變革品牌管理

 作者:張冰    68


維護(hù)代理商關(guān)系,提升客戶資產(chǎn),贏得顧客心。

    數(shù)年來(lái),中國(guó)品牌管理一直忽視了一個(gè)重大的問(wèn)題:讓品牌服務(wù)于一個(gè)更大的目標(biāo)——提升客戶資產(chǎn)。由于眾多的品牌在管理中忽視這個(gè)關(guān)鍵要素,以至有太多的品牌曇花一現(xiàn)般在市場(chǎng)消失!筆者認(rèn)為,中國(guó)品牌亟待需要在此方面進(jìn)行徹底改革。

    提升客戶資產(chǎn)是品牌最大的資產(chǎn)

    代理商與品牌合作而產(chǎn)生關(guān)系,并發(fā)展成良好的合作關(guān)系,是需要時(shí)間與持續(xù)不斷的努力的。如果你幸運(yùn)的能與代理商擁有持久的合作關(guān)系,這就是你的品牌資產(chǎn)。

    然而,中國(guó)品牌在發(fā)展的過(guò)程中,往往忽視了與代理商保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系,眾多品牌沒(méi)有將終端管理納入品牌系統(tǒng)管理中,品牌一旦與他們產(chǎn)生合作,便隨代理商自由發(fā)展,因此造成合作的“蜜月期”不能恒久。試想,有能力的代理商可以將品牌在一個(gè)區(qū)域做起來(lái),讓品牌成長(zhǎng)很快,而那些沒(méi)有能力的代理商,往往走不出“蜜月期”。這種如同婚姻關(guān)系的障礙,嚴(yán)重影響了一個(gè)品牌的健康發(fā)展。

    諸如,在溫州版塊上的數(shù)千家鞋服企業(yè),筆者經(jīng)過(guò)一年的調(diào)研與考察發(fā)現(xiàn),這些企業(yè)中能將與代理商擁有持久的合作關(guān)系的品牌不足2%,代理商與品牌之間的合作純粹就是賺錢,而不是為了建立品牌。那么,讓客戶更好地服務(wù)品牌,惟有讓他們獲得高的收入,確保他們?cè)诖砥放频那捌谌齻€(gè)月內(nèi)贏利,就顯得尤為重要。

    許多原因造成了品牌無(wú)法與代理商維系持久的關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō),某家服裝品牌針對(duì)河南17個(gè)地級(jí)市進(jìn)行招商,市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在一夜間建立起來(lái),但是該品牌在終端的運(yùn)作上缺乏后續(xù)的管理,加之在廣告上、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)上、科學(xué)的陳列等方面都對(duì)經(jīng)銷商支持不夠。經(jīng)過(guò)三個(gè)月,代理商便失去信心,便導(dǎo)致專賣不專的結(jié)果。品牌與代理商間的良好關(guān)系難以維持,引發(fā)他們由起先的信任到后期的懷疑、抱怨、牢騷,最終是放棄品牌。


   

    通過(guò)溫州眾多企業(yè)運(yùn)作的案例,我們看到太多的企業(yè)目光始終都是在品牌的成長(zhǎng)上關(guān)注,比如大規(guī)模的廣告投入、大手筆的產(chǎn)品研發(fā),甚至許多企業(yè)在品牌構(gòu)建的各個(gè)方面都有意識(shí),唯獨(dú)在這種客群關(guān)系的實(shí)質(zhì)維護(hù)上缺欠,使得品牌資產(chǎn)嚴(yán)重受損,那么大多數(shù)客戶在代理品牌的一段日子里,無(wú)利可圖便又掉頭尋找其它品牌。這種不斷異動(dòng)的狀況,尤其在鞋、服領(lǐng)域較為嚴(yán)重,以致溫州、東莞、石獅等地的品牌出現(xiàn)大面積的塌方現(xiàn)象。顯然,這對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么幫助的。

    讓“蜜月期”恒久是品牌的必須

    品牌與代理商一旦走到一起,彼此認(rèn)同前的90天是最具有關(guān)鍵性的。中國(guó)品牌管理往往忽視了這個(gè)“蜜月期”的維護(hù),沒(méi)有像國(guó)外的品牌那般的“小心翼翼”,我們的品牌無(wú)論是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)上,都還是大框框、粗線條,缺少細(xì)化,更缺乏系統(tǒng)。然而,面對(duì)全球品牌一體化的競(jìng)爭(zhēng)局面的到來(lái),這種運(yùn)作品牌的手法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的大環(huán)境。于是,我們看到越來(lái)越多的品牌在市場(chǎng)上如流星一般在我們身邊閃過(guò)。令人扼腕的是,好多非常優(yōu)秀的品牌,經(jīng)過(guò)這樣的短暫的操作,今天已經(jīng)是風(fēng)光不再!

