秋風(fēng)乍起，今年的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)因行業(yè)信譽(yù)問(wèn)題而顯得格外清涼。這是一個(gè)充滿疑義的行業(yè)，是一個(gè)“富不過(guò)五載”的短線行業(yè)，但同時(shí)又是冒險(xiǎn)家的樂(lè)園，每年這個(gè)季節(jié)，都會(huì)有一批又一批創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想和激情，當(dāng)然還有巨額資本一起涌入這個(gè)行業(yè)。從營(yíng)銷的角度講，行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)的江湖英雄，更多強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)的技巧和艱辛，對(duì)品牌和形象能對(duì)銷售產(chǎn)生的影響談的不多。更有大量的講究“實(shí)干”的企業(yè)家對(duì)這種“空中樓閣”根本不感冒，這樣在今天這個(gè)行業(yè)充滿風(fēng)雨和行業(yè)旺季來(lái)臨的時(shí)刻，重溫御蓯蓉在行業(yè)里的風(fēng)雨歷程，對(duì)同業(yè)人士和其他行業(yè)營(yíng)銷人員不乏借鑒意義。

　　一． 方向要對(duì)頭-----成功的市場(chǎng)跟進(jìn)策略　

　　今天的市場(chǎng)環(huán)境決定了在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，首先我們需要弄明白“我是誰(shuí)”、“我想干什么”的問(wèn)題，知道了自己的資源和方向。下一步就要制定行動(dòng)的策略。這方面看看御蓯蓉給我們的啟示：1996年正是保健品行業(yè)發(fā)展的第三個(gè)高峰時(shí)期，“補(bǔ)鈣”、“補(bǔ)血”、“補(bǔ)腎”概念風(fēng)起，但當(dāng)時(shí)補(bǔ)腎市場(chǎng)上無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，同時(shí)通過(guò)沈陽(yáng)飛龍兩年多的市場(chǎng)培育，“補(bǔ)腎”觀念已經(jīng)深入人心，已不需要進(jìn)行太多的市場(chǎng)教育。在這樣市場(chǎng)背景條件下，御蓯蓉決定以優(yōu)秀卓越的一流品牌形象作為進(jìn)入市場(chǎng)和與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的武器。在國(guó)內(nèi)企業(yè)還普遍停留在以“發(fā)小報(bào)、拉條幅”為代表的粗放式營(yíng)銷運(yùn)做水平下，以專業(yè)的市場(chǎng)操作手段進(jìn)行品牌式操作。可見(jiàn)，御蓯蓉進(jìn)入補(bǔ)腎市場(chǎng)采取的是市場(chǎng)跟進(jìn)策略，前人栽樹(shù)，后人乘涼。前人興風(fēng)，我們跟著作浪。前人改變?nèi)藗兊挠^念、進(jìn)行市場(chǎng)教育，我們直接下山摘桃子吃。采用這種策略的好處就是，無(wú)論古今中外，想要改變消費(fèi)者的觀念是最不足取的。我們營(yíng)銷人員要做的就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的最迫切需求并采用最合適的方式在最合適的時(shí)機(jī)滿足他。今天跟進(jìn)策略仍不失為進(jìn)入行業(yè)的首選之策。

　　二． 用心良苦的產(chǎn)品命名

　　御蓯蓉以具有“沙漠人參”之稱的名貴中草藥肉蓯蓉為主要原料，由北京第四制藥廠加工生產(chǎn)，產(chǎn)品技術(shù)發(fā)明人為北京大學(xué)教授。產(chǎn)品以“御蓯蓉”命名，既突顯了產(chǎn)品的主要功效原料，又給人以皇家典范，雍容華貴之品牌聯(lián)想。國(guó)人骨子里頭是崇洋的、是崇皇城根的，凡是能和這兩樣貼上邊的，使用者基本上都會(huì)有一種不同凡響的感覺(jué)。腎對(duì)中國(guó)的成年男子具有異乎尋常的意義，想當(dāng)年皇帝后宮粉黛三千，宮廷上下該有多少補(bǔ)腎良方獻(xiàn)諸朝廷，能流傳后世的一定是好用的、是經(jīng)得起檢驗(yàn)的、是好的。一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品名稱，卻能給消費(fèi)者帶來(lái)很多的品牌聯(lián)想，足見(jiàn)一個(gè)好名字對(duì)一件商品來(lái)講的重要性。

　　三． 獨(dú)特的USP定位與訴求

　　御蓯蓉的標(biāo)準(zhǔn)功效廣告用語(yǔ)是“溫補(bǔ)腎虛”，補(bǔ)腎產(chǎn)品林林種種，但對(duì)消費(fèi)者的承諾卻異口同聲：“我的產(chǎn)品補(bǔ)的快、我的產(chǎn)品補(bǔ)的好”。御蓯蓉卻反其道而行之，提出補(bǔ)腎不能急。用人參、鹿鞭等峻補(bǔ)之物補(bǔ)急了會(huì)既熱又燥，欲速則不達(dá)，反而會(huì)對(duì)血肉之軀有害。御蓯蓉采用純正地道的中藥材提取，溫和調(diào)補(bǔ)，系統(tǒng)調(diào)養(yǎng)，將從根本上解決您腎虛的問(wèn)題。這一獨(dú)特的差異性訴求，不僅讓御蓯蓉于同類產(chǎn)品中脫穎而出，而且更增強(qiáng)了人們對(duì)中藥治本，功效循序漸進(jìn)的深度認(rèn)同。最重要的是，這一功效定位，在降低人們對(duì)產(chǎn)品功效的期望時(shí)起到了“潤(rùn)物無(wú)聲”的絕佳效果。使保健品行業(yè)營(yíng)銷人員最棘手的消費(fèi)者有關(guān)產(chǎn)品功效的疑問(wèn)自然化解。

