2、消費(fèi)人群傳播方式；

　　也就是我們所謂的“口碑”傳播。就是通過(guò)品牌自身在產(chǎn)品實(shí)力及服務(wù)體系中的優(yōu)異表現(xiàn)，使得已購(gòu)買產(chǎn)品或已享受服務(wù)的消費(fèi)者能夠在日常生活與工作中向其交際圈內(nèi)的親友進(jìn)行展示或傳播。因其是通過(guò)具體實(shí)例與信任紐帶形成的信息獲取方式，容易產(chǎn)生二次消費(fèi)及慕名消費(fèi)，也是快速在特定消費(fèi)人群中建立品牌形象與品牌認(rèn)知度的最佳方式。

　　3、活動(dòng)與個(gè)人資助方式；

　　此中的活動(dòng)指的是以企業(yè)或品牌的名義對(duì)某項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)所進(jìn)行參與，受用資助的方式對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)冠名，例如耐克品牌資助的街頭籃球賽、漢帛品牌資助的設(shè)計(jì)師大賽、李寧品牌資助的中國(guó)體育隊(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)隊(duì)服等等方式，因此參與或關(guān)注人群眾多，并且能夠較為針對(duì)性將該資助品牌形象推向目標(biāo)受眾人群。而個(gè)人資助的方式則體現(xiàn)為“品牌代言人”，利用已在社會(huì)中形成的個(gè)人聲望幫助代言品牌進(jìn)行市場(chǎng)認(rèn)知度的提升。

　　因此，當(dāng)我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看一看“代言人＋央視”這種具有普遍性的廣告推廣方式我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其在廣告領(lǐng)域所利用的資料是何其的微弱。服裝產(chǎn)品所具有時(shí)效性、季節(jié)性、時(shí)尚性及感官性與其它大眾消費(fèi)類商品還存在一定的差異，所以在進(jìn)行市場(chǎng)推廣宣傳過(guò)程中也應(yīng)盡可能的將廣告資料進(jìn)行充分利用，一方面可以使品牌企業(yè)在推廣成本中更加有效與直觀，另一方面，也可以通過(guò)立體式的品牌形象塑造為提高品牌在市場(chǎng)中的認(rèn)知度。我們可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的事例進(jìn)行廣告應(yīng)用模式的說(shuō)明：

　　事例品牌：

　　某男士商務(wù)及休閑品牌（以下簡(jiǎn)稱J品牌），價(jià)格定位中高檔，其所面對(duì)的消費(fèi)群體集中于大中城市的商務(wù)人群，年齡段介于25－40歲之間。企業(yè)進(jìn)行品牌化發(fā)展不久，為了更好的獲得市場(chǎng)美譽(yù)度及認(rèn)知度，曾花費(fèi)近億元邀請(qǐng)了某頗具知名度的男影星為其產(chǎn)品代言，并在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段進(jìn)行廣告播放，短時(shí)期內(nèi)完成了全國(guó)營(yíng)銷渠道的拓展任務(wù)，專營(yíng)店也發(fā)展到近150家。但高資金的投入與多區(qū)域的拓展并未將J品牌的營(yíng)業(yè)額提升，高價(jià)值的產(chǎn)品無(wú)法成為高利潤(rùn)的源泉，形成了典型的“有知名率、沒(méi)利潤(rùn)率”品牌，最后以至于在品牌上市1年半的時(shí)間內(nèi)，多家原代理及加盟伙伴紛紛提出退約的要求。

　　應(yīng)該說(shuō)J品牌在上市前期利用代言人與央視廣告的覆蓋力較為快速的建立了產(chǎn)品營(yíng)銷通路，提高了品牌在市場(chǎng)中的認(rèn)知度。但隨之而來(lái)的便是，品牌后續(xù)推廣泛力，單一渠道的廣告方式使企業(yè)在成本投入方面陷入了“高產(chǎn)低收”的窘境，知名度并未形成有效的購(gòu)買力，最終造成了終端銷售業(yè)績(jī)的不理想。所以在知曉企業(yè)的根本問(wèn)題之后，對(duì)品牌廣告推廣形式的變更便迫在眉睫。

　　我們首先認(rèn)為J品牌經(jīng)過(guò)1年半的央視廣告投入，至少已經(jīng)在消費(fèi)群體中形成了一定的品牌知名度，然而投入成本過(guò)于巨大，不如逐步利用其它多種推廣方法進(jìn)行更新與替代。其次，J品牌現(xiàn)今的主要任務(wù)是提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)、穩(wěn)定終端銷售網(wǎng)絡(luò)，要將“知名率轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)率”的階段。最后，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)幫助企業(yè)建立廣泛而標(biāo)準(zhǔn)的模式化廣告營(yíng)銷體系，是J品牌長(zhǎng)期發(fā)展的重要保障。因此，我們將J品牌可利用的廣告進(jìn)行了歸整，將廣告發(fā)布形式也作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)換，其大致方式為：

