人力資源管理本來是涵蓋眾多學(xué)科、最為精深的管理領(lǐng)域，然而在中國，在人力資源方面卻最容易成家成名。因為這個領(lǐng)域似乎有著太多的固定模式可循，譬如薪酬設(shè)計、績效考核、員工持股及股票期權(quán)設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計等可以找到眾多的現(xiàn)成方案參考，并且似乎可以將人力資源單獨分列出來，從而有效回避企業(yè)經(jīng)營管理面臨的現(xiàn)實問題（同時也回避了部分專家因?qū)嶋H企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗缺乏所導(dǎo)致的尷尬），憑借純理論或文字功夫取得突破。這種表面的繁榮掩蓋了企業(yè)人力資源管理實質(zhì)水準(zhǔn)的低下，更為可怕的是，由于無視企業(yè)經(jīng)營管理的實際問題，所制訂的人力資源解決方案有時會直接導(dǎo)致企業(yè)的敗落。筆者希望通過以下案例的分析，與大家一起探討人力資源問題的正確解決方法。

　　[案例背景]

　　HYS集團(tuán)是一家知名的大型海洋漁業(yè)集團(tuán)。近年來，通過遠(yuǎn)洋捕撈、近海水產(chǎn)養(yǎng)殖、水產(chǎn)品粗加工等積累資金，逐步向海洋生物產(chǎn)品精深加工轉(zhuǎn)軌。2000年，通過巨資引進(jìn)西方先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備與清華大學(xué)的核心技術(shù)，建成國內(nèi)一流的魚油保健品生產(chǎn)基地，滿負(fù)荷生產(chǎn)年產(chǎn)值可達(dá)兩億。其主打產(chǎn)品HYS魚油膠囊有效成份DHA、EPA（ω-3族系不飽和脂肪酸，人體不能自然合成，具有健腦益智、治療和預(yù)防心腦血管疾病等功能）含量達(dá)到70%以上，經(jīng)專家及相關(guān)部門鑒定，產(chǎn)品達(dá)到國際領(lǐng)先水平。

　　然而，投產(chǎn)伊始，魚油膠囊的銷售就產(chǎn)生很大問題。由于銷售制約，實際產(chǎn)量只達(dá)產(chǎn)能的十分之一。雖然在國內(nèi)設(shè)立了幾個大區(qū)銷售，然而在投入400多萬的廣告費用后，總銷售不足2000萬，且形成600多萬的應(yīng)收帳款。由于銷售乏力，資金缺血，保健品公司面臨停轉(zhuǎn)的危險。HYS集團(tuán)求助于管理咨詢公司，希望專家提供全方位解決方案（主要在營銷與人力資源方面）。

　　筆者以咨詢公司外聘專家的身份參與了營銷咨詢，而人力資源則是由一位有美國最為著名咨詢公司工作與培訓(xùn)背景的國內(nèi)大學(xué)教授負(fù)責(zé)。由于咨詢公司人為割裂了營銷與人力資源的聯(lián)系，所以咨詢師不是以項目組的形式整體進(jìn)駐企業(yè)，而是分頭開展自己的工作。在自己完成了前期的企業(yè)調(diào)研后，出于對企業(yè)負(fù)責(zé)的整體考慮，我要求通報人力資源方案的進(jìn)展情況。當(dāng)?shù)弥A(yù)案內(nèi)容時，毫不夸張地說，當(dāng)時我大驚失色。

　　人力資源方案預(yù)案主要內(nèi)容如下：

　　1．在全國知名媒體及招聘網(wǎng)站公開高薪招聘保健品公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及相關(guān)經(jīng)營管理人員；并借機制造轟動效應(yīng)，達(dá)到宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的效果；

　　2．設(shè)立專職人力資源部門，建立新的薪酬及績效考核體系；招各大區(qū)銷售經(jīng)理回總部述職，進(jìn)行考核，對達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求者，予以免職；

　　3．集團(tuán)公司改制（股份制改造），實行員工持股及經(jīng)理層股票期權(quán)方案，爭取二板上市；

　　4．組織相應(yīng)的員工培訓(xùn)，制訂培訓(xùn)計劃與預(yù)算

　　預(yù)案的制訂基于以下一些基本認(rèn)識（教授的調(diào)研結(jié)果）：

　　1．集團(tuán)高層對聘任的現(xiàn)保健品公司總經(jīng)理的經(jīng)營管理水平已提出質(zhì)疑，對經(jīng)營效果明顯不滿；保健品公司骨干銷售力量主要來自三株舊部，其經(jīng)營管理不可避免的帶有某種程度上三株的影子：現(xiàn)實經(jīng)營情況已產(chǎn)生對保健品公司換班的要求。

