前面，我們談了個(gè)經(jīng)銷商在引進(jìn)企業(yè)人員方面存在的一些問題，經(jīng)銷商的人事問題不僅僅是這一個(gè)方面，這也是一個(gè)系統(tǒng)的問題，根據(jù)經(jīng)銷的運(yùn)營(yíng)特性，經(jīng)銷的內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)大概可以分成以下幾部份人員所構(gòu)成：

職務(wù)范圍	工作內(nèi)容	擔(dān)當(dāng)者
決策者	全盤管理	老板本人
業(yè)務(wù)管理者	業(yè)務(wù)的具體管理工作	特別招聘人員
財(cái)務(wù)	現(xiàn)金帳，公司全盤帳務(wù)	多為老板的至親
營(yíng)運(yùn)人員	日常營(yíng)運(yùn)工作	一般社會(huì)招聘人員
倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸	貨物的管理和運(yùn)輸工作	多為老板的至親

　　在全國(guó)的經(jīng)銷商群體里面，有一點(diǎn)共性的是，凡是較為重要的崗位，例如決策者，財(cái)務(wù)主管，倉(cāng)管乃至司機(jī)等大多都是經(jīng)銷商老板本人或是老板娘、親朋好友等等來擔(dān)任，家族企業(yè)用人唯親的種種弊端已經(jīng)有很多前輩都談過了，筆者在此就不在多言了，但經(jīng)銷商目前比較缺的就是二類人員，一是具備一定戰(zhàn)略思維和市場(chǎng)意識(shí)的高級(jí)管理人員，一類是具備良好專業(yè)技能的KA賣場(chǎng)談判、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、等專業(yè)型人員，經(jīng)銷商不斷的引進(jìn)調(diào)換的也就是這二類人員。但是往往都存在招不來，管不好，用不好，留不住的情況，有時(shí)候，經(jīng)銷商還得要考慮另外一個(gè)問題，就是員工翅膀硬了留不住，培養(yǎng)成才留不住，一些員工眼紅經(jīng)銷商的財(cái)富，自己學(xué)到點(diǎn)東西，跑出去單干，把東家變成仇，學(xué)已之矛，攻已之盾。這也個(gè)另經(jīng)銷商頭痛的問題，此是另話，在此不多言了。

　　根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)特性，結(jié)合當(dāng)前及未來一段時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展情況，筆者對(duì)經(jīng)銷商的人員組合有個(gè)新建議，具體可分為如下這個(gè)結(jié)構(gòu)：

職務(wù)	工作范圍	擔(dān)當(dāng)者
決策者	全盤管理	老板本人
顧問	財(cái)務(wù)顧問，市場(chǎng)顧問，培訓(xùn)顧問，政府顧問，	在上游企業(yè)或進(jìn)行社會(huì)聘用
管理者	區(qū)域型業(yè)務(wù)管理經(jīng)理，	從自己的業(yè)務(wù)人員中提拔
專業(yè)經(jīng)理	KA經(jīng)理，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行經(jīng)理，特殊通道開發(fā)經(jīng)理，	從自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定向培養(yǎng)。
執(zhí)行人員	業(yè)務(wù)員	大學(xué)生，待業(yè)青年。
后勤工作人員	財(cái)務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)，配送，	較為可靠的人選

　　在進(jìn)行招聘及后期管理中，這里有幾點(diǎn)需要注意的是：

　　1．要將財(cái)務(wù)人員分成兩類

　　一類是策略性管理性財(cái)務(wù)人員，聘用在企業(yè)有過長(zhǎng)期工作經(jīng)驗(yàn)的老財(cái)務(wù)人員作為顧問，經(jīng)銷商做大了之后，必然是公司化的注冊(cè)與運(yùn)營(yíng)，也就不在可能是以前那種享受定稅制的了，如何進(jìn)行合理避稅及與稅務(wù)部門打交道就得有一定的專業(yè)性和技巧性，就得請(qǐng)些老江湖過來做陣。

　　一類是服務(wù)性財(cái)務(wù)人員，作為每天與業(yè)務(wù)人員天天打交道的財(cái)務(wù)人員，要樹立一切為倆前線一切為了市場(chǎng)的概念，要把自己定位為服務(wù)人員，而不能僅僅為了自己的帳好做，或者是自己那二畝三分地好打理就要求業(yè)務(wù)人員按照一些公式化程序化的流程來走，而是要為業(yè)務(wù)所想為業(yè)務(wù)所急，在確保財(cái)務(wù)安全的前提下，盡可能的為業(yè)務(wù)人員多提供便利，創(chuàng)造良好的后勤保障服務(wù)。

　　2．委托廠家代為培訓(xùn)專業(yè)人員，

　　像促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及KA人員等這些具備一定專業(yè)度的員工，若是從廠家直接挖過來，恐怕又得遇到趙老板那樣的問題，不如早做準(zhǔn)備，委托廠家代為培養(yǎng)培訓(xùn)，或是安排相關(guān)員工直接去應(yīng)聘廠家的這些專業(yè)職務(wù)，學(xué)個(gè)一年半載的再回來為我所用。

