全價值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式系列文章之導論（1）

　　價格戰(zhàn)已經(jīng)把一個巨大的成長性市場變成一個半生不熟的市場，所有企業(yè)和經(jīng)銷商都抱著頭喊頭痛。是啊，投資一大把，辛辛苦苦、斤斤計較最后只賺了一丁點。為什么賺的不多？大家都說是因為生意太小，底盤還要再加大，于是拼命上生產(chǎn)線、引進高級人才、擴大市場份額等等一系列的外延擴張的營生。大家都很認同：

　　1. 銷量第一，認為盈利與規(guī)模是正相關的，講規(guī)模就是講盈利；

　　2. 現(xiàn)階段的低盈利是正常的，因為所有行業(yè)的平均盈利水平在降低。

　　我想問一句：“為什么會這樣？到底有沒有人做過統(tǒng)計調查？能不能拿出數(shù)據(jù)來確切說明這個事情？”發(fā)達國家市場經(jīng)濟搞的年頭比我們早多了，那有沒有全虧損？市場營銷是要實事求是的，中國世界數(shù)一數(shù)二的市場空間到底有幾個數(shù)一數(shù)二的盈利能力的企業(yè)？我不知道。

　　生存第一就是盈利至上

　　我想肯定還沒有這方面的調查，“沒有調查研究就沒有發(fā)言權”。為什么這么多人道聽途說、人云亦云、眾口鑠金呢？因為大家的思維和認識出了問題。

　　大家都沒有關注企業(yè)內部價值的優(yōu)化，通過價值優(yōu)化提升整個組織的價值匹配情況，企業(yè)主好象已經(jīng)忘了企業(yè)是一個系統(tǒng)工程，既然內部組織之間存在不同的價值現(xiàn)實，那么這些價值的每一個都會對企業(yè)的盈利產(chǎn)生作用，如果從源頭上對這些價值進行識別，那么就會發(fā)現(xiàn)高盈利能力的企業(yè)和低盈利乃至虧損的企業(yè)所有價值的匹配情況是大不一樣的。就拿漓泉和錢啤來說，兩者的全價值的匹配狀況肯定是不一樣的。如果將這些不一樣的價值找出來，并且進一步深入了解這些價值背后的現(xiàn)實支撐因素——促成交易的行為原因，那么錢啤的盈利能力是不是可以通過提升某些價值來達到提升盈利的效果呢？答案是肯定的。

　　推廣開來，所有的企業(yè)都可以找到這樣的途徑提升自身的盈利能力，價值管理和一般的日常管理是不一樣的，要進行企業(yè)經(jīng)營要素的價值識別首先要建立價值管理的意識?，F(xiàn)在大家都說生意難做，但總是還有賺錢的，我們通常把這些人稱為智商，其實這些人并不是智商很高的人，反而很多文化程度并不高，他們成功的關鍵是情商，而情商的基礎就是全價值思維。

　　要突破眼下的經(jīng)營困境，已經(jīng)不是單一價值可以改善的。我們必須認識到目前的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度還沒有到大家都沒奶吃的地步，為什么沒有盈利？沒看到事情的本質，對一些所謂的價值沒有真正分析到與企業(yè)有關的原子狀態(tài)，所以對企業(yè)的價值優(yōu)化起不到實質意義，價值是一切經(jīng)營活動的原因而不是理由，是不是我們太關注理由而忽視真正的消費驅動因素是企業(yè)所面對的全價值了呢？

　　大家都已經(jīng)知道中國企業(yè)家的競爭性思維了，所以很多人拿來進行批判，說某某做的不好，說某某說的不對。但是很少有人進行深入的分析過，為什么會出現(xiàn)這種思維呢？一般都認為是產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的競爭原因，但很少有人去深究人性內部的原因，如果一味歸咎于外部因素，那么每個人都可能成為潛在的價格戰(zhàn)的高手，現(xiàn)在我說：你錯了！快改造你的思想吧。

　　其實競爭性思維在本質上是單一價值觀或少元價值觀的突出反映。思維決定出路。90年代中華民族復興的意識通過高速發(fā)展的經(jīng)濟體現(xiàn)出來后，在長達10多年的時間里，中國的企業(yè)積攢了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是這種實戰(zhàn)經(jīng)驗是建立在以規(guī)模為特征的經(jīng)營道路上的：剛開始的時候大家批判粗放經(jīng)濟，這兩年沒有人提這個問題了，為什么？因為大家認為企業(yè)在這方面做的比較好了。但是大家沒有從盈利能力的指標來透視現(xiàn)在的企業(yè)情況，剛剛在重慶公布的中國企業(yè)500強調查報告批露的數(shù)據(jù)就很能說明問題，以致與《21世紀經(jīng)濟導報》用了題目為“國企‘大而不強’與民企‘增長疲軟’”的報道，生存問題突現(xiàn)了啊，生存問題一出來，大家都被難住了，為什么？因為在這十多年時間里，大家積累的所謂大量的經(jīng)驗都是做規(guī)模的外延經(jīng)濟思維，很少有價值管理的企業(yè)，而注意企業(yè)內部的價值匹配情況的則沒有。

　　前一段時間大家都說，“風景這邊獨好”，“你好，我好，大家好”。時間長了，大家真的就忘了整個國家的定位了——我們還是發(fā)展中國家??！以前大家“抱著琵琶半遮顏”，現(xiàn)在好了，數(shù)據(jù)出來了，大家赤裸裸的站在太陽下了，看到了什么？國有及國有控股企業(yè)的資產(chǎn)利潤率、人均利潤、資產(chǎn)周轉率、人均營業(yè)收入都處于三年來最低水平，其中資產(chǎn)利潤率一項，港澳臺和外商投資企業(yè)是國有及控股企業(yè)的10.19倍。大而不強的問題異常突出。與此同時，民營企業(yè)發(fā)展在過去一年中嚴重疲軟，盡管民營企業(yè)數(shù)量和營業(yè)收入占總榜的比重分別由2003年的13.8％和5.6％增長到2004年的14.8％和6.02％，但其7.2％和7.5％的增長率，比起上一年度的263％、297％的增長率，幾乎可以忽略不計。