　　2．HYS集團(tuán)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)逐漸發(fā)展而來，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)沿用國營大鍋飯體系，已不能滿足現(xiàn)代經(jīng)營管理的需要。合理薪酬體系建立的前提是企業(yè)設(shè)立績效考核體系。

　　3．為解決保健品公司與集團(tuán)之間資產(chǎn)關(guān)系不清、經(jīng)營管理職責(zé)不明、部門設(shè)置與人員任命無序的問題，通過改制以建立現(xiàn)代企業(yè)制度；改制后通過員工持股可解決企業(yè)部分急需的流動資金，股票期權(quán)可有效提高高管人員收入及對企業(yè)的認(rèn)同感。

　　4．創(chuàng)業(yè)板（二板）成為當(dāng)時經(jīng)濟(jì)界的熱點問題。

　　5．企業(yè)員工普遍文化程度不高，基本職業(yè)素質(zhì)、技能水平偏低。

　　從表面看來方案似乎沒有什么問題，它基本是按照傳統(tǒng)人力資源管理的要求，涵蓋了人力資源管理的幾個主要方面。然而，以自己多年企業(yè)實際經(jīng)營管理的經(jīng)驗，我認(rèn)為，這個方案如果實施，其后果對企業(yè)而言將是災(zāi)難性的。  

　　[分析]

　　首先，在尚未解除現(xiàn)任總經(jīng)理職務(wù)的情況下，公開高薪招聘總經(jīng)理及企業(yè)高管人員將會嚴(yán)重擾亂企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序。不管企業(yè)出于炒做或者其他什么目的，不管怎樣對員工加以解釋，這一舉措不僅會嚴(yán)重打擊在職高管人員的自信及工作積極性，由于顧忌自身職位的安危導(dǎo)致不安情緒的蔓延，極易造成保守觀望的工作態(tài)度以及現(xiàn)時工作無法正常延續(xù)；并且容易招致對集團(tuán)的不滿及抵觸情緒，甚至產(chǎn)生惡意敵對行為；由于事實上的管理層權(quán)威消失，進(jìn)而破壞現(xiàn)存的管理層次，從而極易導(dǎo)致公司內(nèi)部局面的全面失控。

　　惡意敵對行為決不是危言聳聽，最為危險也是極為現(xiàn)實的直接后果就是600多萬應(yīng)收帳款難以收回，企業(yè)缺血，難以為繼。這是因為主要的渠道與終端掌握在各區(qū)域經(jīng)理手里，而這些應(yīng)收帳款主要是由于代理商賒銷以及在終端的鋪貨產(chǎn)生。由于對區(qū)域經(jīng)理無有效的控制手段，區(qū)域經(jīng)理極易與代理商與銷售終端聯(lián)手，以回款作為要挾總部保證自身利益的手段，或惡意拖欠甚至卷款而去；另一嚴(yán)重后果就是可能的大規(guī)模竄貨，將企業(yè)誠信破壞殆盡。對于區(qū)域經(jīng)理而言，由于難以預(yù)見未來走勢，在管理失控的情況下難能保證其不以眼前利益為重：或竄貨套現(xiàn)，拿巨額提成走人，或假竄貨銷售收入作為業(yè)績考核資本，而竄貨又會加大應(yīng)收帳款的回款難度。

　　由上面分析可見，這個預(yù)案忽略了企業(yè)正常運營最為基本的兩個要素：秩序以及現(xiàn)金，因而駕御這兩個基本因素的人力資源方案就失去了其科學(xué)性、合理性的基礎(chǔ)，仍限于點子的范疇。沒有企業(yè)實際經(jīng)營管理經(jīng)驗的人很難體會到現(xiàn)金（流量）以及秩序?qū)τ谄髽I(yè)的重要，因而就很難正確理解它所對應(yīng)的兩個部門（財務(wù)以及行政）在企業(yè)中的重要作用，實際上對于許多企業(yè)管理人員來講，對這兩個部門也存在著眾多錯誤認(rèn)識。所以中國的很多企業(yè)，財務(wù)充其量是記帳會計，行政只是提供后勤服務(wù)，這與財務(wù)是企業(yè)的利潤與理財中心以及行政是企業(yè)正常運營秩序保障的現(xiàn)代企業(yè)理念相距甚遠(yuǎn)。人力資源方案（在這里主要是組織設(shè)計與人員聘任）應(yīng)服從于企業(yè)的整體戰(zhàn)略安排，如果方案的制訂不是從企業(yè)核心戰(zhàn)略及現(xiàn)實問題分析入手，就不可避免走向歧途。

