經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費(fèi)者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場利益的中間結(jié)點(diǎn)，因此，打造良好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已成為服飾品牌企業(yè)在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關(guān)鍵。但在渠道建設(shè)及市場發(fā)展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識(shí)儲(chǔ)備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能也導(dǎo)致了經(jīng)營的局限性；另一方面，由于地域及消費(fèi)環(huán)境的不同各部經(jīng)銷人員在經(jīng)營方式與方法上還會(huì)產(chǎn)生差異。因此，服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)及培訓(xùn)之后往往會(huì)面臨以下幾種難點(diǎn)問題：

　　1、知識(shí)層次的差異所引起的理解力的不同；

　　從事服裝經(jīng)銷領(lǐng)域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會(huì)閱歷方面的差異性，導(dǎo)致了培訓(xùn)過程中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容理解能力的不同。如對(duì)“終端信息管理”等需要較高知識(shí)儲(chǔ)備能力的培訓(xùn)，具有一定計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及管理經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者與只從事過手動(dòng)對(duì)賬及信息分類的受訓(xùn)者在對(duì)諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會(huì)存在很大的差距。如對(duì)“服飾消費(fèi)與需求”等注重實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)課程，具有豐富市場操作經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者往往更容易體會(huì)。

　　2、專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認(rèn)知力的不同；

　　這里所謂的專業(yè)素養(yǎng)是指經(jīng)銷商在服裝營銷領(lǐng)域與對(duì)品牌經(jīng)營方略上的認(rèn)知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門道”。同為“渠道經(jīng)營”或“終端品牌建設(shè)”的課題，對(duì)于從事過或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，他能夠更好的從培訓(xùn)講師那里學(xué)習(xí)到應(yīng)用技能，并對(duì)講師所述內(nèi)容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓(xùn)知識(shí)獲取方面的認(rèn)知力也會(huì)較強(qiáng)。

　　3、區(qū)域消費(fèi)的差異所引起的關(guān)注力的不同；

　　中國地域廣大，因經(jīng)濟(jì)收入的不同、季節(jié)變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區(qū)域的消費(fèi)者在服裝消費(fèi)方式及購買需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)體來自五湖四海，對(duì)于受訓(xùn)期較短的培訓(xùn)課程講師不可能針對(duì)個(gè)案進(jìn)行詳細(xì)講解，為了更好的面向大多數(shù)受訓(xùn)者難免會(huì)在課程設(shè)置上傾向于理論化及戰(zhàn)略化，出現(xiàn)講述內(nèi)容與實(shí)際應(yīng)用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷商在集中式培訓(xùn)過程中感覺的“虛、假、空”現(xiàn)象的深層原因。

　　4、經(jīng)營方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同；

　　服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行受訓(xùn)人員設(shè)置之時(shí)，為了最大限度的節(jié)省支出成本、獲取最佳的受訓(xùn)效果，往往會(huì)將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可能是企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商、加盟商、自營店管理者以及企業(yè)內(nèi)部職能部門人員等等。然而不同種類的經(jīng)營者其在經(jīng)營方式上也會(huì)存在較大的差異，如果對(duì)其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓(xùn)內(nèi)容也很難轉(zhuǎn)化為受訓(xùn)者的執(zhí)行指導(dǎo)，使企業(yè)造成了不必要的浪費(fèi)。

　　5、培訓(xùn)體制的缺乏所引起的重復(fù)、低效勞作；

　　如果說以上四點(diǎn)是由于受訓(xùn)者的原因而產(chǎn)生的培訓(xùn)難點(diǎn)，那么缺乏培訓(xùn)體制的建立及健全而產(chǎn)生的培訓(xùn)阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓(xùn)是一個(gè)知識(shí)積累與經(jīng)驗(yàn)交流的方式，其所能夠體現(xiàn)的價(jià)值來源于循序漸進(jìn)的知識(shí)增長與隨需應(yīng)變的專業(yè)課目設(shè)置，而不是重復(fù)、低效的人員匯集。

　　6、講授者技能的差異所引起的培訓(xùn)效力的不同；

　　服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)講師尋找的過程中，似乎為了展示企業(yè)的實(shí)力往往不惜重金邀請(qǐng)知名大學(xué)的教授或市場中知名度較高的培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)授講。然而，經(jīng)銷商培訓(xùn)即不是“高層論壇”，需要將平淡無奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調(diào)能力。講師的身份與榮譽(yù)并不能為經(jīng)銷商帶來專業(yè)而實(shí)用的經(jīng)營技巧，而那些面向全行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的講師也同樣無法理解服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：