作者: 林文龍、英昂林

　  說明：消費者價值版圖是基于無限分層的消費分群理念，找到不同消費群的消費根源，從消費群的關鍵需求出發(fā)加上行業(yè)屬性調和而成的全價值集成。其目的是為了盡可能將一個市場中的所有消費者都納入一個標準的版圖中，極大的規(guī)避了市場中盲目、猜測等不確定性，從而知道某些屬性行業(yè)的消費趨勢：昨天、今天、明天。

　　盡管媒體一再報道廣本斷裂的事件，仍舊沒有阻止到廣本風光無限的旺銷局面，因為斷裂的安全考量在消費者價值中目前還是排在形式等外觀設計之后的。消費者會這么算帳：斷裂畢竟才2-3起，中國這么大，自己撞上的比例幾乎和做飛機的事故率相當，而且就買廣本的車主95%以上不是以跑高速公路為主，也就是說車主95%以上的時間是在市內用車，車速永遠不會達到出事車輛的標準，因此雖然你媒體說的那么懸乎，真正在市內發(fā)生危險的概率幾乎是零。消費者更在乎的是擁有汽車本身，一輛漂亮時尚流線絢麗的汽車自然比買普通桑塔納的人要有面子。

　　桑塔納這種以適用、安全為主要訴求的車在二三級或者三級以下城市是主要訴求體現點，這是買車的基本要求，如果有同樣一種車具備這些特點的話，那么就很可能使桑塔納遇到消費者認同障礙，實際上在東部的一些三四線城市東南汽車的菱帥表現出了不錯的銷售勢頭：三菱重工所體現的重工業(yè)能量使桑塔納的消費價值被替代了。同樣的價值，菱帥賣的價格比桑塔納要高，因為菱帥在適用的基礎進行了一些設計元素的裝飾。

　　在這里，上海大眾做的事情恰恰是太集中了，太集中于產品質量和市場地位了。我想如果早推出18萬以下、10萬以上的時尚、流線的車型，并配合恰當的以事件和故事為主題的品牌宣傳，可能市場不致于下滑的如此迅速。事實上，桑塔納王座陷落之初，正是威馳崛起之時，從這方面看，好象是桑塔納送給了威馳一個機會。

　　而之后，一大批各種用戶使用價值的車型如雨后春筍般蓬勃而出，有價格便宜的吉利和奇瑞，有價格昂貴的奔馳、寶馬，有時尚、現代的小富階層中意的流行車，更有滿足獨特價值如冒險、越野等的越野車，其中在時尚車里，品類最龐大，新品也最多，這正好符合了利潤的規(guī)律，即中間位置利潤空間最大，汽車的使用價值也更容易延伸。

　　現在大家都在談中國進入了人均800美元的不穩(wěn)定期，我想，桑塔納的陷落以及威馳的崛起就是中國汽車市場充分多元價值的體現標志。

　　從盈利角度來看，每一支產品就是一個利潤源，說利潤的意思是指財務盈利和全部費用成本之間的差值是正數，企業(yè)的多元化決策過程是否具備價值群協同的考慮，因為歸結到盈利首先是一個交換的結果，交換的實際是價值。企業(yè)在多元化或者多產品化的過程中是否考慮過新進入的有可能是個陷阱？產品改變規(guī)格或者包裝就算新產品的情形在快速消費品中很普遍，只是這樣要避免出現桑塔納3000的悲劇。本來從普桑到2000還多少有點新賣點，但是推出3000就不對了，因為從外型上跟2000沒有多少變化，即使有技術的改進，對消費者已經形不成直接的價值感知，消費者期待落空，就會移情別戀，而此時的日本車系從外觀上為消費者提供了很有差異化的價值感知標準。因為抓不住消費者的價值變化并順應之，大眾受到懲罰了，也就是說桑塔納3000不是一個盈利源，因為你不再具備消費者愿意出錢交換的價值。

　　禮包和汽車在某種意義上消費的價值有相同的地方。同樣的事情出在2001年以前的旺旺大禮包身上，一直沒有多少改善的旺旺大禮包業(yè)績從之前最高3。5億一直到最低幾千萬，旺旺的新產品按照老產品的思路和模式再怎么在人力上強調執(zhí)行力都賣不起來，你的新產品起不來，而老產品消費者已經不愿意花錢與你交換價值，那么你就面臨萎縮的境地。2001年以后，旺旺對禮包產品進行了大刀闊斧的改良，首先在產品內容物上進行更換，然后改變單一的透明的包裝形式，從兩三支產品一下子設計推出了以紅紅火火為主題的七八支全新面貌的新產品，結果業(yè)績從此一路狂升，年復合成長在50%左右。

　　下面我們來簡要看一下幾個主要汽車品牌的價值特征，因為資料和數據不全的關系，本文主要是從汽車的外部特征來說明的。

　　三菱。三菱重工，重工與時尚的有機結合，是三菱汽車的特色，當廣本出事之后，恰好是三菱突出其重工形象之機會。三菱汽車的車體設計和堅實，同時又足夠時尚，通過車體上隆起的立體線條來征示其內部支撐鋼梁的存在，同時，這種線條又透射出車的流線與時尚氣息，甚至使人不由自主的聯想到機器人的某些特征，車前面水箱隔篩用三條粗的不銹鋼來彰示這種統一，把力量處理成美不是一個兩個環(huán)節(jié)可以做到的，甚至汽車的排氣筒都是與眾不同的方型，從而將這種重工精神揉和到汽車里面。一些別的車可能處理了只是表面的一些方面，結果就讓人感到或者笨重或者輕浮。工業(yè)技術與美學設計共同成就工業(yè)設計的人性之作。

　　《減肥男女》中劉德華和和鄭秀文兩人乘坐的小汽車，現在上海的大街上也可以看到類似的車型了，雖然外表不是很華麗卻設計簡潔、緊湊，這絕對不是簡陋或者單薄，同時又透露出一種憨厚的安全所要的硬度，這不是低價的車，因為在小型車里面，一般都給人后者粗陋或者簡陋或者單薄。

　　消費價值是一種融合統一，而不是死板僵化。價值是靈魂，變成無數的要素覆蓋在車上，從每一個細節(jié)上面都可以感受到它的存在。桑塔納好象真的成了古板的典型了。一個優(yōu)秀的產品價值，總能給人驚喜。

　　豐田。豐田汽車靠自身的時尚、流線、鮮艷色澤，加上故事和情節(jié)話的事件營銷傳播手段，將車的價值放大到了極限，盡管出現了事故，但是仍然抵擋不了小富的城市中產階級享受而又計較成本的心理。

　　豐田汽車又把傳播重點從汽車車型轉移到了售后服務上，當初靠宣傳自己的汽車，樹立了汽車價值的典范，從而吸引了一大批人去購買這種車型或者品牌，因為這時候汽車行業(yè)的利潤勢在成車銷售。現在隨著汽車的快速放量，人們購買汽車的標尺就從單純的汽車本身到了已經擁有汽車的人的使用經驗上了。以前買車周圍的人沒有幾個有車的，所以只能是誰的廣告有特點，而這種特點正好又與心中的小資味道相投，所以其車產生了相當的溢價能力和價值認同度。

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