價(jià)格體系混亂是成熟產(chǎn)品的面臨的營銷頑癥之一，混亂的價(jià)格造成產(chǎn)品滿天飛，商業(yè)無利潤，因此也沒有代理推薦，零售價(jià)格體系混亂則造成零售商不愿賣，合理的價(jià)格體系，最終發(fā)展的結(jié)果是產(chǎn)品流不動(dòng)，沒有價(jià)差產(chǎn)品無法流動(dòng)，就象水沒有壓力差無法流動(dòng)一樣。因此維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定成為當(dāng)務(wù)之急。尤其是在年終制定明年政策是應(yīng)該深入系統(tǒng)考慮。下面是筆者的一些分析，供參考。

　　一、公司內(nèi)部原因引起的價(jià)格體系混亂

　　1、規(guī)模返利不同造成的價(jià)差

　　現(xiàn)象：渠道管理中，采購規(guī)模大的客戶將得到較大的返利比例，因此大客戶價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，出貨價(jià)可能會(huì)放低一些。

　　控制的方法：一是一視同仁，二是出貨維護(hù)獎(jiǎng)，或者模糊返利，即不低于公司出貨價(jià)時(shí)

　　2、現(xiàn)金購買的價(jià)差

　　現(xiàn)象：一般公司，客戶現(xiàn)金購買都會(huì)給予1-2％的讓利，因此不同客戶因支付方式不同有價(jià)差。

　　控制的方法：現(xiàn)金采購給予客戶讓利幅度小于銀行利率。出貨價(jià)格盡可能一致，不因?yàn)楝F(xiàn)金結(jié)算就可以放低結(jié)算價(jià)格，鼓勵(lì)現(xiàn)金交易可采用，現(xiàn)金計(jì)算可以采取月度現(xiàn)金返利方式，鼓勵(lì)現(xiàn)款計(jì)算，而不是放低價(jià)格，這樣給現(xiàn)款結(jié)算的客戶可能放低價(jià)格造成障礙。因?yàn)檫M(jìn)貨價(jià)沒有優(yōu)勢(shì)，出貨價(jià)稅票也不能低于進(jìn)貨價(jià)。

　　3、促銷政策貼現(xiàn)造成

　　現(xiàn)象：各地辦事處，在年終、或者季末，把公司的促銷活動(dòng)以各種技術(shù)手段折成給客戶的返利，讓客戶降低價(jià)格出貨。一般都是為了完成任務(wù)而采取的行動(dòng)。

　　控制方法：嚴(yán)格各種促銷費(fèi)用的申報(bào)、審批與審核，尤其是對(duì)使用過程進(jìn)行審核

　　4、季節(jié)價(jià)差太大

　　現(xiàn)象：淡季采購兩大時(shí)，供應(yīng)商給予一定價(jià)格折扣或者返利，造成有些資金有優(yōu)勢(shì)的客戶淡季多進(jìn)低價(jià)貨，因此價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

　　控制方法：控制淡旺季采購價(jià)差維持在較小幅度。

　　5、調(diào)價(jià)前后的價(jià)差壓貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂

　　現(xiàn)象：價(jià)格變動(dòng)，尤其是提升前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！　

　　控制方法：嚴(yán)格信息發(fā)布，嚴(yán)格提價(jià)前的發(fā)貨量，采取參照任務(wù)量和完成率，制定一定配貨比例的方式，控制提價(jià)前的貨物發(fā)出量。

　　6、公司給政策造成的價(jià)格體系混亂

　　現(xiàn)象：公司在完成任務(wù)壓力、上級(jí)責(zé)問、上游供貨商壓力、股市壓力下，不得已出臺(tái)給予商業(yè)各級(jí)網(wǎng)絡(luò)一定讓利，有些還操作的不是一視同仁，結(jié)果造成價(jià)格混亂。

　　控制方法：盡量少用價(jià)格政策出臺(tái)，盡量評(píng)估降價(jià)給市場(chǎng)可能造成的混亂，及其可控程度。政策一視同仁。價(jià)格體系盡可能全國一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本 ，盡量縮小價(jià)差。不搞降價(jià)促銷。