　　讓我們再來看一下方案中的員工持股。不知何時，員工持股在中國演變成了一種純激勵手段，而很少提及這種源自美國的方式方法一個重要的作用是為了分散投資風(fēng)險這一事實。在企業(yè)處于平穩(wěn)或迅猛發(fā)展階段，員工持股無可非議；而在企業(yè)處于崩潰危機邊緣，員工持股往往似一把雙刃劍，先傷員工，進(jìn)而傷害自己。股票期權(quán)要成為一種有效的激勵手段，在中國其前提是股票能夠上市，且不說創(chuàng)業(yè)板遙遙無期，即使開市，幾萬家資格企業(yè)爭奪幾百席位，很難說得上有多大機會。實際上，許多咨詢公司以及形形色色的專家借改制、員工持股、期權(quán)等熱門話題（現(xiàn)在是電子商務(wù)、CRM、ERP等）玩弄純技術(shù)概念，較易從企業(yè)取得穩(wěn)定的項目收入。這里筆者不得不痛心的指出，由于許多企業(yè)自身缺乏對咨詢方案專業(yè)的分辨能力，這種用似乎放之四海而皆準(zhǔn)的普遍性真理解決企業(yè)存在的現(xiàn)實問題的做法，無視企業(yè)運行的內(nèi)在規(guī)律，不知坑毀了多少企業(yè)；對咨詢產(chǎn)業(yè)而言，也無異于自毀長城。

  　　[方案思路]

　　當(dāng)時，筆者提出了自己的問題解決思路。我的步驟是，先補血救命，再動手術(shù)療傷，后保健補養(yǎng)，再圖發(fā)展。

　　在當(dāng)時的情況下，企業(yè)的融資能力已非常低下。所以必須首先解決600萬應(yīng)收帳款的回款問題，并且杜絕新的逾期欠款出現(xiàn)?；谇懊娴姆治?，先從財務(wù)入手而非銷售部門動刀，這成為解決問題的關(guān)鍵（要點見后）。

　　筆者在企業(yè)的實地調(diào)查過程中，注意到了幾個被別人忽視的細(xì)節(jié)：

　　1．有江浙保健品企業(yè)聯(lián)系HYS集團(tuán)，希望能從HYS保健品公司獲得長期穩(wěn)定的散裝精練魚油供應(yīng)。而HYS出于對原料及終極產(chǎn)品壟斷保護(hù)考慮，予以拒絕。

　　2．有外商及外貿(mào)出口部門來廠聯(lián)系散裝精練魚油出口事宜，由于缺乏出口操作經(jīng)驗與相關(guān)專業(yè)人員，被擱置起來。

　　而筆者正是希望從此處獲得突破。表面看，魚油膠囊借助于精細(xì)加工與包裝似乎有著很高的利潤率，然而實際結(jié)果利潤的大部主要為通路與終端獲得，企業(yè)往往還要承擔(dān)廣告宣傳以及貨款回收等諸多風(fēng)險。而散裝精練魚油的大宗銷售不僅可獲得大筆的預(yù)付款項，回款相對也有保障，并且由于其自身較高的技術(shù)含量，仍能保證相當(dāng)?shù)睦麧櫬?。對于出口而言，以信用證抵押貸款亦不失為一種有效的融資手段。這樣就解決了對于企業(yè)來講生死攸關(guān)的資金血液問題。

　　更為重要的是，它突破了由于膠囊銷售不暢造成的限產(chǎn)瓶頸，將企業(yè)產(chǎn)能極大地釋放出來，達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn)。在這里，壟斷保護(hù)原料的想法只能是一廂情愿，而原料傾銷可以從一定程度上抑制在此領(lǐng)域的投資，提高競爭者的進(jìn)入門檻。另外，這里面還有更深層次的考慮，魚油作為一種新型的保健品，市場認(rèn)可尚需時日。HYS作為傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，其長處在于技術(shù)與生產(chǎn)，就營銷而言，并不具備人力資源方面的配置與經(jīng)驗優(yōu)勢。而銷售領(lǐng)域一直就是江浙企業(yè)所長，所以不如假江浙企業(yè)之手以及財力培育前期市場。爭取到的這一段寶貴時間正好用來療傷補養(yǎng)，暗渡陳倉。

