作為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場(chǎng)的重要性，也想做好樣板市場(chǎng)后，能夠在全國(guó)進(jìn)行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風(fēng)行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會(huì)，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營(yíng)銷人的偉大盛會(huì)，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當(dāng)然真正能夠招商成功的企業(yè)畢竟是少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)，還有就是產(chǎn)品具有非常強(qiáng)勁的策劃加上樣板市場(chǎng)成功的企業(yè)，也還有就是產(chǎn)品具有區(qū)別其它產(chǎn)品顯著特征的企業(yè)，都有可能在交易會(huì)上成功的簽下幾個(gè)大單，更多是實(shí)力不是很強(qiáng)的企業(yè)，想通過(guò)招商以解決資金、企業(yè)發(fā)展問(wèn)題。當(dāng)然也不排除想借招商大肆圈錢的企業(yè)和全國(guó)代理商?！　?/p>

　　在如在呼和浩特藥交會(huì)的帶動(dòng)下，各地的醫(yī)藥保健品交易會(huì)幾乎每個(gè)月都有，甭管它有多少企業(yè)參加，也甭管有多少經(jīng)銷（代理）商參加，只要是會(huì)，我就來(lái)參加。這樣也就催生出了招商專業(yè)戶。有的小企業(yè)由于沒(méi)有更多的經(jīng)驗(yàn)也在全國(guó)到處飛來(lái)飛去，會(huì)到是參加了不少，錢也花了不少，時(shí)間也搭上了不少，也不見(jiàn)著“財(cái)神爺”給送錢來(lái)。企業(yè)眼看著就要支撐不下去了，才停下來(lái)，也只好解散招商“精英”們。　　

　　無(wú)論是企業(yè)也好，代理商也罷，在招商時(shí)代的今天，樣板市場(chǎng)的塑造對(duì)于企業(yè)能夠進(jìn)行全國(guó)招商已經(jīng)放在了首要位置。是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和營(yíng)銷總監(jiān)們的首要任務(wù)，但是，如何來(lái)選擇樣板市場(chǎng)呢？有該如何打造您的樣板市場(chǎng)呢？如何利用樣板市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行全國(guó)招商呢？也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與營(yíng)銷總監(jiān)們迫切需要解決的首要問(wèn)題。　　

　　企業(yè)要想做好樣板市場(chǎng)，就首先要選擇好您的樣板市場(chǎng)，這是打造樣板市場(chǎng)的充分必要條件。樣板市場(chǎng)能否成功全在此舉，如當(dāng)年的腦白金選擇在江陰，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢，又回到江陰，市場(chǎng)終于成功，于是全國(guó)招商與推廣，席卷全國(guó)。（排除史玉柱營(yíng)銷策劃的因素）靠的就是樣板市場(chǎng)的選擇，為什么在武漢不能成功，而在江陰（二次運(yùn)作）卻能成功？

　　樣板市場(chǎng)的選擇一定要遵循以下十項(xiàng)原則：　　

　　一、 具有典型的消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣　　

　　選擇樣板市場(chǎng)要具有典型的消費(fèi)習(xí)慣，如在杭州就有“杭熱風(fēng)”，只要有人說(shuō)這個(gè)東西

　　好，大家都來(lái)購(gòu)買，具有一定的從眾心理。在浙江、江蘇、上海等南方市場(chǎng)人們對(duì)參類產(chǎn)品具有非常穩(wěn)定的消費(fèi)需求，即使一個(gè)農(nóng)民感覺(jué)身體需，需要補(bǔ)養(yǎng)。也有可能從莊稼地里出來(lái)，掏出帶有泥土氣息的鈔票去買上2兩人參回家喝去。這就是消費(fèi)習(xí)慣，北方人有嗎？少?！　?/p>

　　二、 具有與其它城市相比的獨(dú)立性（以距離來(lái)區(qū)隔）　　　　　

　　城市的獨(dú)立性從某種程度上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是具有這樣的一種特征。該城市與其他城市（或大城市）相隔稍遠(yuǎn)或較遠(yuǎn)。不宜被其它城市干擾或影響，例如你選擇天津市場(chǎng)可能會(huì)受到北京的影響而試銷失敗，這也就是很多企業(yè)不原選擇天津市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。也是一些企業(yè)在天津市場(chǎng)失敗的原因，當(dāng)然也不能排除其它的因素作用?！　?/p>

　　三、 在人口規(guī)模上具有代表性　　

　　選擇樣板市場(chǎng)的一定要在人口規(guī)模上有所要求，您不能選擇拉薩來(lái)作為您的樣板市場(chǎng)，

　　因?yàn)榭赡芫邆湟陨系诙l原則，但是在人口規(guī)模上可能不具有代表性，同時(shí)他們的消費(fèi)習(xí)慣與平原也有一定的差別。而很多企業(yè)會(huì)選擇沈陽(yáng)、吉林、長(zhǎng)春等城市作為樣板市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行打造，并且也都很容易就能獲得成功?！　?/p>