　　對(duì)外廣告的調(diào)整：

　　1、逐步減少央視黃金時(shí)段廣告的投入，3個(gè)月后全面停止播放。改為資助財(cái)經(jīng)類、時(shí)事類及商務(wù)類專業(yè)欄目；

　　2、戶外廣告的設(shè)置也取消了原有巨型廣告路牌的方式，集中于終端賣場(chǎng)周圍的櫥窗、海報(bào)及商廈廣告，增加在空港、高級(jí)寫字樓的廣告展示；

　　3、在紙質(zhì)傳媒方面，停止原來(lái)大眾型閱覽刊物的廣告投放，將重點(diǎn)向航空雜志、專業(yè)紙媒（如：經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊等）以及俱樂(lè)部刊物（如：車友俱樂(lè)部、經(jīng)理人俱樂(lè)部、定期商業(yè)沙龍等）轉(zhuǎn)移；

　　4、重點(diǎn)公關(guān)城市中的連鎖咖啡店、茶舍及高檔酒吧、飯店，以期將J品牌自行編輯的時(shí)尚刊物進(jìn)行免費(fèi)閱覽，內(nèi)容除對(duì)J品牌的形象廣告進(jìn)行展示外，還增加部分可供商業(yè)人士閱讀的內(nèi)容，以增加刊物的可讀性。刊物每2個(gè)月進(jìn)行一次更新。

　　對(duì)內(nèi)營(yíng)銷方式的增設(shè)：

　　1、統(tǒng)一各終端賣場(chǎng)的展示形象，企業(yè)投入部分資金協(xié)助代理或加盟商完成店面的裝修及裝飾工作，并對(duì)終端營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)化、模式化的服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。依據(jù)不同季節(jié)及銷售主題的不同，制訂相應(yīng)的終端營(yíng)銷推廣方案，開(kāi)發(fā)具有J品牌特色的品牌展示體系，以突出品牌的特色與個(gè)性，形成品牌的差異化經(jīng)營(yíng)；

　　2、對(duì)現(xiàn)有的服務(wù)體系進(jìn)行規(guī)整，創(chuàng)立以J品牌為核心的品牌服務(wù)方式。除加強(qiáng)銷售人員的服務(wù)內(nèi)容外，還要增加及設(shè)立售后服務(wù)系統(tǒng)、VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)。定期根據(jù)顧客所填寫的信息，利用短信、電話及郵寄印刷品的方式向其提供促銷、新品上市等產(chǎn)品資訊，以及服裝選購(gòu)、著裝與針對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的保養(yǎng)方式等人性化關(guān)懷資訊，使其能夠產(chǎn)生人際傳播與二次消費(fèi)；

　　3、資助與商業(yè)及商業(yè)人士有關(guān)的活動(dòng)，如：沙龍、論壇、會(huì)議及聚會(huì)等。

　　4、與部分主力銷售城市中的協(xié)會(huì)、商會(huì)及政府機(jī)構(gòu)與慈善組織合作共同為社會(huì)中的公益事業(yè)進(jìn)行資助，以獲得大眾媒體的關(guān)注，提高J品牌的社會(huì)責(zé)任感與消費(fèi)群體的認(rèn)同感。

　　經(jīng)過(guò)以上的改動(dòng)，J品牌在市場(chǎng)的廣告操作方式中雖然增加了若干項(xiàng)內(nèi)容，但與之較前的“代言人＋央視”的廣告?zhèn)鞑シ绞剑粌H更為立體與全面，而且在資金投入方面也降低了許多（主要是央視黃金時(shí)段廣告費(fèi)用過(guò)于高昂）。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的調(diào)整與公關(guān)，J品牌逐步將各個(gè)廣告方案一一實(shí)施，最終的顯著表現(xiàn)即是終端銷售業(yè)績(jī)獲得了大幅提升，變更后J品牌在季度開(kāi)始的第一月的銷售量及銷售額即與上年同銷售全季持平，實(shí)現(xiàn)了J品牌在市場(chǎng)中的成功翻轉(zhuǎn)，更為關(guān)鍵的是通過(guò)一系列的變革措施穩(wěn)定了J品牌的營(yíng)銷渠道，也通過(guò)更具針對(duì)性的廣告宣傳措施得到了準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體?！　?/p>

　　鄭磊，原國(guó)家服裝生產(chǎn)力促進(jìn)中心研究員，現(xiàn)任法國(guó)五聯(lián)合時(shí)尚

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：