連鎖藥店發(fā)展中存在的問(wèn)題及其對(duì)策研究
作者:李從選 200
零售連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么?零售連鎖藥店主要的業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何定位,相信許多零售店管理者并沒(méi)有認(rèn)真思考和規(guī)劃過(guò)。目前大部分連鎖店是由各種體制的醫(yī)藥公司下屬藥店轉(zhuǎn)換而來(lái),往往是把零售、代理廠家區(qū)域藥品銷(xiāo)售、批發(fā)業(yè)務(wù)集于一身,一些連鎖店對(duì)自己代理的品種強(qiáng)行下達(dá)任務(wù)讓營(yíng)業(yè)員完成一定銷(xiāo)售額指標(biāo),否則扣獎(jiǎng)金,這樣營(yíng)業(yè)員就會(huì)強(qiáng)行向患者推薦這些產(chǎn)品。這樣就損害一些同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家利益,失去他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)人員的配合與支持。
盡管?chē)?guó)外一些進(jìn)入連鎖藥店的藥物都打出自己的商標(biāo)和品牌,那是在管理完善、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)都完成后的自然競(jìng)爭(zhēng)行為,是品牌競(jìng)爭(zhēng),可以理解,他們可能總代理一些產(chǎn)品打上自己的牌子,對(duì)一些不知名廠家品牌是一種提升。國(guó)內(nèi)連鎖藥店絕大部分根本目前還不具備這樣的條件與實(shí)力?因此,筆者對(duì)目前階段這些總代理一些品種和批發(fā)兼營(yíng)的管理方式持否定態(tài)度。筆者以為連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)就是藥品零售。但一些有先見(jiàn)之明的連鎖企業(yè)開(kāi)始探索品牌營(yíng)銷(xiāo),是值得鼓勵(lì)和肯定的。
解決思路
進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)研與規(guī)劃,確定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力。
合理分工,廠商分明、批發(fā)零售分明、代理與經(jīng)銷(xiāo)分明,混在一起,令人無(wú)所適從。該是廠家的工作就是廠家的,該是商家的事商家就一定要作到位。有所不為有所為,專(zhuān)業(yè)做連鎖零售。
一些地方的當(dāng)?shù)厮幍隇閿D走外地連鎖藥店,往往在其周?chē)鋼碓O(shè)店,一齊降價(jià),打價(jià)格戰(zhàn)。因跨區(qū)連鎖藥店數(shù)量少,運(yùn)營(yíng)成本高,在價(jià)格戰(zhàn)中自然沒(méi)有優(yōu)勢(shì),長(zhǎng)此以往,關(guān)門(mén)停業(yè)就在所難免了。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍,既傷人又傷己。比價(jià)格比其他藥店低很多,來(lái)招徠顧客,最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷,因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn),也就不可能在管理上有投入,經(jīng)營(yíng)始終停留在低層次。價(jià)格賣(mài)藥在成都、南京等地都引起過(guò)較大風(fēng)波與媒體的廣泛關(guān)注。總體上來(lái)說(shuō),筆者認(rèn)為第價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最好不要被我國(guó)連鎖藥店繼承,更不能發(fā)揚(yáng)光大,否則,應(yīng)是我國(guó)連鎖藥店行業(yè)的悲哀。
山城重慶,一家曾風(fēng)光一時(shí)的“十點(diǎn)利”連鎖超市已悄然關(guān)門(mén),其失敗的原因很大程度上與其盲目擴(kuò)張,單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、管理、服務(wù)等方面跟不上有關(guān)。
最后,再來(lái)談?wù)勚行∩鐣?huì)藥店的生存之道。
社會(huì)中小個(gè)體藥店通過(guò)GSP認(rèn)證可能性不大,但國(guó)家GSP認(rèn)證工作正在加緊步伐,那么,小藥店還有沒(méi)有生存之道?
加盟大的連鎖藥店
以整體出售或者特許加盟的方式進(jìn)入大型連鎖藥店,是小藥店的必然選擇。
小藥店抱團(tuán)求生
成立小藥店聯(lián)盟,小小聯(lián)合形成規(guī)模。模仿一些連鎖大藥店的經(jīng)營(yíng)方法,形成信息流、物流、資金流優(yōu)勢(shì)。
建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力:在市場(chǎng)定位、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)范圍、重點(diǎn)種類(lèi)等方面提高競(jìng)爭(zhēng)水準(zhǔn)和形成特色經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目,以小形成獨(dú)據(jù)特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要是在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與選擇定位上形成差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)Horton&Converse 藥房營(yíng)運(yùn)副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時(shí),再三強(qiáng)調(diào):“找到自己的核心目標(biāo)市場(chǎng),為顧客提供專(zhuān)業(yè)便利的服務(wù)是制勝之本?!薄?/p>
“上山下鄉(xiāng)”求發(fā)展:
對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥零售市場(chǎng),開(kāi)大型藥店反而因?yàn)槭袌?chǎng)小、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,此時(shí)小藥店就獲得生存與發(fā)展壯大機(jī)會(huì)。
總之,連鎖藥店的高速發(fā)展,對(duì)于制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員和連鎖藥店的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員,都是一種挑戰(zhàn)也是一次機(jī)會(huì),每位營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分重視,深入研究。
特色經(jīng)營(yíng)求生存
診所有特色專(zhuān)科門(mén)診,連鎖藥店也可以進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng):可以考慮的經(jīng)營(yíng)特色如下:
1、 專(zhuān)科藥藥店:各種較大病種的專(zhuān)科藥店。
2、 中藥特色藥店。
3、 西藥進(jìn)口藥特色藥藥店
4、 醫(yī)療服務(wù)能力強(qiáng)為特色的藥店。
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