　　很多人認為民營企業(yè)的疲軟與今年以來的宏觀調控密切相關，說民營經(jīng)濟在政策上很容易受傷。但是我們是不是再往下深入一下：宏觀調控的行業(yè)畢竟有限，影響不至于下降的如此厲害。說到底“體虛”才是病根。

　　倘若民營經(jīng)濟的利好現(xiàn)象是通過轉制將原本被稀釋的國營經(jīng)濟濃縮的話，那么對民營經(jīng)濟的看好是否本身就是一場誤會？我不敢說這樣的話，因為我不是郎咸平先生。多少“城頭變換大王旗”的鬧劇！多少“拿竹竿挑幾片瓦片就宣告革命完成”的喜劇！

　　但愿我是杞人憂天。

　　“態(tài)度決定高度”。沒有價值思維，不定期進行價值檢測，不進行價值優(yōu)化，更不會進行價值提升，這樣的經(jīng)營環(huán)境遑論企業(yè)價值了。知本時代說了很多年了，對于中國的發(fā)展中企業(yè)到底意味著什么？“革命尚未成功，同志仍需努力”！很多企業(yè)財務數(shù)字稍微好看一點就開始張羅上山下鄉(xiāng)進城白活。儼然不知道企業(yè)價值為何物？！不知道支撐自己成長到現(xiàn)在的獨特價值是什么，趕時髦的代價就是使企業(yè)全價值之間的匹配度越來越失衡。

　　最近一家全球著名的媒體公司對亞洲的CEO作了調查，調查結果顯示，72%的企業(yè)在未來5年時間內將擴張規(guī)模列為首要目標。成長中的風險往往在你最榮耀的時候光臨，德隆帝國偶遇無常頃刻灰飛煙滅。

　　GE和韋爾奇帶來的大躍進運動偃旗息鼓了?！皬埲鹈舨灰婍f爾奇”。幾個大型企業(yè)的財務報表普遍不是很好看。“到哪座山上唱哪支歌”，跟別人的后面走也要看有沒有資格，這個資格就是你的特色和你的企業(yè)發(fā)展階段主題。這些就是由你的全價值決定的。

　　隨著新一輪經(jīng)濟增長的拉動，泡沫勢必要產(chǎn)生，帶給國內80%的企業(yè)的應當是反思：規(guī)模和盈利是不是必然正相關的。只有價值匹配度高的規(guī)模才是有效的規(guī)模。

　　全價值優(yōu)化的意義重大

　　其實不少企業(yè)已經(jīng)在漫天蓋地的價格混戰(zhàn)中開始思考并尋找盈利之道了，但是很多方案告訴企業(yè)的幾乎都是間接的長期的不確定的結果。

　　全價值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式就是直接告訴你如何賺錢。

　　“不關注盈利的企業(yè)，死亡只是時間的問題”。這絕非聳人聽聞！因此，一定要認清品牌和營銷的工具性和過程性，把盈利作為一切工作的中心和重心。在生存第一的條件下，抓住那些最能帶來盈利的東西才是根本的要義。

　　“矛盾的性質是由矛盾的一個或幾個主要方面決定的”。所以在研究企業(yè)盈利能力時，我們按照由重到輕的順序進行價值診斷，對這些價值及屬性進行校正，就能大大提升企業(yè)在盈利區(qū)間里的排列位置。

　　行業(yè)不同決定盈利能力的價值及其屬性也不同，同樣其利潤區(qū)的區(qū)隔指標也不同。通過研究發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)的利潤是分區(qū)間的：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。價格戰(zhàn)頻繁發(fā)生的深層原因是：企業(yè)不懂利潤分區(qū)。知道利潤分區(qū)的決定因素的是價值的匹配度，通過尋找自己企業(yè)價值匹配情況就可以知道企業(yè)的盈利能力所在區(qū)間，從而為走出價格戰(zhàn)快速提升盈利能力找到出路。全價值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式之５Ｖ盈利模式就是通過對企業(yè)５個價值及其屬性的檢測和優(yōu)化過程對企業(yè)的盈利能力進行檢測，幫助企業(yè)進行經(jīng)營價值的優(yōu)化。

　　1. 價值是什么？價值屬性是什么？原因和理由的關系與價值優(yōu)化的關系是怎樣的呢？行業(yè)的價值區(qū)間怎樣獲得？為什么價值匹配決定了企業(yè)的盈利能力？

　　2. 全價值優(yōu)化到底是什么理論？優(yōu)化的意思是什么？企業(yè)有沒有實際操作意義？具體操作麻煩不麻煩？

　　3. 為什么很多職業(yè)經(jīng)理人感受最深的就是企業(yè)的溝通很困難？工作很累？執(zhí)行難背后的根源是什么？為什么小小的縣城的啤酒企業(yè)能夠持續(xù)盈利并會成為未來的啤酒天子？乳品行業(yè)還有哪些有價值的方向？

　　4. 為什么資深培訓講師把“全價值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式”定義為第三代營銷課程？5V是什么？為什么英昂敢說：在短期內使企業(yè)的盈利能力得到根本的改善？英昂的培訓和輔導工作有哪些？有何特色？

　　以上這些都將在以后的英昂的“全價值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式”系列文章中得到深刻而獨到的解答。你就會知道怎么才能賺錢了。

　　敬請關注。

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