　　7、獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物形式造成價(jià)格體系混亂

　　 現(xiàn)象：公司給客戶的返利和支持，采取等價(jià)值貨物的方式，但是價(jià)值按照給客戶的結(jié)算價(jià)計(jì)算，客戶為了把獎(jiǎng)勵(lì)真正不成現(xiàn)金，就會(huì)壓低價(jià)格出貨。

　　控制方法：視貨物為錢，不以貨物方式返利。不增加客戶出貨分擔(dān)，則客戶不會(huì)壓低價(jià)格出貨。

　　8、非獨(dú)家經(jīng)銷引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致的價(jià)格體系混亂

　　現(xiàn)象：多家經(jīng)銷商經(jīng)銷時(shí)，為了各自的銷量，大家相互壓低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。一般來說，同一地區(qū)，經(jīng)銷商越多價(jià)格體系越混亂。

　　控制方法：設(shè)立價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)和價(jià)格舉報(bào)獎(jiǎng)，保證一級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)統(tǒng)一。其次是逐步縮減經(jīng)銷時(shí)數(shù)量，其實(shí)越多大家銷售數(shù)量都小，誰也沒有積極性，只有靠壓低出貨價(jià)做生意，因此造成企業(yè)難以控制價(jià)格?！　?/p>

　　9、激勵(lì)經(jīng)銷激勵(lì)機(jī)制制定時(shí)出現(xiàn)的問題

　　現(xiàn)象：激勵(lì)機(jī)制過大，造成代理商、經(jīng)銷時(shí)為了返利

　　控制方法：多采用過程返利，少采取規(guī)模返利。例如：

　　 經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% ?！?/p>

　　 分銷流向上報(bào)，按時(shí)上報(bào)每月分銷流向且經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%?！　?/p>

　　 經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%?！　?/p>

　　 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：保證價(jià)格體系穩(wěn)定，不低價(jià)出貨的經(jīng)銷商，每季度給予回款額的1%。　

　　二、醫(yī)藥商業(yè)公司造成的價(jià)格體系混亂

　　1、 倒票造成的價(jià)格體系混亂

　　現(xiàn)象：商業(yè)公司由于有現(xiàn)金交易，因此形成了一定稅差，于是出現(xiàn)所謂倒票。你不要稅票時(shí)，價(jià)格就可很低

　　控制方法：消除倒票行為。盡量不予倒票的公司做生意！或者控制好其低價(jià)出貨行為。

　　2、商業(yè)單位套現(xiàn)引起價(jià)格體系混亂

　　現(xiàn)象：當(dāng)商業(yè)單位流動(dòng)資金緊張時(shí)，或者經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)，產(chǎn)權(quán)重組，都有可能把暢銷的品種拿來套現(xiàn)，低價(jià)摔出去，造成價(jià)格體系混亂。

　　控制方法：批示多注意和客戶聯(lián)系，最好安插一個(gè)耳目或者培養(yǎng)一個(gè)VIP，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理。

　　3、商業(yè)單位換貨造成的價(jià)格體系混亂

　　現(xiàn)象：醫(yī)藥商業(yè)單位出現(xiàn)換貨是正?，F(xiàn)象，而且換貨必然是調(diào)低價(jià)格才相互調(diào)換的。

　　控制方法：簽訂三方返利協(xié)議，以獎(jiǎng)懲機(jī)制來杜絕此類行為；二是靠客情維護(hù)來杜絕此類行為。　

　　4、商業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)搶奪客戶低價(jià)出貨或者利潤要求大小不一

　　現(xiàn)象：商業(yè)單位為了爭(zhēng)奪客戶，或者不同商業(yè)客戶對(duì)經(jīng)營利潤的需求不同，造成出貨價(jià)格不同，價(jià)格體系混亂。

　　控制方法：商業(yè)渠道維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，限制跨區(qū)搶奪客戶現(xiàn)象，二是設(shè)立價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　總之，價(jià)格體系混亂多是公司自己引起的，有不少還有公司業(yè)務(wù)人員參與或者鼓勵(lì)、默許等。因此

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