大賣場供應商組合與管理

 作者:潘文富    69

  我們清楚,賣場對供應商的等級劃分是為了保障利潤最大化,這就要透過資源的合理運用來實現(xiàn)。通常,賣場會將資源向A級重要供應商傾斜(除了政策性的制裁之外)。這些支持包括如下方面:

  1、 結(jié)帳的優(yōu)先。A級重要供應商的商品創(chuàng)造賣場大部分的業(yè)績和銷貨毛利,這一塊是賣場經(jīng)營的基本保障,而結(jié)帳是供應商最在意的,所以賣場會優(yōu)先保障A類供應商的貨款結(jié)算。因為賣場不想遭受重要商品缺貨的損失。

  2、 新品申報的優(yōu)先。每一天賣場都會接到許多新品申報的申請,作為賣場經(jīng)營的快速消費品這一塊尤其如此,誰的產(chǎn)品線深、廣,誰的業(yè)績就大,供應商當然削尖腦袋要報新品了。在同等條件下,自然是A類重要供應商的新品批得快,優(yōu)先滿足重點供應商的要求是賣場供應商管理的一個基本面。當然,如果你是B、C級的供應商,你愿意付出更高的新品費用,你的新品也會批得快,因為你貢獻了多的費用。

  3、 優(yōu)先的促銷安排。在賣場里面,30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括:DM海報、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動等等,你擁有更多的促銷機會,就擁有更多沖業(yè)績的機會,當然這種機會大部分會給予重點供應商。非重點廠商要爭取促銷機會必須更多付出,用不平等的條件獲取平等的競爭機會。

  4、 正常陳列。這里的正常陳列是指貨架的基本陳列面,其指標有:處于動線的哪一端?處于貨架的哪幾層?處于陰陽哪一面?排面有幾個?賣場會按顧客走向?qū)㈥惲蟹譃殛帯㈥杻擅?。面對顧客直視方向的為陽面,因為可以一眼看到,不用轉(zhuǎn)彎不用回頭。在貨架部分,平行視線的高度為1.2-1.5M,用手可直接拿取這是陳列的黃金區(qū),不用抬手掂腳不用彎腰是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域。這些陳列的最優(yōu)地段就是留給重要供應商的,通常也是廠方的必搶之地,多少明爭暗斗皆由此起。

  5、 促銷員的設置。對于專業(yè)性的商品來說,有促銷員和沒促銷員的銷量差別是巨大的,比如保健品,其競爭是非常激烈的,這其中促銷員起了關鍵性的作用,他們的引導作用極為明顯,沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動。所以賣場會在促銷的名額和設置上給予重要供應商照顧。經(jīng)??梢钥匆?,非主力供應商為上一個促銷員苦苦哀求采購。

  賣場對重要供應商的支持還有很多方面,這個過程是一個良性循環(huán),得到的支持越多,表現(xiàn)就越好,重要供應商的地位就愈加鞏固,愈是重要供應商就愈能得到支持。當然,風水輪流轉(zhuǎn),明天到誰家?沒有永遠的贏家也沒有永遠的輸家,只有永遠的利益,只要把握了合適的機會,你也可以成為重要供應商,因為賣場對重要供應商的劃分和管理是動態(tài)的,一旦表現(xiàn)不好,都有被踢出局的可能。那么供應商可以從那些方面調(diào)整自己以期獲得機會扭轉(zhuǎn)地位呢?

  1、 改變、強化產(chǎn)品結(jié)構。可以從品牌知名度、提高單品毛利、增加賣場必需的結(jié)構性、特色化商品,對于一流品牌,哪怕利潤再薄也不要輕易放手,那是你的重要籌碼,你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位,二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤,沒有強勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應商的。

  2、 調(diào)整經(jīng)營策略與方向。當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時,你可以根據(jù)自己的實力和實際狀況,選擇性的選定你要重點支持的賣場,將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入,產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實在。

  3、 擴大規(guī)模效益,增加競爭力。當幾個小公司都在非重要供應商旋渦里掙扎的時候,日子都難過。與其永無出頭之時勉強度日,不然考慮聯(lián)手,合并成一個某類商品的專業(yè)大公司,增加自己的競爭力。例如:五個作調(diào)料批發(fā)的小公司經(jīng)過合并整合成立了“五小龍調(diào)味品貿(mào)易有限公司”,一躍成為當?shù)刈畲蟮恼{(diào)料供應商,以其絕對優(yōu)勢一舉擊敗原來的競爭對手成為重要供應商,迅速獲得了賣場最好的支持,一改往日的被動,生意也日漸紅火,揚眉吐氣了。

  做生意永遠是實力在講話,當你有能力提升自身贏利能力的時候,賣場自然會向你伸出鐘情的橄欖枝。所以面對現(xiàn)實,調(diào)整自身遠比抱怨賣場的現(xiàn)實與無情來得有意義。了解了賣場對供應商的劃分組合規(guī)則之后,供應商就應該明確自己的目標,調(diào)整自己的方向,迎合游戲規(guī)則,力爭為自己創(chuàng)造最好的競爭地位!

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
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