越過看門人

　　看門人是最容易越過的，但如果準備不足，方法不當，也會造成銷售受阻。

　　1． 取得相關信息

　　看門人對外來者過濾的主要依據(jù)是看來人是否能準確說出相關部門的名稱和相關人員的姓名、職位，至少知道姓什么。最松懈的總機接線員至少也得知道將電話轉(zhuǎn)到那個部門。所以，取得“相關部門名稱、相關人員姓名和職位”這些信息是通過看門人把關的保證。

　　相關信息最直接的來源是因特網(wǎng)和傳統(tǒng)媒介?？蛻舻木W(wǎng)站、行業(yè)信息網(wǎng)站、主管機構(gòu)網(wǎng)站和相關的新聞信息都有大量的信息資源。有了類似于Google這樣強大的搜索工具，信息的搜集就容易得多了。而傳統(tǒng)的媒介，如當?shù)氐碾娦劈S頁、114查詢等，也是不錯的途徑。建議手頭上有一本最新的電信黃頁，這樣一些詳細部門和電話一覽無余了。

　　有時候，如果總機轉(zhuǎn)線把關嚴格，又沒辦法從公共信息中找到對口部門的電話，可以考慮從其他部門切入。比如，在招聘網(wǎng)站上，查查客戶單位人力資源部的聯(lián)絡方式，通過他們來問詢相關信息。如果運氣好的話，招聘信息中也會有對口業(yè)務部門的聯(lián)絡人。

　　2． 電話預約

　　在取得了相關信息后，和相關人員預約是銷售順利進行的保障，也是闖關看門人的必殺技。

Sales需要明確的是電話預約的目的是取得與客戶見面的機會，要取得見面，就得有正當?shù)?、最好是打動人心的理由?/p>

　　最簡單的理由是“送點資料過來給您看看”。但要注意的是，客戶很可能會說“那你就寄過來吧”或者“你留在前臺就行了”等拒絕理由。所以，要抓住約見的機會，就需要更站得住腳的、必須見面的理由。比如，“很多重要信息，我介紹一下會更加清楚些”、“有些重要問題還想聽聽您的看法”等等。如果對方說很忙，你應該進一步解釋“我保證只占用您十分鐘的時間”或者進一步跟進“要不我明天下午三點來如何呢？”、“那您什么時候方便一點呢？”

　　而最關鍵是你需要找到利益點，即客戶見你可以得到什么好處。這就需要你詳細了解客戶的關鍵需求和問題了。

　　另外，千萬不要在電話里介紹過多的產(chǎn)品和公司的信息，一方面是電話里說不清楚，說得太多只會模糊你的關鍵信息，另一方面是，說得太多很可能使客戶失去見面的興趣。

取得了預約，看門人就拿你沒辦法了。

　　3． 直接闖關

　　萬一運氣不好，或者實在沒有辦法取得預約，就只好直接闖關了。這樣，進入客戶的辦公場所是最大的問題。攔在你面前的或是一個年輕氣盛的保安、或是一個看門的年近半百的大爺或大媽，或是一個妙齡漂亮的前臺小姐。如何讓他們放你進去呢？

　　假裝匆忙法，是最簡單實用的。急匆匆地跑入，“哎呦，來晚了，我和你們××部的王處長約好了的，”然后埋頭匆忙登記，二三步?jīng)_進去。

　　以退為進法成功率也很高。慢悠悠地走進來說：“我和你們××部的王處長約好了，不過還早，王處長還在開會。我先在這坐一會，可以嗎？”通?？撮T人都比較閑，所以，閑談是不會被拒絕的。聊了二十多分鐘后，應該彼此也感覺親近了。差不多的時候，說明“時間到了”，漫步上樓，通常都能暢通無阻?！耙酝藶檫M法”最大的好處是可以了解到一些客戶內(nèi)部的信息，如果能準備點小禮品，效果會更好。說不定，在客戶里又多了個眼線。

　　隨機應變法，顧名思義，就是根據(jù)當時的情況來采取行動，不一而足，這里就不詳述了，要靠Sales來靈活發(fā)揮。

　　直接闖關是沒有取得客戶見面許可的，所以，應盡量避免看門人打電話確認。實在無法避免時，也要爭取自己直接和相關人員通話，坦承自己的冒昧和懇請見面的誠意。

　　闖過把關者

　　Sales第一次見到或約見的人，通常都不是最終決策人。能否見到?jīng)Q策人是決定能否將信息準確傳達，能否快速建立客戶關系的關鍵。

　　大多情況下，特別是把關者只是這個部門的底層員工時，他們都沒有職責和激勵阻止你去見決策人。他們通常會告訴你決策人的辦公地點，姓氏和其他一些非重要信息，但不提供引見。但Sales應該努力要求引見，試試總是沒有錯的。

　　在另一些情況下，也許是客戶組織內(nèi)部的相關規(guī)定，或者存在一些利益關系和不利影響，把關者也會將你限定在他的影響范圍內(nèi)，拒絕你約見的請求。特別，當把關者是決策人的助手時，拒絕指點和引見更是常事。

　　這時候，你有兩個選擇：堅持闖關或繞開他。這時候，關鍵是看把關者在未來銷售過程中的作用和你希望和把關者建立多么緊密的關系。

　　如果把關者作用不大，而且提供協(xié)助的可能性小，你就應該堅決地繞開他，以加快銷售進程。這時候，你可以通過別的部門或從其他人員了解決策人的相關信息，然后直接拜訪。

　　如果把關者對銷售進程有意義，而你也希望和他建立緊密的關系，那么就應該堅持闖關。承認他的把關地位，防止冒犯他。同時，你需要明確，是否一定在這次見到?jīng)Q策人。讓他此次放行，關鍵是要表明誠意，并讓他認識到你與決策人見面對客戶組織的重要性和緊迫性，更重要的是要表明他不會被忽略，也不會承擔責任?！拔疫h道而來，就是想和×××見一面”、“你看我們的方案對你們的A項目很重要，我還是希望能當面和×××說明一下”、“這個方案比較復雜，我直接介紹免得您又說一遍。”

　　如果認為下次再見決策人也許更好的話，就應充分利用這次機會，多和把關者交流，多了解他的經(jīng)歷、背景和生活。關鍵的是，要關注他的個人需要和工作需要，努力使他信任你，認可你，成為朋友，那么見到?jīng)Q策人只是遲早的事。而且，有了把關者的指引，效果會更好。

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