雪洋食品是河南省面業(yè)十佳企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的前身是一個(gè)賬面上僅有8.4元，但卻負(fù)債20余萬(wàn)元的街道小廠，然而今天，該企業(yè)卻發(fā)展到占地138畝，年產(chǎn)值數(shù)億元，并同時(shí)擁有數(shù)十條現(xiàn)代化的方便面和飲料生產(chǎn)線的大型食品企業(yè)，其產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)十余個(gè)省市，其市場(chǎng)、渠道的準(zhǔn)確定位，還一度讓企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的良好態(tài)勢(shì)，與此同時(shí)，企業(yè)也獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并由此而跨入了高速發(fā)展的快車道。那么，雪洋食品是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，脫穎而出，而取得長(zhǎng)足發(fā)展的呢？

　　產(chǎn)品定位：創(chuàng)造自己特有的優(yōu)勢(shì)

　　雪洋食品有兩大主業(yè)，一是賴以起家的飲料產(chǎn)業(yè)，二是與飲料季節(jié)互補(bǔ)的方便面產(chǎn)業(yè)。但不論是哪種產(chǎn)品，雪洋公司都在努力創(chuàng)造著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　早在2000年，雪洋公司通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了很多人喜歡吃羊肉或喜歡羊肉風(fēng)味的食品這一市場(chǎng)需求，針對(duì)這一點(diǎn)，雪洋公司集中研發(fā)力量，并通過(guò)重金聘請(qǐng)食品專家等方式，積極調(diào)試該產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一系列的攻關(guān)努力，具有韓國(guó)風(fēng)味的紅燜羊肉面和香辣羊肉面終于面市了，由于該產(chǎn)品口感獨(dú)特、香味濃厚，包裝具有較強(qiáng)的異國(guó)情調(diào)，因此，該系列產(chǎn)品一經(jīng)上市，消費(fèi)者立刻好評(píng)如潮，市場(chǎng)重復(fù)購(gòu)買率非常高，產(chǎn)品不但滿足了市場(chǎng)的需求，而且也讓企業(yè)獲得了較好的利潤(rùn)收益。

　　2004年，就在瓶裝水產(chǎn)品被稱為“雞肋”，“食之無(wú)味”、“棄之可惜”，甚至有人說(shuō)是“窮途末路”、整個(gè)行業(yè)一片蕭條的時(shí)候，雪洋公司頂住惡性競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)的壓力，“逆流而上”，針對(duì)市場(chǎng)上550ML*24瓶箱裝的產(chǎn)品特點(diǎn)，果斷地推出了創(chuàng)新性的產(chǎn)品：塑膜裝、規(guī)格為550ML*12瓶裝的純凈水，由于該產(chǎn)品市場(chǎng)空檔，且產(chǎn)品水源為嵩山腳下400米以下的山泉，口感清甜、甘冽，加上塑膜裝節(jié)約了產(chǎn)品成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯，因此，該產(chǎn)品的快速上市，給毫無(wú)生機(jī)的水產(chǎn)品市場(chǎng)吹來(lái)一股清新的風(fēng)，由于該產(chǎn)品利潤(rùn)設(shè)定合理，物流配送及時(shí)，因此，產(chǎn)品受到了各級(jí)通路的熱烈追捧，產(chǎn)品僅鄭州市區(qū)日需求量就達(dá)到4——6萬(wàn)件，迫于市場(chǎng)的供求形勢(shì)，雪洋公司又OEM了另外兩家水廠，市場(chǎng)需求才得以緩和。

　　明知山有虎，偏向虎山行，營(yíng)銷思路的求異以及產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與不斷創(chuàng)新，讓雪洋公司奪得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，從而使該廠家運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

　　價(jià)格定位：走高價(jià)位的“上層”路線

　　價(jià)格是角逐市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，但不是決定性因素。因此，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格，合理設(shè)定自己的價(jià)位，不盲從，不畏難，堅(jiān)持走自己的路，有時(shí)也能找到“柳暗花明又一村”的感覺(jué)。