　　3．新員工的入崗帶崗人員

　　為新員工安排帶崗人員，盡快幫助新員工熟悉環(huán)境，融入到經(jīng)銷商的內(nèi)部環(huán)境里面，這個(gè)帶崗的人特別要挑選好，因?yàn)樾聠T工所接觸的第一個(gè)人特別重要，直接影響到他對(duì)這個(gè)公司的信心和熱情，若是這個(gè)帶崗員工牢騷連天，那這個(gè)新員工滿腔熱情也就涼差不多了，這里有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是：要把新員工當(dāng)作客戶來對(duì)待。

　　4．強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力，

　　經(jīng)銷商因?yàn)橛布蛙浖即嬖谙喈?dāng)多的空白點(diǎn)，也就沒有像企業(yè)那么完整的系統(tǒng)支持，在對(duì)業(yè)務(wù)人員具體的工作要求方面就不能照搬廠家的那一套，必要時(shí)可找專家專門為經(jīng)銷商定做培訓(xùn)方案，重在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)能力，同時(shí)也要逐步完善系統(tǒng)化的作業(yè)環(huán)境。

　　5．從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，還得有個(gè)人員輸出的概念，人員群體是要保持一定的流動(dòng)性的，要不斷引入新鮮血液，才會(huì)有新思想新活力的誕生，那么這些流出去的人要流到那里去呢？除了行跡惡劣的要堅(jiān)決開除之外，還得有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維，就是往廠家輸出業(yè)務(wù)人員，這其中的好處是不言而喻的。

　　7．采取崗位工作資制

　　在經(jīng)銷商的公司里，經(jīng)常是一人多職，往往是KA主管又兼著批發(fā)市場(chǎng)主管，這里應(yīng)該設(shè)立崗位工資制，員工每增加一項(xiàng)工作就得相應(yīng)的增加這份工作的崗位工資，如若不然，老板本又要馬兒跑的快，又舍不得加草料的思想，拒不增加工資，帶來的結(jié)果可能就不是省錢了，雖然這樣老板表面上省的可能僅是每月幾百塊，帶來損失絕對(duì)要大大超過這個(gè)數(shù)，而且很多損傷還都是隱形的，因?yàn)闆]有人是傻瓜，不加錢老板就別指望提高員工的實(shí)際工作質(zhì)量，員工會(huì)想一萬種辦法來壓縮簡(jiǎn)化部分工作程序，往往這里面有許多根本不能簡(jiǎn)化的程序?；蛘咦约涸诠纠飺泣c(diǎn)別的收入來找平衡，導(dǎo)致的許多后果是很嚴(yán)重的，

　　8．要是有機(jī)會(huì)引進(jìn)了很適合的高級(jí)人材，那在使用上就要特別注意，找高級(jí)管理人員不是來做事的，而是要來教會(huì)現(xiàn)有員工如何做事的，更多的要發(fā)揮高級(jí)人材的培訓(xùn)功能。

　　9．基本的執(zhí)行員工可考慮招聘大學(xué)生，

　　這里面有個(gè)幾個(gè)因素，一是目前就業(yè)形勢(shì)緊張，許多大學(xué)生無工可找，在經(jīng)銷商的工作也可以作為他們職業(yè)生涯的一個(gè)起點(diǎn)，二是大生活受到職場(chǎng)的污染較少，（注意，不是社會(huì)污染）相對(duì)執(zhí)行力較高，也就說他們還不會(huì)找理由（等員工開始學(xué)會(huì)找理由的時(shí)候，也就差不多了），對(duì)執(zhí)行性工作還是比較認(rèn)真的。三是現(xiàn)在許多大學(xué)生在找工作時(shí)都面臨一個(gè)問題就是工作經(jīng)驗(yàn)的問題，經(jīng)銷商這里的工作也可以給這些大學(xué)生提供一個(gè)學(xué)習(xí)鍛煉的平臺(tái)，四，引進(jìn)些大學(xué)生給自己的公司帶來些青春活力與新鮮風(fēng)氣，大學(xué)生們的直言不諱往往能幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)不少問題，再著，對(duì)公司形象也是不錯(cuò)的促進(jìn)作用。

　　后論：

　　員工是企業(yè)發(fā)展的根本，優(yōu)秀的員工是企業(yè)的財(cái)務(wù)，一群優(yōu)秀的員工是企業(yè)發(fā)展的保證，老板做到一定程度上就不在老板了，而是老總了，老總們的工作不是研究市場(chǎng)、研究贏利模式、研究新的商業(yè)機(jī)會(huì)了，而開始研究人了，研究如何才能最大化的發(fā)動(dòng)員工鼓動(dòng)員工激勵(lì)員工，然后讓這些員工來研究市場(chǎng)、研究贏利模式、研究新的商業(yè)機(jī)會(huì)，發(fā)動(dòng)員工去想怎么為公司賺錢，發(fā)動(dòng)員工去想怎么做好工作，發(fā)動(dòng)員工去想怎么各自管理好手下的人。用老總的思想來影響來催動(dòng)更多人的思維，調(diào)用千百個(gè)員工的腦袋來幫老板考慮問題，去分析問題，去安排相應(yīng)的人與事，做到這些層面，各位老板才能體會(huì)到做老總的樂趣了。

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