每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)，其巨大的能量無(wú)可估量；保持一致的思維融入到一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤。

 

——題記

 

    一、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有“孤膽騎俠”

    營(yíng)銷(xiāo)最大的魅力在于它所具有的挑戰(zhàn)性，所以營(yíng)銷(xiāo)也成就了許多人的夢(mèng)想。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人，在工作若干年后，當(dāng)初絕對(duì)不會(huì)想到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他有著這樣的重大意義。因?yàn)槭菭I(yíng)銷(xiāo)使他脫胎換骨，是營(yíng)銷(xiāo)使他攻城拔寨，是營(yíng)銷(xiāo)使他的財(cái)富增加，是營(yíng)銷(xiāo)使他成為了有著管理者崗位的白領(lǐng)甚至是金領(lǐng)。

    而此時(shí)，通過(guò)這些年筆者在營(yíng)銷(xiāo)及人力資源管理方面的經(jīng)歷與觀察發(fā)現(xiàn)，許多的年輕人特別是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們的吸引力仍然是弱的。一旦去一家企業(yè)或是人才市場(chǎng)，一看多半的職位是要去做營(yíng)銷(xiāo)的，就會(huì)退避三舍，幾乎到了“談營(yíng)銷(xiāo)色變”的地步。這就是一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清而得的“營(yíng)銷(xiāo)恐懼癥”，他們更不會(huì)知道營(yíng)銷(xiāo)是建立在團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上的，不是個(gè)人冒進(jìn)與風(fēng)頭的演習(xí)場(chǎng)，而需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的團(tuán)結(jié)與努力，同時(shí)還要目標(biāo)時(shí)刻地統(tǒng)一。

    “一堆中國(guó)人是條蟲(chóng)，一個(gè)中國(guó)人是條龍”，這句話是在說(shuō)中國(guó)人喜愛(ài)“耍單幫”不善于協(xié)作配合，并且團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神就更加缺乏的概括。在許多團(tuán)隊(duì)集體里，不同的人對(duì)某問(wèn)題的看法都是各執(zhí)一詞，喜歡搞“個(gè)人英雄主義”，往往用一個(gè)人的思維觀點(diǎn)和價(jià)值來(lái)衡量和顯示團(tuán)隊(duì)的榮耀與力量，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤的看法與決定。

    就像那個(gè)動(dòng)物拉車(chē)的故事一樣：梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車(chē)，車(chē)上有許多好吃的東西。于是就想把車(chē)子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣。可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎健⒗?、推呀，小?chē)還是停在老地方，一步也動(dòng)不了。

    原來(lái)，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？反正，他們都使勁了。這告訴我們，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力量形成合力，要像釘子一樣——?jiǎng)菁邳c(diǎn)而破頑固。

    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更是如此。由于企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的考核主要是看結(jié)果，看他們的任務(wù)完成率是多少，是沒(méi)完成，完成了，還是超額完成，這是一個(gè)純粹的可量化指標(biāo)。在他們創(chuàng)造這個(gè)銷(xiāo)售回款指標(biāo)時(shí)，不論是一個(gè)大區(qū)、還是省級(jí)片區(qū)還是地級(jí)片區(qū)，企業(yè)最后檢驗(yàn)的是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的最終結(jié)果，而很少有針對(duì)性的檢驗(yàn)?zāi)硞€(gè)人最后銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況。這就強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)作用是何其重要，它是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)量的累加，卻又直指每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力的大小。

    從許多的事件反映來(lái)看，那些“個(gè)人英雄主義”的現(xiàn)象往往都同樣擁有如出一轍的相似點(diǎn)，就是體現(xiàn)出個(gè)人的工作能力和處事作風(fēng)，一般都是剛性十足的猛男或是烈女，一般人搞不定的事，他去了準(zhǔn)能搞定。可營(yíng)銷(xiāo)如果要搞一概而論和風(fēng)頭十足的個(gè)人英雄主義，必將導(dǎo)致其他營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生巨大的心理落差，把工作中大部分時(shí)間浪費(fèi)在尋找別人成功而自己無(wú)能的理由上來(lái)，抱怨與不理性的思維就會(huì)引火上身。從而造成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力迅速下降，營(yíng)銷(xiāo)士氣低落，相互間矛盾激化，最終會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的“贏利”和企業(yè)最終目標(biāo)任務(wù)的完成。

