其實(shí)，“會(huì)議營(yíng)銷”這幾個(gè)字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運(yùn)用到營(yíng)銷當(dāng)中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進(jìn)行奮戰(zhàn)。就我個(gè)人的觀點(diǎn)認(rèn)為：“會(huì)議營(yíng)銷”應(yīng)該被歸結(jié)到營(yíng)銷手段的一種，而不是全部。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過(guò)是一部分，而更多的工作是會(huì)前或會(huì)后來(lái)進(jìn)行的，甚至比較大的成交量都是在會(huì)前或會(huì)后完成的。確切的說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)為服務(wù)營(yíng)銷或直銷的一部分，是服務(wù)營(yíng)銷或直銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，也可以說(shuō)是傳統(tǒng)營(yíng)銷的一個(gè)助推器?！　?/p>

　　反過(guò)來(lái)，我們又不得不說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷，正是由于會(huì)議營(yíng)銷的特殊性，我們更要仔細(xì)研究其現(xiàn)實(shí)的狀況，以便我們現(xiàn)在的正在做的企業(yè)還是將要進(jìn)入的企業(yè)也都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到的一些現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題或現(xiàn)狀。　　

　　根據(jù)最近幾年無(wú)論是在企業(yè)做市場(chǎng)，還是在給企業(yè)做咨詢時(shí)，我都會(huì)本著一個(gè)原則：利用公司的現(xiàn)有資源，建立一套屬于企業(yè)的營(yíng)銷體系與運(yùn)作模式。（我們一定要量力而行?。　?/p>

　　目前醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀我用兩組順口溜來(lái)進(jìn)行表述也許更為貼切，其具體內(nèi)容如下：　　

　　顧客玩術(shù)心理分析：　　

　　你請(qǐng)我，他請(qǐng)我，企業(yè)都要來(lái)請(qǐng)我。

　　吃東家，喝西家，誰(shuí)家我都不愿理。

　　上午場(chǎng)，下午場(chǎng)，參會(huì)就象逛菜場(chǎng)。

　　電話空，地址假，累死保健品廠家。

　　領(lǐng)完小獎(jiǎng)，去領(lǐng)大獎(jiǎng)，我獎(jiǎng)獎(jiǎng)不落。

　　看完?yáng)|家，來(lái)看西家，我不買一家?！　?/p>

　　企業(yè)營(yíng)銷心理分析：　　

　　你會(huì)議，我旅游，看誰(shuí)的模式更牛。

　　你送東，我送西，看誰(shuí)的禮更牛皮。

　　你小會(huì)，我大會(huì)，看誰(shuí)的會(huì)更會(huì)吹。

　　你夸大，我夸張，看誰(shuí)會(huì)使手中“槍”。

　　你復(fù)制，我推廣，就看誰(shuí)會(huì)搶市場(chǎng)。

　　你挖人，我挖人，誰(shuí)有人脈就有人。

　　你獎(jiǎng)金，我提成，誰(shuí)的制度吸引人?！　?/p>

　　槍：特指會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)用來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的“獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）”——治療變成了保健品慣用伎倆。而我們都知道保健品不能夠象藥品一樣來(lái)宣傳自己的療效的，保健品只是作為保健可以用，不能夠用來(lái)進(jìn)行治病，只能起到輔助的作用?！　?/p>

　　產(chǎn)生以上現(xiàn)象的根源：夸大宣傳；

　　需要突破的瓶頸：誠(chéng)信

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)實(shí)任務(wù)：獲得信任是醫(yī)藥保健品行業(yè)當(dāng)前最為迫切的首要任務(wù)。

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的責(zé)任：所有醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界的朋友肩上的責(zé)任，不但是對(duì)家人、對(duì)企業(yè)的責(zé)任，而更多的是對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的責(zé)任，具有怎樣的社會(huì)責(zé)任感企業(yè)。

　　醫(yī)藥保健品行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)：如果行業(yè)不能夠及時(shí)剎車，整個(gè)醫(yī)藥保健品行業(yè)將會(huì)再次產(chǎn)生“強(qiáng)烈地震”——走入低估?！　?/p>

　　為什么會(huì)出現(xiàn)以上問(wèn)題呢？我想這不可能是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人的原因，而是一個(gè)行業(yè)的真實(shí)的心理寫照，代表了絕大多數(shù)企業(yè)、營(yíng)銷人、消費(fèi)者（被企業(yè)多次開墾后，部分消費(fèi)者心理）?！　?/p>

　　我們來(lái)簡(jiǎn)要分析目前通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷手段來(lái)銷售產(chǎn)品的過(guò)程中呈現(xiàn)出來(lái)的哪些問(wèn)題？　　

　　一．誠(chéng)信危機(jī)

　　誠(chéng)信危機(jī)一直是醫(yī)藥保健品揮之不去起夢(mèng)魘，困饒眾多的企業(yè)。為什么企業(yè)會(huì)遇到此種困境？與整個(gè)社會(huì)的風(fēng)氣有著一定的關(guān)系，在人人都在向錢看的觀念帶動(dòng)下，就很難避免會(huì)有人會(huì)鋌而走險(xiǎn)。