    蘇格蘭的Partner of Union/ Worldwide Partners的合伙人Ian McAteer先生說(shuō)道,“如果那是一見(jiàn)鐘情,那么當(dāng)“蜜月期”結(jié)束時(shí)就得小心。如果那是一場(chǎng)包辦婚姻,而代理商又必須持續(xù)讓步妥協(xié)的話,這個(gè)關(guān)系就會(huì)困難重重。不論是哪種狀況,初期總是困難的,就像是一對(duì)新人一樣,剛開(kāi)始總是會(huì)發(fā)生一堆笨拙的狀況,直到熟悉彼此為止!”那么,良好的溝通和親情式的付出都是維系堅(jiān)固的“婚姻”關(guān)系的主要關(guān)鍵,要想天長(zhǎng)地久,必須從與代理商的“蜜月期”做起!

    目前,許多國(guó)內(nèi)企業(yè)便在品牌誕生的當(dāng)日就已經(jīng)似乎準(zhǔn)備只做幾年,為此,每一家企業(yè)屬下都有數(shù)十個(gè)品牌的注冊(cè)。 據(jù)了解,國(guó)家商標(biāo)總局僅第25類鞋服商標(biāo),由于申請(qǐng)的數(shù)量超多,現(xiàn)今積壓了大量申請(qǐng)案卷。

    從這個(gè)現(xiàn)象的背后,我們也看到有大量的經(jīng)銷商開(kāi)始對(duì)國(guó)產(chǎn)的品牌充滿太多質(zhì)疑,畢竟他們?cè)跀?shù)次合作后資產(chǎn)嚴(yán)重受損,信心受挫,多數(shù)人便掉頭尋找一些國(guó)外的品牌進(jìn)行聯(lián)姻。溫州蝶苑服飾有限公司蔡林美董事長(zhǎng)對(duì)此深有感觸地說(shuō),“溝通是維系堅(jiān)固的婚姻關(guān)系的主要關(guān)鍵。期待代理商給你的是他們認(rèn)為你所需要的,絕對(duì)不要強(qiáng)迫代理商給你的是你所想要的,否則在雙方的合作中一定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。企業(yè)只有穩(wěn)固的代理關(guān)系,他們才能更加投入來(lái)推廣我們的品牌?!?/p>

    經(jīng)過(guò)這種離離合合的順德佳麗服飾公司李總深有感觸地認(rèn)為,前3個(gè)月中,代理商與品牌的管理團(tuán)隊(duì)必須直接地會(huì)面,并對(duì)彼此的關(guān)系及品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)達(dá)成共識(shí),并且有必要擁有明確且共同的期望。通過(guò)闡述彼此的目標(biāo)及共同的期望,并且要求每一位成員談?wù)勛约旱慕巧八麄兿嘈拍転檫@個(gè)品牌達(dá)成的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。前3個(gè)月,我們與客戶合作一定要幫助他們走過(guò)這段“黑暗期”,最好是傳、幫、帶等方式,雖然策略是代理商的工作,而你應(yīng)該是促使他們?nèi)?zhí)行,而不是徹底放手!

    不該忽視與客戶接觸的聯(lián)系點(diǎn)

    創(chuàng)建品牌,今天已經(jīng)成為眾多企業(yè)為之奮斗的目標(biāo),不同的理論、不同運(yùn)作手法,但不管怎么做,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),歸根到底關(guān)鍵是如何讓自己的品牌在競(jìng)爭(zhēng)中走出差異化。我認(rèn)為,今天中國(guó)不缺創(chuàng)品牌的理論,而是缺乏創(chuàng)品牌的細(xì)節(jié),仔細(xì)分析一下,我們?nèi)鄙偬嗟呐c客戶互動(dòng),我們沒(méi)有將客戶接觸的聯(lián)系點(diǎn)發(fā)掘出來(lái)。諸如,我們五到十年前我們談到創(chuàng)品牌其實(shí)很簡(jiǎn)單,打廣告讓大家都知道我就行了。

