打獨斗是做不到的,必須要靠一個組織來運作,那么這公司內(nèi)部的人事架構(gòu)也得要逐漸完善逐漸清晰起來,人員的更新與引進乃至管理又成為了經(jīng)銷商老板的一個工作重心,人事問題的管理難度有的時候甚至要超過經(jīng)營上的難度。首先是這員工的補充也就不可能再靠在自己的親朋好友中在挑選補充了,外聘也屬于是必由之路了,而在所有外聘渠道中,正規(guī)企業(yè)廠家的相關(guān)人員往往是經(jīng)銷商老板們的首選,由于這些正規(guī)企業(yè)的員工,受過相關(guān)的專業(yè)訓(xùn)練,做事比較有條條理理性,專業(yè)度較好,此外較為熟悉廠家對經(jīng)銷商的管理控制方面的,作為以后和廠家的博弈談判中也能有效的確保自己不吃虧,在上面的案例中,趙老板沒有再從從自己親朋好友中選擇吸納員工,是對的,但沒有考慮另外清楚一個問題。外聘員工尤其是從企業(yè)里招聘過來的員工,都是要依靠系統(tǒng)和背景環(huán)境的支撐才能有效發(fā)揮的,缺少了這個系統(tǒng)和環(huán)境,他就很難發(fā)揮出來?,F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都建立了現(xiàn)代企業(yè)制度,這個現(xiàn)在企業(yè)制度不僅僅是指企業(yè)的外在經(jīng)營管理市場開發(fā)等方面,相當(dāng)重要的一點就是內(nèi)部管理上,精確的說是圍繞著以人為中心的管理優(yōu)化改革上,一個在大企業(yè)工作的員工,他在入職前會接受的時候人事部門對其的全面的了解的評測,參加工作后有實習(xí)期和適應(yīng)期,不了解情況還會安排人員進行帶崗,并進行持續(xù)的培訓(xùn),以促進員工的學(xué)習(xí)與長成,重要員工公司還會安排到海外培訓(xùn),給部分員工做出職業(yè)生涯的規(guī)劃,不斷的幫助員工提升自己,根據(jù)行業(yè)水平合理調(diào)配員工的收入水平,行政部門會設(shè)立內(nèi)部通訊系統(tǒng),保障員工的內(nèi)部交流與信息傳遞,并給員工留出意見建議的反饋提報窗口,后勤工作保障提供養(yǎng)老院,醫(yī)療保險,定期體檢等等,定期組織旅游類活動,逢年過節(jié)的聯(lián)誼活動安排,福利品的發(fā)放,財務(wù)部門保障員工的工資獎金核算清楚,及時發(fā)放到位,企業(yè)綜合管理還得要負(fù)責(zé)來建立企業(yè)文化,創(chuàng)造內(nèi)部良好的工作氛圍,有些企業(yè)甚至都設(shè)立了員工關(guān)系經(jīng)理,專門來出來員工與公司與環(huán)境有所摩擦或是不適應(yīng)的地方。從此可以看出,員工在企業(yè)工作時,基本后勤工作方面有根有據(jù)良好的保障性。

  我們再來看正規(guī)企業(yè)的員工在工作時對系統(tǒng)的依賴性和保障作用又體現(xiàn)在那里,每年企業(yè)里的所有員工都會明白本企業(yè)當(dāng)年的確定戰(zhàn)略是什么,目標(biāo)方向在那里,具體圍繞著實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標(biāo)又要做那些工作這些工作是如何被分解到全年的工作計劃中去的,具體時間安排又是怎么樣的,在每次市場動作前,市場一線的員工都會收到市場設(shè)計好的活動方案和相應(yīng)的調(diào)撥資源,活動執(zhí)行中的問題可及時反饋給相關(guān)部門,作為分支機構(gòu)的負(fù)責(zé)人,更可定期參加全國性工作會議,及時了解當(dāng)前的整體工作發(fā)展情況,及時修正,定期收財務(wù)部門提供給各部門及分支機構(gòu)的費用使用情況報表及分析。市場的管理和監(jiān)察機構(gòu)還會定期的進行市場訓(xùn)訪,了解相關(guān)的進度,分工情況,及時發(fā)現(xiàn)事故苗頭,解答一線員工的困惑與問題,即便是市場出現(xiàn)事故與問題,也有著相應(yīng)的處理解決渠道,有著相關(guān)的責(zé)任人,即便是市場出現(xiàn)大的問題或是大的戰(zhàn)略方向決定方面,正規(guī)企業(yè)往往還會對外可以聘請專業(yè)市場調(diào)查咨詢公司對進行相關(guān)的調(diào)查與咨詢意見,從而確保各項戰(zhàn)略部署的正確性和問題解決的時效性。這么一套龐大的系統(tǒng)雖是功能強大但也耗資巨大,一般經(jīng)銷商也是很難承擔(dān)的起。但是沒有這套人事管理的系統(tǒng)你就很難更大程度上發(fā)揮出員工的工作熱情和能力出來。這里舉個例子,我國空軍90年代初開始從俄羅斯引進的先進S-27戰(zhàn)斗機,雖然這S-27的單機作戰(zhàn)威力和范圍都比國產(chǎn)的殲擊機大出許多,可對系統(tǒng)保障的要求卻是相當(dāng)復(fù)雜,軍方提前一年就得重新培訓(xùn)駕駛、機務(wù)人員,后勤保障系統(tǒng)要全面改進或是引進,通訊指揮這些協(xié)同系統(tǒng)又得要動大手術(shù)進行改動,一場帳算下來,這為引進S-27配套的全套后勤保障系統(tǒng),這些開支甚至引進飛機成本還要。結(jié)合在一起才能形成戰(zhàn)斗力,否則你單買幾架先進戰(zhàn)機又有何用?

以當(dāng)前大部分的經(jīng)銷商實力及管理水平而言,尚達不到正規(guī)的企業(yè)的人事管理水平,如果你沒有絕對把握能管理的好的情況下,單請幾個廠家的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員過來還是會因為缺乏系統(tǒng)和背景的支撐而導(dǎo)致不能正常發(fā)揮,但我們可以換個新思路,直接把廠家人員挖過來不如請其當(dāng)顧問,這樣,同樣是用其材,但可有效的避免經(jīng)銷商因管理不力所帶來的許多問題,再著,由于企業(yè)的對員工的培訓(xùn)的提升是持續(xù)的,員工一旦脫離這個環(huán)境后,這個接受培訓(xùn)和提升的機會也就沒有了,或者說少很多了,那他的水平就會一直停留在他當(dāng)時離開企業(yè)的那個層次上,對未來的發(fā)展所起的左右也很有限。

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的,幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子,各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經(jīng)銷

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