“生命是蛋白體存在的形式?！?p>　　——恩格斯，1878年　　

　　一、市場現(xiàn)狀分析　　

　　最近兩、三年間，在國內(nèi)食品保健品市場哪個產(chǎn)品做得最成功？恐怕十有八九會回答腦白金或排毒養(yǎng)顏，但是，號稱行業(yè)老大的腦白金，每年銷售也不過10億人民幣左右，而安利紐崔萊蛋白粉，2003年銷售達(dá)80億元，2004年竟高達(dá)110億元！這個數(shù)據(jù)揭示了蛋白質(zhì)營養(yǎng)品市場的巨大潛力和快速發(fā)展速度！

　　蛋白質(zhì)對人體非常重要，它是維持生命、生長和生殖的物質(zhì)基礎(chǔ)，人體的全部組織器官都由蛋白質(zhì)構(gòu)成。

　　人們每天攝入的食物中含有大量的蛋白質(zhì)，但絕大部分是植物蛋白或動物蛋白，要么被吸收率低、要么因為固有的缺陷，使得無法更好的為人類健康所利用，如果人體攝入更高級的蛋白質(zhì)，那么，人體的免疫能力和抗衰老能力都將大大增強。

　　隨著科技的不斷發(fā)展，人類對蛋白質(zhì)的開發(fā)利用經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：

　　第一代蛋白質(zhì)是植物蛋白，屬于營養(yǎng)型蛋白。主要從豆類、五谷、堅果、花生等食物中提取。植物蛋白的缺點是營養(yǎng)素不全面——未全部包含人體必需的8種氨基酸。

　　第二代蛋白質(zhì)是動物蛋白，屬于調(diào)理型蛋白。主要從乳、蛋、肉、魚、禽等食物中提取。第二代蛋白的營養(yǎng)比第一代全面，但缺點是膽固醇過高。

　　第三代蛋白質(zhì)是昆蟲活性蛋白，作為換代產(chǎn)品，昆蟲活性蛋白屬于全效型蛋白，集預(yù)防、保健、修復(fù)、營養(yǎng)四效于一體，功效明顯優(yōu)于第一、第二代蛋白，并科學(xué)地解決了第一、第二代蛋白的缺陷。

　　昆蟲活性蛋白主要從昆蟲幼體中提取。一直以來，昆蟲活性蛋白的生產(chǎn)技術(shù)是項高精尖科技，在國外，擁有該項生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)也寥寥可數(shù)。由中國營養(yǎng)食品學(xué)科最具權(quán)威高校之一的江南大學(xué)食品學(xué)院與格瑞生物資源聯(lián)合研究所聯(lián)手攻關(guān)、采用獨家專利——高科技生物酶解專利技術(shù)研制的FBI福貝兒昆蟲活性蛋白成功問世，標(biāo)志著我國對第三代蛋白的研發(fā)已經(jīng)處于世界領(lǐng)先水平！

　　縱觀國內(nèi)蛋白質(zhì)營養(yǎng)市場，2004年總?cè)萘考s為200億元，形成“一大眾小”的局面：一大，是指安利紐崔萊蛋白粉，眾小，是說國內(nèi)已經(jīng)有不少企業(yè)在參與瓜分這塊蛋糕。除了安利有個遍布全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，其他產(chǎn)品地域化特征十分明顯。

　　目前的蛋白質(zhì)營養(yǎng)品市場仍以第一代植物蛋白和第二代動物蛋白為主，但是依照國外蛋白質(zhì)營養(yǎng)品市場發(fā)展經(jīng)驗，我國的蛋白質(zhì)營養(yǎng)品市場將進(jìn)入一個快速發(fā)展階段，而隨著昆蟲活性蛋白的廣泛使用，未來五年內(nèi)，將占領(lǐng)整個蛋白質(zhì)營養(yǎng)品市場的60%左右的份額?！　?/p>

　　二、營銷模式分析　　

　　如何能讓消費者了解、認(rèn)可FBI福貝兒昆蟲活性蛋白，產(chǎn)生購買欲望，實現(xiàn)最終購買行為，這是擺在全國總代理——無錫千瑞商貿(mào)有限公司面前的問題，根據(jù)對市場深入調(diào)研、充分論證，我們最終采取“三條腿走路”的營銷模式：　

　　第一條腿：“金牌店+生動促銷+炒作軟文”

　　第二條腿：“專柜+電臺+軟文”

　　第三條腿：“消費者聯(lián)誼會”

　　之所以設(shè)計三種不同的營銷模式，就是為了應(yīng)對日益變化的營銷環(huán)境和消費需求，力圖摸索出一條最合理可靠的途徑，達(dá)到低成本快速擴張的目的。而各種組合的優(yōu)點也各有千秋：　　

　　第一種組合：金牌店+生動促銷+炒作軟文

　　主要手段：店內(nèi)人員促銷、軟文

　　輔助手段：終端宣傳品（折頁、POP、?？?/p>

　　這種組合的優(yōu)勢在于把地面工作做扎實，重點做好對金牌店促銷員的能力培訓(xùn)，直接面對消費者，能及時掌握微妙的消費心理進(jìn)行應(yīng)變，可控性強。

　　同時，輔以報媒軟文廣告，提升產(chǎn)品的可信度。報媒軟文廣告對三種模式均有幫助?！　?/p>

　　第二種組合：專柜+電臺+軟文

　　主要手段：電臺專題、電話促購、柜臺人員促銷

　　輔助手段：軟文、終端宣傳品（折頁、POP、專刊）

　　這種組合的優(yōu)勢在于可在目標(biāo)市場選擇若干藥店設(shè)立專柜，直供銷售。這樣能有效壓縮渠道環(huán)節(jié)，減少流通費用，加快回款速度。

　　電臺專題投入相對報紙、電視費用較低，便于與消費者深入溝通，進(jìn)行深度教育，同時內(nèi)容自主性較強，利于主持人發(fā)揮，可說通說透。特別對典型病例的教育示范作用很強?！　?/p>

　　第三種組合：消費者聯(lián)誼會

　　主要手段：消費者、軟文

　　這種組合是借鑒會議營銷模式，大規(guī)模、近距離開展消費者促銷活動，單次購買量大，購買后顧客忠誠度較高；同時避免本地區(qū)會議營銷使消費者普遍遭到厭煩的心理?！　?/p>

　　（一）、鎖定目標(biāo)人群　

　　作為純天然的全效型營養(yǎng)品，F(xiàn)BI福貝兒昆蟲活性蛋白適用于所有人群?！　?/p>

　?。ǘ?、建立數(shù)據(jù)庫　

　　通過金牌店收集、電臺咨詢、專柜銷售及聯(lián)誼會消費者轉(zhuǎn)介紹，建立消費者檔案及潛在消費人群，開展針對性服務(wù)，同時也便于我們售后服務(wù)的個性化，利于建立品牌忠誠度。 　　

　?。ㄈ⒎?wù)平臺　

　　建立了數(shù)據(jù)庫后，我們可以對忠誠消費者深度挖掘，使其成為口碑傳播的有生力量，進(jìn)一步帶動更多的消費者加入，同時也為公司后續(xù)產(chǎn)品上市提供一個良好的平臺。　　

　?。ㄋ模?、核心癥狀功效/核心消費人群　

　　體弱多病、免疫力低、術(shù)后體虛；高血壓、高血脂、高血糖；便秘；失眠、神經(jīng)衰弱　　

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