    我們?nèi)匀焕e溫州市場(chǎng),我們看到從機(jī)場(chǎng)路到市區(qū)沿線一路上都是巨幅的服裝廣告牌,但現(xiàn)在隨著時(shí)代的發(fā)展我們又發(fā)現(xiàn),創(chuàng)建品牌單靠廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是,今天你再到溫州機(jī)場(chǎng)路到市區(qū)這段路上,就會(huì)看到原先的這些廣告牌都被拆了下來(lái),取而代之的是一些加工型的企業(yè)廣告,那么這些做品牌的企業(yè)在大規(guī)模的廣告投放后,品牌還是沒(méi)有做起來(lái),做品牌的信心不再!于是,2004年震驚中國(guó)鞋服領(lǐng)域的溫州上千家企業(yè)紛紛大轉(zhuǎn)身放棄品牌,去做精品加工。

    仔細(xì)分析,我們把自己的品牌推薦給顧客或代理商時(shí),我們忽略了品牌與他們接觸的每一個(gè)聯(lián)系點(diǎn),然后沒(méi)有充分把握這每個(gè)聯(lián)系點(diǎn),并作為一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)推廣宣傳自己的品牌。我們有許多企業(yè)無(wú)視產(chǎn)品的包裝的重要性,品牌的一張臉無(wú)法吸引人,更無(wú)法傳遞出品牌的理念和形象;其次,產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新、產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、送產(chǎn)品的車輛、終端促銷等宣傳品牌的載體都是憑借老板的感覺(jué)去做,沒(méi)有站在代理商和客戶的角度去考慮,以至品牌在市場(chǎng)失去優(yōu)勢(shì)。

    創(chuàng)立品牌不是開(kāi)銷、成本,而是投資;其次,建立品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。美國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家、科羅拉多大學(xué)整合營(yíng)銷研究所創(chuàng)辦人湯姆·鄧肯教授也曾提醒我們:“產(chǎn)品訊息是指顧客和其他關(guān)系利益人由產(chǎn)品本身(如功能、外表、耐用程度等)、價(jià)格、設(shè)計(jì)、以及其銷售地點(diǎn)所推出的訊息。雖然產(chǎn)品訊息通常與顧客和公司之間的人際接觸無(wú)關(guān),但他們卻有一定的影響力,可以預(yù)測(cè)并加以控制?!?/p>

    一個(gè)品牌要了解代理商和客戶的感受,品牌才會(huì)獲取來(lái)自市場(chǎng)的高額和穩(wěn)定的回報(bào)。作為中國(guó)品牌目前在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上、宣傳等各個(gè)方面忽視了目標(biāo)群的認(rèn)同,分銷鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)暢通無(wú)阻便成了問(wèn)題,代理商通過(guò)這種分銷行為獲得利潤(rùn)顯得十分困難,即使我們擁有最好的代理商和客戶,這個(gè)品牌也不可能在市場(chǎng)長(zhǎng)久生存和發(fā)展!我認(rèn)為,做好這一切是一個(gè)品牌成功的基礎(chǔ),也是成功分銷的基礎(chǔ)。試想,一個(gè)脫離目標(biāo)群的品牌,便會(huì)失去銷量,說(shuō)不定我們一年忙到頭,僅剩余一堆庫(kù)存貨,這樣的品牌在市場(chǎng)能存在多久?作為成長(zhǎng)中的中國(guó)品牌,當(dāng)前必須面對(duì)每一個(gè)接觸點(diǎn),并且有必要全力在此方面加大投入。

    建立卓著的聲譽(yù),是品牌的重中之重

    我們知道,品牌具有兩大功能,其一為保證產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)功能,其二為傳遞產(chǎn)品象征訊息的社會(huì)功能。在購(gòu)買懸掛知名品牌的產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)者因?qū)ζ放坡曌u(yù)的信賴而得以節(jié)省搜尋成本,因此愿為品牌聲譽(yù)付出額外的價(jià)錢。其次,“透過(guò)大量的廣告投資,廠商也可賦予其品牌特殊的社會(huì)意義。在使用懸掛該品牌的產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)者也可獲得額外的象征效用,因此愿為該產(chǎn)品付出較高的價(jià)錢。在這兩種情況下,廠商可從較高的售價(jià)回收其品牌投資。”

   

    然而,我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)太多的品牌在這個(gè)方面付出了大量的代價(jià),品牌投入市場(chǎng)后于選擇代理商沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)的篩選,不斷更換代理商,在市場(chǎng)上造成負(fù)面影響較大。通過(guò)我們研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)由于經(jīng)銷不當(dāng),經(jīng)銷商無(wú)利可圖而退出,其背后將在這個(gè)市場(chǎng)留下很差的影響,之后要想再次進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)難度就會(huì)更大。因此,聲譽(yù)障礙會(huì)影響品牌的奔跑。