 

　　四． 品牌管家管家有術(shù)----品牌制勝

　　醫(yī)藥保健品的核心是概念和與消費(fèi)者的市場(chǎng)溝通工作，產(chǎn)品名稱和功能定位有了，選擇一家什么樣的廣告公司進(jìn)行合作呢？關(guān)于保健品的營(yíng)銷策劃，行業(yè)里一直有飛天派和落地派或南派北派之稱，其中以“三株”口服液為代表的北派采用人海戰(zhàn)術(shù)，挖地三尺壓榨市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)一直流傳的其宣傳單貼進(jìn)農(nóng)家的豬圈里，可見(jiàn)其市場(chǎng)開(kāi)挖工作的深度。這種模式創(chuàng)造了一個(gè)企業(yè)王國(guó)的神話，曾在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)被業(yè)內(nèi)人士效仿，但滿街、甚至自行車(chē)兜里都被放入傳單的營(yíng)銷行為既破壞了產(chǎn)品的形象，同時(shí)過(guò)多過(guò)爛的現(xiàn)象也損害了行業(yè)的形象。御蓯蓉根據(jù)產(chǎn)品的定位，決定放棄這種打法，堅(jiān)決走城市路線，走品牌化道路，尋找一家專業(yè)廣告公司進(jìn)行合作。奧美廣告的創(chuàng)始人奧格威一直被稱為是“廣告之父”，其創(chuàng)立的奧美廣告公司也以“品牌管家”著稱于世。在這位管家的精心呵護(hù)下，御蓯蓉以全新的形象于1997年秋天出現(xiàn)在大江南北的各大城市中。在“關(guān)心消費(fèi)者健康”的溝通策略指導(dǎo)下，影視、戶外、平面、小冊(cè)子等市場(chǎng)溝通手段開(kāi)始陸續(xù)登臺(tái)與消費(fèi)者見(jiàn)面。溝通風(fēng)格平時(shí)、真切，很具煽情力。一句“幸福家庭，健康維系”的主打廣告語(yǔ)曾震撼了多少渴望得到關(guān)愛(ài)，希望靠健康成就幸福的善男信女。其三本小冊(cè)子的成功運(yùn)用，不僅成為撬動(dòng)市場(chǎng)的利器，更成為行業(yè)之典范，甚至后來(lái)國(guó)內(nèi)有專業(yè)策劃公司認(rèn)為，小冊(cè)子是保健品策劃最有效的武器之一。直至今日，從行業(yè)巨頭腦白金的拿手之作《席卷全球》一書(shū)中，仍能看到小冊(cè)子的影子。在奧美的傾心關(guān)愛(ài)下，市場(chǎng)研究、策略制定、創(chuàng)意表現(xiàn)、發(fā)布執(zhí)行、效果評(píng)估工作都進(jìn)行的按部就班、有條不紊。市場(chǎng)對(duì)御蓯蓉采取的策略給以了最公正的回答，經(jīng)過(guò)連續(xù)兩年的市場(chǎng)精耕細(xì)作，從97年夏天至99年初，市場(chǎng)回款超過(guò)3億元，而御蓯蓉的銷售團(tuán)隊(duì)還不到300人。

　　五． 不同的策略，不同的結(jié)局

　　御蓯蓉于99年初發(fā)生了經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題，在市場(chǎng)上存有大量先前代理商的產(chǎn)品，新代理商接手全國(guó)市場(chǎng)之后，考慮消化前期庫(kù)存，于是主動(dòng)中斷了與消費(fèi)者的市場(chǎng)溝通工作，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一年之久。2000年御蓯蓉重整河山，再出江湖，此時(shí)新的經(jīng)營(yíng)決策團(tuán)隊(duì)配合老板的思路，拋棄御蓯蓉先前一貫的“猶報(bào)琵琶半遮面”的市場(chǎng)溝通手法，開(kāi)始非常直白的從完全生意的角度去大聲叫賣(mài)御蓯蓉，進(jìn)行完全的市場(chǎng)收割行為。廣告訴求大喊“補(bǔ)腎正道----御蓯蓉”。直白、迫切，完全失去了“腎保健專家”應(yīng)有的嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)形象，變成了一個(gè)徹頭徹尾的商人。各種廣告中，也再難覓注重親情、關(guān)愛(ài)健康的品牌個(gè)性。實(shí)踐證明，除了部分忠實(shí)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)支撐了市場(chǎng)的一部分回款外，新增加的消費(fèi)群體非常有限，人們對(duì)這種王婆賣(mài)瓜式的溝通方式不感興趣。以至銷量持續(xù)下滑，市場(chǎng)聲音也逐漸消失了。一個(gè)優(yōu)秀的品牌，一個(gè)國(guó)際4A公司締造的品牌神話破滅了。和其他對(duì)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響的品牌不同，御蓯蓉?zé)o任何不良口碑，相反它讓很多消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷人員深深的留念著。

　　醫(yī)藥保健品屬高度理性消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)御蓯蓉的分析，我們可以看到，因該行業(yè)商品的特殊性，如果我們的營(yíng)銷人員少一分急功近利，多一分對(duì)消費(fèi)者的真切關(guān)懷，往往會(huì)對(duì)我們的營(yíng)銷工作起到事半功倍的效果。在行業(yè)信譽(yù)危機(jī)四伏的今天，重拾塑造品牌這把利刃，也許會(huì)有助于行業(yè)的振興、更有助于我們營(yíng)銷工作的開(kāi)展。

　　

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