    而營(yíng)銷(xiāo)真正倡導(dǎo)的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升與增長(zhǎng)，使每個(gè)人都成為營(yíng)銷(xiāo)健將（這往往是不太可能的），他們的綜合就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)所取得的總體業(yè)績(jī)。

    二、狹路相逢，和者勝

    我們可以將“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”設(shè)定為兩層含義，一層是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體在向同一個(gè)目標(biāo)逼近時(shí)，自身營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)、學(xué)習(xí)和整體業(yè)績(jī)的提升；第二層則是指企業(yè)中的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，不僅是企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)非常關(guān)注的事，而是企業(yè)上上下下每個(gè)部門(mén)和每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)關(guān)注的事。從而為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造最佳的人文環(huán)境與內(nèi)部服務(wù)，使企業(yè)綜合實(shí)力全面增強(qiáng)。不能不說(shuō)，這是形勢(shì)發(fā)展的需要和市場(chǎng)的決定。

    對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，如果說(shuō)生產(chǎn)是基礎(chǔ)，研發(fā)是重點(diǎn)，質(zhì)量是保證，人力資源是根本的話，那么，營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵中的突破點(diǎn)，這是顯而易見(jiàn)的。產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)再無(wú)管理則是可怕的，而營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶，就是“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”思維一致的導(dǎo)向性，這樣贏得企業(yè)的信任與客戶的滿意將會(huì)是長(zhǎng)久的。

    而許多企業(yè)很早就已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)概念了，可常常得不到其他與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)直接聯(lián)系或交叉工作較少部門(mén)的支持與關(guān)注，這些部門(mén)和人員同樣各自為政、莫衷一是，并不關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)如何，企業(yè)是否盈利，并沒(méi)有把自己納入到一個(gè)較大的“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”范疇之內(nèi)。這種狀況應(yīng)從思想意識(shí)中及時(shí)地、長(zhǎng)久地徹底改變。

    如果企業(yè)從險(xiǎn)中求勝，從競(jìng)爭(zhēng)中奪得上峰，正是需要企業(yè)從上到下都有著一種全員營(yíng)銷(xiāo)、全員參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這種概念和意識(shí)，使企業(yè)有長(zhǎng)足的發(fā)展，迅速的壯大。

    就目前的市場(chǎng)環(huán)境而言，事實(shí)也是如此：營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的事情，它更需要每一位員工共同參與。營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅是企業(yè)吸引并保持最終消費(fèi)者這一任務(wù)的參與者。世界上最好的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也無(wú)法用那些質(zhì)量低劣、無(wú)信譽(yù)維護(hù)的產(chǎn)品來(lái)滿足最終消費(fèi)者，因此企業(yè)的全體員工是否就營(yíng)銷(xiāo)觀念、質(zhì)量意識(shí)、行為取向等方面形成共同信念和準(zhǔn)則，以及能否在共同的價(jià)值觀念基礎(chǔ)上建立崇高的目標(biāo)，決定著企業(yè)為最終消費(fèi)者所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而決定著企業(yè)最終發(fā)展的狀態(tài)與趨向，這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”贏得客戶、贏得市場(chǎng)、贏得商機(jī)的決定點(diǎn)。

    營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于探究目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，而市場(chǎng)的最終實(shí)現(xiàn)者是消費(fèi)者。企業(yè)要想在大市場(chǎng)上獲得更大的效益與利潤(rùn)，必要拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的市場(chǎng)策略，然后使公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者需要。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)正是基于這一理念，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)手段的整體性和營(yíng)銷(xiāo)主體的整體性，盡量為最終消費(fèi)者創(chuàng)造最大的受益價(jià)值，使最終消費(fèi)者滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)期利潤(rùn)。

    企業(yè)運(yùn)作主要包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事等各環(huán)節(jié)。而這些部門(mén)與環(huán)節(jié)皆應(yīng)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)爭(zhēng)取最終消費(fèi)者，因?yàn)楣緝?nèi)部的人、財(cái)、物等發(fā)展資源都是有限的，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，才能最大限度地利用資源達(dá)到贏得市場(chǎng)的目的。與此同時(shí)，各部門(mén)間的橫向溝通相互配合將有助于彼此的共同發(fā)展；反之，相互推諉，或者封閉消息，將帶來(lái)重復(fù)勞動(dòng)，加大信息成本，產(chǎn)生矛盾，從而造成效率低下。