　　四、 消費(fèi)者購(gòu)買商品具有穩(wěn)定性　　　　

　　消費(fèi)者具有的購(gòu)買商品一定要具有穩(wěn)定的特征，不能是大起大落的，否則，樣板市場(chǎng)的大灶可能就不具有代表性。消費(fèi)者不能因?yàn)椋蠹艺f(shuō)好，一窩蜂的去搶購(gòu)，而搶購(gòu)過(guò)后，必然是冷清的市場(chǎng)，購(gòu)買潛力也不能很好的發(fā)揮出來(lái)。所以要盡量避免進(jìn)入此類市場(chǎng)，杭州就是這樣的市場(chǎng)，經(jīng)銷商打造樣板市場(chǎng)一定要慎重?！　?/p>

　　五、 選擇的樣板市場(chǎng)要具有不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的特性　　

　　在信息日行萬(wàn)里的今天，樣板市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感知的可能性極小，不被對(duì)手干擾的

　　可能性也少。那么企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，一定要考慮到是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最為薄弱的市場(chǎng)進(jìn)行塑造?；蛘呤沁h(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總部的市場(chǎng)，這樣才有可能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行正面沖突的可能，有效的回避對(duì)手，樣板市場(chǎng)的塑造才具有達(dá)標(biāo)性。　　

　　六、 終端（零售商）對(duì)企業(yè)的配合性　　　　

　　企業(yè)在選擇好樣板市場(chǎng)之前，首先要到終端進(jìn)行走訪，考察終端對(duì)企業(yè)進(jìn)行終端包裝的支持性，無(wú)論是軟終端也好，硬終端也罷。都是必須的，不然您的終端工作不能很好的推進(jìn)，企業(yè)就無(wú)法了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品的真實(shí)想法，也就不能獲得來(lái)源消費(fèi)者的第一手資料。企業(yè)也就無(wú)法進(jìn)行營(yíng)銷方案的修正，也許就不能夠達(dá)到企業(yè)下一步要進(jìn)行全國(guó)推廣的目的?！　?/p>

　　七、 計(jì)劃采取的分銷渠道具有典型性　　

　　企業(yè)進(jìn)行分銷的渠道，一定要具有典型性，不能就是幾個(gè)大的量販店、KA店等，一定

　　要根據(jù)產(chǎn)品的特征有選擇進(jìn)行分銷，一定是企業(yè)下一步進(jìn)行全國(guó)運(yùn)作的渠道分銷策略所要求的。也只有這樣才能夠進(jìn)行下一步的推廣運(yùn)作，否則即使企業(yè)自己運(yùn)作或經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，渠道是最終產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)通路，沒(méi)有好的渠道，即使再好的產(chǎn)品也很難以最簡(jiǎn)潔的方式達(dá)到消費(fèi)者手中?！　?/p>

　　八、 與合作媒體協(xié)同性　　

　　任何企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作中，也一定離不開(kāi)媒體的推廣作用。例如在市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品，哪一個(gè)產(chǎn)品不是媒體造就的，如果不是媒體的運(yùn)作的產(chǎn)品，一定不能夠行銷全國(guó)且取得佳績(jī)，這就是媒體的魅力所在。央視可以說(shuō)是具有中國(guó)特色的典型媒體，但企業(yè)進(jìn)行樣板市場(chǎng)塑造，也不必一定要有央視媒體做支持，但是一定要有地方媒體的支持。與企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)的效應(yīng)，最起碼不能讓媒體有反面的報(bào)道，與媒體合作，全力塑造樣板市場(chǎng)?！　?/p>

　　九、 要有研究市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)介入（或企業(yè)內(nèi)部有專人負(fù)責(zé)）　　

　　任何一項(xiàng)工作都要要專門的機(jī)構(gòu)或人來(lái)檢查或督察工作的進(jìn)展與效果，也就必然要有

　　相關(guān)的機(jī)構(gòu)對(duì)此進(jìn)行市場(chǎng)研究與分析。比如AC尼爾森這樣的研究機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)有零點(diǎn)調(diào)查，各地也有同樣機(jī)構(gòu)可以提供服務(wù)。根據(jù)企業(yè)的需要可以選擇研究機(jī)構(gòu)介入。　　

　　十、 財(cái)務(wù)（數(shù)據(jù)）指標(biāo)收益性　　

　　企業(yè)無(wú)論是通過(guò)何種方式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，都是要追求企業(yè)利潤(rùn)最大化的。在樣板市場(chǎng)的塑造也同樣如此，無(wú)論是企業(yè)將來(lái)自己在運(yùn)作市場(chǎng)，還是進(jìn)行招商都是不可或缺的。財(cái)務(wù)指標(biāo)是考核市場(chǎng)運(yùn)作成敗的最直接的依據(jù)。您在樣板市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比是多少？以及將來(lái)市場(chǎng)的長(zhǎng)期的收益性等都是要考慮的因素。財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品推廣都具有指導(dǎo)性意義。　　

　　當(dāng)然企業(yè)進(jìn)行樣板市場(chǎng)塑造的同時(shí)，也要根據(jù)市場(chǎng)的變化適當(dāng)?shù)淖鞒稣{(diào)整，以便能夠更加的適應(yīng)市場(chǎng)的變化的需要。

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