　　由于前期進(jìn)入會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，在市場(chǎng)上的亂開發(fā)、濫運(yùn)作、違規(guī)運(yùn)作等原因，使得企業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷人員在顧客的心目中誠(chéng)信度極低，這必然為后續(xù)進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)入會(huì)議增加難度與阻礙。因此，我們?cè)谇捌谶M(jìn)行運(yùn)作的同時(shí)一定要誠(chéng)實(shí)守信，要敢于對(duì)消費(fèi)者說(shuō)不，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有太大利益的，就不要讓消費(fèi)者買，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而不能是只要消費(fèi)者買就行的心理來(lái)占據(jù)我們的心理，否則有一天企業(yè)也會(huì)被消費(fèi)者所拋棄，這樣的例子已經(jīng)有過(guò)。關(guān)鍵是企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷人員能夠真正的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，將產(chǎn)品賣給真正需要的目標(biāo)群體，而不是給所有的人群。　 

　　二．產(chǎn)品的性價(jià)比低　　

　　由于眾多醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的急功近利，將產(chǎn)品的價(jià)格定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品價(jià)值的本身，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的背離，這必然造成產(chǎn)品的價(jià)格虛高。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品也必然沒(méi)有達(dá)到自己真正所需要的利益，付出與得到的利益不成比例，價(jià)值與價(jià)格的天枰偏向了企業(yè)。一旦消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到自己理想中利益時(shí)，消費(fèi)者會(huì)將企業(yè)的這種行為歸結(jié)為行業(yè)的行為，這必然會(huì)使整個(gè)行業(yè)處于一種危機(jī)之中?！　?/p>

　　三．畸形的企業(yè)文化　　

　　眼下，做會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)內(nèi)部流行一種親情文化、服務(wù)文化（在有些企業(yè)更是直白的稱為“干爹、干媽”文化，這種文化應(yīng)該來(lái)說(shuō)是一種不太健康的企業(yè)文化。）可以說(shuō)企業(yè)文化的“畸形兒”，親情體現(xiàn)沒(méi)有錯(cuò)。但是，如果將文化進(jìn)行到這一層面，無(wú)論是給營(yíng)銷人員還是企業(yè)都會(huì)帶來(lái)無(wú)形的壓力，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)造成不必要的損失。由于企業(yè)將產(chǎn)品銷售嫁接到營(yíng)銷員的這種文化當(dāng)中，那么企業(yè)的準(zhǔn)顧客必然會(huì)隨著營(yíng)銷人員的流動(dòng)而流動(dòng)。對(duì)企業(yè)的損失是無(wú)形的，但也是有形。無(wú)形的是企業(yè)失去了對(duì)顧客品牌影響力，有形的是企業(yè)失去了產(chǎn)品針對(duì)準(zhǔn)顧客失去了銷售的可能。

　　社會(huì)層面需要企業(yè)做出一種利于社會(huì)的企業(yè)文化，而不是企業(yè)為了謀求企業(yè)的利益企業(yè)文化，企業(yè)文化應(yīng)該是立足于社會(huì)文化的范圍內(nèi)的小社會(huì)文化，但凡成功的企業(yè)必然是以社會(huì)利益為文化基點(diǎn)的企業(yè)。例如微軟、通用等，我們要做的是博愛文化、大愛文化，是健康的企業(yè)文化?！　　　　?/p>

　　四．內(nèi)部管理混亂　　

　　內(nèi)部管理混亂在會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)中極為普遍，尤其是產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷賞來(lái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品，更是不可控的。即使在企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的狀況下，由于經(jīng)理人對(duì)企業(yè)文化等理解的偏差也會(huì)帶來(lái)內(nèi)部管理的混亂。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)這一點(diǎn)尤為明顯，無(wú)論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也好，還是企業(yè)外聘的職業(yè)經(jīng)理人也好也很難掌握其管理的藝術(shù)。對(duì)于以產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行招商的企業(yè)更是如此，他不能有效的使經(jīng)銷商掌控在自己的手中，管理混亂是必然的。對(duì)產(chǎn)品的講解更是如此，對(duì)最有利

　　而我們百利要從一開始就嚴(yán)格內(nèi)部管理制度與管理機(jī)制，建立健全內(nèi)部的管理體系。只有這樣企業(yè)才能夠進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作，企業(yè)才能夠健康持續(xù)的發(fā)展。　　

　　五．營(yíng)銷人員的流動(dòng)性巨大

　　營(yíng)銷人員的流動(dòng)性具體表現(xiàn)在企業(yè)要不斷的在人才招聘會(huì)上去招聘相關(guān)人員，排除自身規(guī)模不斷發(fā)展壯大、和企業(yè)的原因之外的因素。周周有招聘是很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的家常便飯，現(xiàn)實(shí)的情況可能還好一點(diǎn)，不需要每周都去。但是，隱含的東西更為吃驚，一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)隨著營(yíng)銷人的流動(dòng)而全體流動(dòng)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是致命傷。企業(yè)組建一支團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的磨合過(guò)程，產(chǎn)品、企業(yè)等都一樣需要長(zhǎng)時(shí)間的來(lái)熟悉。這樣的隊(duì)伍對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)危險(xiǎn)性更大。　　

　　綜上所述，醫(yī)藥保健品行業(yè)如何才能解決以上問(wèn)題是我們企業(yè)的管理者、經(jīng)銷商、營(yíng)銷人員等都必須要做的一門功課，只有及格了，甚至是優(yōu)秀了，行業(yè)的發(fā)展也就規(guī)范了！健康了！長(zhǎng)久了！！

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