　　雪洋食品在價(jià)格的制定上，就是堅(jiān)持但丁的一句話：“走自己的路，讓別人去說(shuō)吧”，具體表現(xiàn)就是高價(jià)位、高促銷策略多方位的全面貫徹實(shí)施，主張“厚利多銷”，不提倡打價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)。2002年，雪洋公司曾經(jīng)推出了差異化的方便面產(chǎn)品：好兄弟108系列。其中最為暢銷的是90G*20規(guī)格的產(chǎn)品，該產(chǎn)品出廠價(jià)為10元/件，但公司要求開(kāi)票價(jià)卻為12元/件，每包價(jià)格為0.6元，價(jià)格之高，為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)所沒(méi)有。同時(shí)，公司還要求一批出手價(jià)必須要為12元/件，但公司針對(duì)這2元的差價(jià)，卻通過(guò)返利、促銷、人員推廣支持等方式，對(duì)市場(chǎng)予以大力度的輔助。該產(chǎn)品雖然價(jià)格很高，但由于此類產(chǎn)品市場(chǎng)空缺，且此種預(yù)留操作空間的推廣方式別的廠家所沒(méi)有，因此，再加上產(chǎn)品包裝袋很大，很能迎合農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，并且各級(jí)經(jīng)銷商皆有錢賺，通路拉動(dòng)持久、有力，產(chǎn)品得到了較好的推銷，很快，該產(chǎn)品就在一些區(qū)域市場(chǎng)成為主銷產(chǎn)品，引領(lǐng)了當(dāng)?shù)仉p面塊產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，仿冒產(chǎn)品也隨后如雨后春筍般的出現(xiàn)，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到了較好發(fā)揮與表現(xiàn)。

　　價(jià)格雖然是營(yíng)銷要素之一，但市場(chǎng)操作卻可以通過(guò)科學(xué)的利潤(rùn)空間設(shè)定，合理的推廣手段，來(lái)弱化價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響，只要通路順暢、拉動(dòng)有力，價(jià)格往往不是阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的核心因素。 

　　渠道定位：避實(shí)就虛，另辟蹊徑

　　銷售渠道是產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)及其通道，由于現(xiàn)行流通渠道各廠家的產(chǎn)品“貨滿為患”、互相擠壓，造成通路“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”，產(chǎn)品“堵車”、“堵塞”現(xiàn)象嚴(yán)重，在這種形式下，探索新的銷售通路就成為各廠家順利突圍的必然選擇。

　　雪洋食品近年來(lái)一直在渠道的開(kāi)拓方面，屢出怪招。早在2000年，就率先推出網(wǎng)上招商、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上洽談等別開(kāi)生面的渠道拓展活動(dòng)，通過(guò)“摸著石頭過(guò)河”，倒也取得了不菲的業(yè)績(jī)。其次，在各運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)于城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，采取“釜底抽薪”、迂回包抄的戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施直逼終端、斷其后路的手法，通過(guò)走“基層”、走“群眾路線”，從側(cè)面對(duì)競(jìng)品進(jìn)行包圍，然后，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，“農(nóng)村包圍城市”，從戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略進(jìn)攻，從正面對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截和出擊，取得了異軍突起、快速占領(lǐng)市場(chǎng)的效果。再次，雪洋食品還通過(guò)建立市場(chǎng)聯(lián)銷體的模式，簡(jiǎn)化渠道環(huán)節(jié)，層層保證聯(lián)銷體各成員的切身利益，本著責(zé)權(quán)利相結(jié)合，挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)并存，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并擔(dān)的原則，把各級(jí)聯(lián)銷體成員牢牢“捆綁”在一起，互惠互利，建立了大量“根據(jù)地”市場(chǎng)與戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。此外，雪洋公司還通過(guò)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)、直銷等營(yíng)銷模式，積極拓展和擴(kuò)大銷售渠道，讓產(chǎn)品更方便、更快捷地推向市場(chǎng)。

　　銷售渠道的避實(shí)就虛與另辟蹊徑，讓雪洋食品避開(kāi)了與強(qiáng)勢(shì)品牌正面交鋒并慘遭打擊的風(fēng)險(xiǎn)，從而既保全了自己，又?jǐn)U大了自己的“地盤”，起到了“星星之火，可以燎原”的市場(chǎng)鋪市與覆蓋效果。

　　促銷定位：連環(huán)促銷，環(huán)環(huán)相扣

　　促銷是拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，當(dāng)新產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”或有效地狙擊競(jìng)品的大舉入侵時(shí)，促銷的作用就會(huì)得到明顯的體現(xiàn)。但促銷的定位一定要能“脫俗”，即促銷的出現(xiàn)不僅要能不同凡響，而且還要一“促”驚人，一“促”駭俗。