　　據(jù)此，在營銷戰(zhàn)略上作出調(diào)整，散裝精練魚油銷售與膠囊銷售并重，在近期向散裝銷售偏移。原來由于銷售不利抽調(diào)一線生產(chǎn)人員加強銷售隊伍，由于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而抽回（包括另外一些不適合從事銷售的人員），龐大的銷售隊伍自然消腫，為后續(xù)整改奠定了良好基礎(chǔ)。公開高薪招聘的是進(jìn)出口專業(yè)人員，無疑向社會發(fā)布了明確的企業(yè)信息；另外，秘密與專業(yè)獵頭公司接觸，委托其代為搜尋高級經(jīng)營管理人員。加強總部財務(wù)管理力度，設(shè)立清欠專職機構(gòu)，逐步削減收回大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)具有的權(quán)力，以提高銷售返利、福利待遇、提供高水準(zhǔn)職業(yè)培訓(xùn)作為補償，充分調(diào)動其積極性，以防抵觸情緒的產(chǎn)生，保證企業(yè)的穩(wěn)定秩序。  

　　[方案要點]

　　由于方案涉及多個方面，這里只通過財務(wù)方面要點分析以說明問題。

　　1．銷售大區(qū)財管部提級，與大區(qū)銷售公司平行設(shè)置，歸總公司財管部直線領(lǐng)導(dǎo)（這樣，總部有充分理由下派各財管部財務(wù)經(jīng)理及調(diào)整人員）；大區(qū)經(jīng)理只有對駐地財管部的行政管轄權(quán)限而無業(yè)務(wù)管轄權(quán)限（不動聲色地削減大區(qū)經(jīng)理不應(yīng)有的權(quán)限）；

　　2．清理大區(qū)銀行帳戶，由公司本部統(tǒng)一監(jiān)督設(shè)立。駐地機構(gòu)只有受托簽約銷售權(quán)，而無銀行帳戶資金的獨立支配權(quán)，資金由總部統(tǒng)一調(diào)配使用；

　　3．駐地機構(gòu)的費用開支實行報帳制，機構(gòu)經(jīng)理按月營銷計劃對預(yù)支費用測算基數(shù)，由財管部審核后上報，本部批準(zhǔn)后加與一定的準(zhǔn)許透支額度；

　　4．在辦理出庫手續(xù)時，對于營銷公司擅自降低信用標(biāo)準(zhǔn)，放寬信用期限的銷售行為，財管部有否決權(quán)，不予在出庫發(fā)票上蓋章；

　　5．由財管部編制帳齡分析表，定期提示大區(qū)經(jīng)理；對到期未收貨款，營銷經(jīng)理有責(zé)任向財管部陳述原因并提出回款計劃，當(dāng)逾期未收回貨款超過銷售額的規(guī)定百分比時，財管部有權(quán)否決營銷經(jīng)理的全部銷售行為，及時匯報總部待批；

　　6．對于壞帳損失在財務(wù)處理上不宜直接核銷，而應(yīng)按銷售額比例計提；

　　7．大區(qū)財管部經(jīng)理的定期輪任制；

　　8．部設(shè)立監(jiān)督部門，定期檢查審計駐地機構(gòu)帳目等管理情況，駐地對檢查人員及監(jiān)督機構(gòu)有反訴權(quán)；

　　9．總部以年度對駐地機構(gòu)財務(wù)全面考核并獎罰。

　　……

　　從這個財務(wù)管理方案可以看出，它主要解決的卻是營銷問題（大家可以體味一下這里面隱含的現(xiàn)金與秩序），而它是通過組織結(jié)構(gòu)功能的正確設(shè)計、人力資源的合理配置得以實現(xiàn)。在這個方案的制訂過程中涉及大量的崗位工作分析、績效考核標(biāo)準(zhǔn)及體系的設(shè)立，從某種意義而言，完全可以說是一個人力資源方案。

　　這樣我們就很容易理解人力資源與其它管理學(xué)科唇齒相依的關(guān)系。人力資源管理的至高境界就是將其精髓融入日常的經(jīng)營管理活動之中，而非孤立的存在。如果人為割裂這個關(guān)系，只能是偽科學(xué)，或者說別有用心。

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