    各部門(mén)須在增進(jìn)企業(yè)整體利益的共同目標(biāo)下，協(xié)調(diào)一致，為爭(zhēng)取最終消費(fèi)者發(fā)揮應(yīng)有的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只有一個(gè)部門(mén)時(shí)，是難以展開(kāi)工作的；只有當(dāng)所有部門(mén)與員工協(xié)調(diào)一致，即發(fā)揮產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)四大策略的整體效應(yīng)，配合一致，與最終消費(fèi)者建立有力的聯(lián)系，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)才會(huì)變得卓有成效。

    目前諸多的企業(yè)都在積極發(fā)揮著團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的作用，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，各個(gè)部門(mén)應(yīng)積極地參與公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)決策，對(duì)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行有力的支持和配合。

    三、團(tuán)隊(duì)鑄造靈魂

    一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)小的集體，而一個(gè)企業(yè)則是一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，往往這就好比是大河與小河的關(guān)系，“大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干”，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻服從企業(yè)這個(gè)大的團(tuán)隊(duì)的召喚與指揮，同時(shí)更要維護(hù)企業(yè)的利益與形象，否則小的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)甚至是營(yíng)銷(xiāo)人員自己就很容易成為無(wú)源之水，無(wú)根之木。

    一個(gè)企業(yè)如果是一盤(pán)散沙，則會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致性，甚至還有可能危害到企業(yè)的利益，下面的人員常常會(huì)觀察上面的人員是如何身體力行的。而一個(gè)不團(tuán)結(jié)，心不往一處想，勁不向一處使，缺乏溝通與團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)肯定做不成任何事情，其結(jié)果只能是成事不足，敗事有余。

    四、將“熊”“熊”一窩

    “一只獅子帶領(lǐng)的一群羊一定要比一只羊帶領(lǐng)的一群獅子更具有戰(zhàn)斗力”。這就強(qiáng)調(diào)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)里要有一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)眾人的靈魂式的人物，這個(gè)人很大程度上是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一把手，或是有威望、有能力、會(huì)管理的核心成員。但就象前面說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中并不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義”，這個(gè)靈魂式的人物則不應(yīng)當(dāng)是充當(dāng)這個(gè)人英雄主義的角色，而是通過(guò)群策群力后，把主導(dǎo)思想歸結(jié)在一起，把團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)在一起，然后告訴大家如何做得更好，并隨時(shí)糾正營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，執(zhí)行有偏差的人。

    一個(gè)團(tuán)隊(duì)不允許有兩種截然相對(duì)的意見(jiàn)存在，如果存在分歧，則以驗(yàn)證對(duì)的一方作為選擇實(shí)施。如果搞派別斗爭(zhēng)，暗自拉幫結(jié)派，很容易使空虛的團(tuán)隊(duì)后防線讓對(duì)手鉆了空當(dāng)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不和，也常常會(huì)成為對(duì)手抓住你的軟肋，這也是使團(tuán)隊(duì)不能夠有所建樹(shù)和作為的死穴，他們的“輸”（這里主要是輸了自己和輸了客戶）恰恰就輸?shù)袅藞F(tuán)隊(duì)的銳氣，輸?shù)袅藞F(tuán)隊(duì)的士氣，輸?shù)袅藞F(tuán)隊(duì)的未來(lái)，那“贏”的可能就無(wú)從談起了。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一方面是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而更深層的則是對(duì)自己的為人處世，待人接物、言行舉止以及自己人生的營(yíng)銷(xiāo)。之所以有些人會(huì)成為專(zhuān)家、大家，有些則成為小家、普通人，甚至半途而廢或一事無(wú)成者，這就是不同的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)行為背景下所造成的不一樣的結(jié)果。個(gè)人在贏得產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)勝利后，有時(shí)候卻輸?shù)袅俗饑?yán)和人格，另一方面可能是贏得了自己，卻輸?shù)袅丝蛻?，常常徘徊掙扎在矛盾之中。這時(shí)應(yīng)該求助團(tuán)隊(duì)的幫助，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)的力量才是巨大的、無(wú)窮的，也只有團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)才有可能解決在營(yíng)銷(xiāo)中遇到的各類(lèi)問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)不是哪個(gè)人的斷然行事的功利場(chǎng)，更不是被對(duì)手輕易打倒的犧牲品，團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正“贏”的內(nèi)在價(jià)值就在于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的勝利。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)就是要贏在簡(jiǎn)單、贏在團(tuán)結(jié)一致、贏在對(duì)手毫無(wú)察覺(jué)的前頭！

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