   

    作為品牌與客戶聯(lián)姻,就勢(shì)必要透過(guò)品牌投資,讓廠商之間建立卓著的聲譽(yù),引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買決策。這種廠商的建立前提,就必須考慮到代理商的收入,在品牌管理上就必須以營(yíng)銷為中心,畢竟企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、質(zhì)量管理、廣告、公關(guān)等都是圍繞品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略展開(kāi)的,否則我們的品牌正在逐漸被渠道謀殺,即使我們的品牌再?gòu)?qiáng)大,也經(jīng)不住這樣折騰。值得我們小心的是,“代理商一方面是品牌制造商的重要合作伙伴,一方面也成為品牌商發(fā)展過(guò)程中看不見(jiàn)的最大敵人”,許多代理商在品牌代理商務(wù)過(guò)程中,因?yàn)榍纺愕腻X不做了,也許他沒(méi)有什么留戀的,唯獨(dú)是對(duì)你的品牌有一點(diǎn)舍不得,畢竟這個(gè)牌子讓他賺了錢,而對(duì)你老板有什么留戀的?說(shuō)不定,他恨自己欠你太少了。

   

    當(dāng)然,在我們身邊也不乏成功的案例,我們耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)案例:燕京啤酒這個(gè)中國(guó)啤酒第一品牌,有口皆碑,它究竟是怎樣構(gòu)建起品牌王國(guó)的呢?我們知道,“燕京”地處北京的郊區(qū),過(guò)去一直被稱為只有農(nóng)民才喝的酒,這個(gè)品牌也一直沒(méi)有什么起色。那么,他們最終能旗開(kāi)得勝的法寶就是靠品牌營(yíng)銷的成功。而這種成功的背后不僅僅是企業(yè)的成功,與代理商和客戶息息相關(guān),他們把銷售中不僅僅看作錢與物的一種交換,更是生產(chǎn)者與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間感情的交流,讓參與的伙伴實(shí)實(shí)在在得到利益。另外,他們還有一套公正科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策,經(jīng)銷商在淡季銷得越多,在旺季補(bǔ)償?shù)镁驮蕉?。讓品牌服?wù)于一個(gè)更大的目標(biāo)——提升客戶資產(chǎn),這是燕京啤酒的成功之舉,值得所有中國(guó)品牌借鑒學(xué)習(xí)!

    在適當(dāng)讓步中變革

    一般來(lái)說(shuō),制造商永遠(yuǎn)是依靠終端的,通常一個(gè)品牌商也不可能花費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力去組建自己的自營(yíng)店。既然許多品牌商無(wú)法投入這種自營(yíng)店,就會(huì)遇到代理商經(jīng)常向品牌制造商提出一些不合理的要求,一些大的商場(chǎng)超市名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)等讓眾多的廠家叫苦不迭,甚至有的可能直接傷害到品牌的形象,以至品牌商為了維持銷量,不得不將苦水往肚里咽而接受。

    我們都非常清楚,代理商往往更急功近利,他們有太多的誘惑和選擇,他們?cè)S多人都有一種心態(tài)——“不賣東家賣西家”。即使商場(chǎng)上沒(méi)有永久的合作伙伴,我們也不能放棄,更不能扮演著悲劇的角色。我們的品牌要想在渠道的競(jìng)爭(zhēng)中不做犧牲品,就必須學(xué)會(huì)改變,首先從產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新中著手,這種改革是最有實(shí)質(zhì)意義的,因?yàn)樗梢詰{借著獨(dú)特的產(chǎn)品支持他們獲利的途徑,從而讓品牌的核心增強(qiáng);其次,從經(jīng)銷商的觀念上著手進(jìn)行改革,這也是維持品牌長(zhǎng)久的根系,杜絕不歡而散的現(xiàn)象、減少很多不穩(wěn)定因素。

    中國(guó)品牌與代理商的關(guān)系持久與否,對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)有著決定性的影響。為了品牌得以長(zhǎng)期發(fā)展,勢(shì)必要贏得客戶的心,讓他們?cè)诮K端營(yíng)銷中獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。中國(guó)品牌對(duì)此必須引起高度重視,著手進(jìn)行徹底改革已經(jīng)成為中國(guó)品牌發(fā)展的是當(dāng)務(wù)之急。

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