一、醫(yī)藥流通領域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

　　1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差。

　　據統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經淘汰了3000家。 名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右?！?/p>

　　據業(yè)內人士估計，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農村藥品市場，這一比例更大。

　　前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費用率一般在4％左右?！?/p>

　　2、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇

　　桐君閣(000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內各地的商業(yè)資源。

　　上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務達10億元以上的市場網絡。

　　復星實業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復星醫(yī)藥公司等項目，加快銷售網絡建設。

　　雙鶴藥業(yè)(600062)通過積極推進大商貿戰(zhàn)略，使商業(yè)網絡已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。

　　三九醫(yī)藥(000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標。另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)?！?/p>

　　3、國內流通業(yè)問題

　　企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及代理、連鎖等先進的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調撥購進為主、無總代理總經銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力?！?/p>

　　醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達國家的2.6％高了約7.4個百分點。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。

　　管理手段落后導致企業(yè)效益低下。國內醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，沒有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費用居高不下。目前我國藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費用卻占到12.5%。

　　4、國家醫(yī)藥宏觀政策

　　我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進入了國內市場的國際化競爭?！?/p>

　　國家計劃用5年左右的時間扶持建立5－10個面向國內國外兩個市場，年銷售額達50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額的70％以上?！?/p>

　　GSP達標期限2004年12月31日，對經營有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設上了，對市場開拓，新品種代理有所放松。

　　5、醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

　　A、批發(fā)商將逐步消失

　　作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計劃經濟條件下的貴族，變成市場經濟條件下的平民，從短缺經濟條件下的商品分配者變成相對過剩經濟條件下的商品推銷者。　

　　B、商業(yè)企業(yè)進入微利時代

　　從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。

　　從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低，獲取暴利、超額利潤的機會將大大減少。

　　從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤水平低，給商業(yè)的讓利越來越小。

　　從客戶要求看，醫(yī)療機構的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。

　　從批發(fā)商之間的關系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況?！?/p>

　　平價藥品超市強力介入，直接把價格降到底線。

　　C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大　

　　降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標。企業(yè)經營成本的高低與經營規(guī)模有一定關系。在固定費用一定的條件下，所經營的商品越多，平均每個商品所負擔的費用越少。只有規(guī)模經營，才有規(guī)模效益。

商業(yè)企業(yè)的倉庫儲存量、汽車的運輸存在這個問題。還有企業(yè)管理層次、管理崗位的設置等都有降低成本問題。

　　目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰過程中，通過聯(lián)合、兼并、關閉、破產，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道?！?/p>

　　物流合理化將作為第三利潤的源泉得到重視。由于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在全國開有分公司，但是主要銷售的產品大路品種即普藥由于批量采購，把價格壓的較低，但是GMP后，廠家成本上升，使得提價可能成為一種必然，這樣損失的利潤，必然依靠降低跨地域物流成本來彌補。

　　D、批發(fā)商的服務、配送手段現(xiàn)代化　

　　國辦發(fā)(2000)16號文件《關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用。過去，我們成立全國電子計算機應用領導小組，以推進企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作。現(xiàn)在，到了網絡經濟時代，電子商務代表了未來商業(yè)貿易的方向，各個企業(yè)一定要做好準備。在企業(yè)購銷活動中，首先要實現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據交換，逐步實現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

　　E、批發(fā)商服務質量、服務水平將顯著提高

　　為客戶提供全面、全方位的服務將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術角度看，不僅自身實現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開發(fā)藥品計算機管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓計算機使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時送貨。從貨源滿足率看，應保證90%以上。國家醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿足率必須達到100%?！?/p>

　　F、商業(yè)企業(yè)利潤來源將發(fā)生變化　

　　目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費。實質上，這是給廠家代銷的代理費，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進銷差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網絡技術的發(fā)展，電子商務的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷 售的招牌。

　　他們的利潤來源是什么？只有兩個一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷費用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。

　　G、批發(fā)企業(yè)將與生產企業(yè)、醫(yī)院、藥店結成緊密的戰(zhàn)略伙伴關系　

　　流通決定生產。定單就是衣食父母。要把用戶及潛在用戶抓到手，渠道、網絡、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產某一類商品或幾個品種的生產企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強大的銷售網絡和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進行銷售代理或物流代理。因廠家建銷售網絡是得不償失。工廠建辦事處有時會勞民傷財，人員過多，應收貨款居高不下，而再建一個銷售公司，實際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產企業(yè)將與大批發(fā)商結成合作聯(lián)盟。醫(yī)院、藥店等社會集團將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴。因為醫(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進貨品種少，需與多個廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是經營品種多；三是沒有檢測手段。最佳進貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商；批發(fā)商將以優(yōu)良的服務、可靠的商品質量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴?！?/p>

　　H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識及人才　

　　新經濟是知識經濟、智力經濟，靠人的智慧去創(chuàng)造效益，而不單單是資金和物質資源，市場競爭，歸根到底是人才的競爭。過去，企業(yè)因為沒有資金而破產，現(xiàn)在企業(yè)可能因為沒有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。我國長期以來的傳統(tǒng)觀念是人才愿意到醫(yī)藥生產企業(yè)，不愿到流通企業(yè)，加上流通企業(yè)的利潤偏低，使得醫(yī)藥流通企業(yè)人才缺乏。尤其是缺乏主動開拓市場的人才。

　　5、醫(yī)藥的總代理、總經銷將繼續(xù)擴展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎上，通過契約合同形式進行的醫(yī)藥總代理、總經銷，將成為企業(yè)經營的發(fā)展方向。這種經營方式可形成優(yōu)勢互補，為醫(yī)藥市場的有序經營創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經營向集約經營轉變的必由之路。

　　總經銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴展?！?/p>

二、醫(yī)藥公司面臨的主要問題

　　1、批發(fā)商面臨重新定位－代理商

　　商業(yè)不會消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復存在，取而代之的則是代理商。“代理”就是“代替生產商打理”整個市場。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒有替廠家打理市場，只是起了個物流作用，或者說是借助以前的三級網絡做批發(fā)業(yè)務，這肯定不能適應現(xiàn)代營銷需要。

　　2、沒有自己的終端市場拓展隊伍　

　　沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務隊伍的經銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結果是只能進粗放經營，不可能將業(yè)務做透做扎實。 因此難以進一步拓展市場，難以取得總經銷資格。

　　3、專業(yè)素質較低，沒有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務計劃　

　　沒有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對自己應該如何定位、如何經營、如何行動不清楚，缺乏清醒、明確的經營方向和方法。主動性較差，被動和盲目經營十分嚴重。

　　經營沒有計劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習慣經營或者稍有改進，因此，業(yè)績沒有什么保障?！?/p>

　　4、缺乏核心競爭力和開拓意識

　　沒有開拓意識：坐商意識嚴重，沒有走出去主動開拓、主動拓展客戶、開拓新的渠道通路！

　　不知道自己究竟在那方面強于別人，并如何著力避開競爭，培育自己的核心競爭力。

　　6、缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒有建立客戶檔案、沒有制定嚴格的客戶管理制度、沒有制定客戶服務規(guī)范。對下游商戶缺乏服務 ?！?/p>

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