　　雪洋食品的促銷方式，向來(lái)出手不凡，還以好兄弟108方便面產(chǎn)品系列為例，90G*20包產(chǎn)品出廠價(jià)10元/件，但開(kāi)票價(jià)卻要定為12元/件，中間的2元差價(jià)怎么處理？那就要“玩”促銷。怎么“玩”呢？雪洋的促銷是這樣設(shè)定的：0.8元為經(jīng)銷商利潤(rùn)，0.6元為促銷品預(yù)留，0.3元為終端抽獎(jiǎng)或箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)等，還有0.3元設(shè)定為分銷商年終模糊返利。終端抽獎(jiǎng)或箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)的方式，拉動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)買，而0.6元的促銷品力度和0.3元的年終返利，刺激了下游分銷商的推銷積極性，而0.8元/件的產(chǎn)品利潤(rùn)，已屬小件產(chǎn)品的高利潤(rùn)了，這更能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商推銷和配送的積極性。特別是雪洋公司對(duì)促銷品靈活多變“求新”、“求奇”、“求異”的要求，以及“銷售雪洋產(chǎn)品，讓您家庭現(xiàn)代化”口號(hào)的提出，都讓雪洋的產(chǎn)品擁有了“溫馨誘人” 的促銷“光環(huán)”，受促銷的“誘惑”，很多消費(fèi)者成了回頭客，很多的分銷商成了專賣戶，雪洋的產(chǎn)品炙手可熱便也不足為奇了。

　　雪洋公司就是這樣以促銷激活市場(chǎng)，以市場(chǎng)反哺促銷，二者相得益彰，互為補(bǔ)充，不斷地讓市場(chǎng)“鮮活”起來(lái)，從而掀起了一輪又一輪的銷售熱潮，促進(jìn)了整個(gè)銷售工作的健康、穩(wěn)定而持久、快速的發(fā)展。

　　傳播定位：多種形式，持久有效

　　定位營(yíng)銷的傳播定位是要結(jié)合具體的區(qū)域與市場(chǎng)，要充分考慮到傳媒受眾的接收媒介與接受度，合適的才是最好的，傳播的媒體要能持久高效。

　　雪洋食品為提升公司及產(chǎn)品形象，曾在2003年，針對(duì)中上收入的消費(fèi)人群，在河南衛(wèi)視不惜耗費(fèi)巨資播放廣告，引領(lǐng)消費(fèi)；配合空中“轟炸”，地面“部隊(duì)”也開(kāi)始了四處出擊：1、大規(guī)模地舉行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)品嘗，提高口碑傳播效應(yīng)。2、在黃金路段，遍設(shè)“形象店”，通過(guò)統(tǒng)一門頭廣告標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一店內(nèi)裝璜等形式，導(dǎo)入VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)化產(chǎn)品辨別力、認(rèn)知度，不斷強(qiáng)化視覺(jué)效果。3、在所有發(fā)放的促銷品上，不論是大型家電，還是小型促銷品，都統(tǒng)一印制公司標(biāo)志，無(wú)論這些促銷品放到哪里，都能起到廣告的效果。4、在農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)墻體廣告、文藝演出、放電影等老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的傳播形式，因地制宜地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過(guò)視覺(jué)（看）、味覺(jué)（嘗）、聽(tīng)覺(jué)（聽(tīng)），多渠道、多方式的灌輸產(chǎn)品及品牌印象，不斷加強(qiáng)其記憶，為產(chǎn)品的順利推廣起到了推波助瀾的作用。

　　雪洋公司就是通過(guò)這種準(zhǔn)確的廣告定位，切合市場(chǎng)實(shí)際的傳播方式，既提高了產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)，又?jǐn)U大了廠家的市場(chǎng)影響力，使產(chǎn)品及品牌在得到提升的同時(shí)，銷售額又更上了“一層樓” ，可謂一箭雙雕，一舉兩得。　　　

　　定位營(yíng)銷的核心與實(shí)質(zhì)就是差異化、創(chuàng)新策略在市場(chǎng)中的有效運(yùn)用和發(fā)揮，是企業(yè)現(xiàn)有資源的一種有效整合以及重新認(rèn)識(shí)與定位，是根據(jù)消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，采取的有別于其他競(jìng)品的策略或模式，企業(yè)只有在市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、傳播等方面準(zhǔn)確定位，找到差異點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上游刃有余，靈活應(yīng)對(duì)，從而獲得更大的利潤(rùn)和發(fā)展空間，使企業(yè)始終處于市場(chǎng)的最前沿，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，促使企業(yè)做大、做強(qiáng)。

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