促銷員管理:步步為營步步贏

 作者:崔自三    134


  在"終端為王"的今天,擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍,是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。

  從2005年元月份起,馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢,開始著手打造促銷員隊伍,他從管理入手,不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用,而且還大膽創(chuàng)新,不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式,不僅事無巨細,而且還事必躬親。功夫不負有心人,經(jīng)過近一年的辛勤摸索和苦心打造,馬經(jīng)理終于"修成正果":其推出的"步步為營"促銷員管理模式,不僅環(huán)環(huán)相扣,步步為營,使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長,而且還"借渠澆水",餐飲渠道拉動零售終端,順勢打開了通路批零市場,起到了"一箭雙雕"的良好效果,最終達到了企業(yè)、員工、消費終端三方多贏的大好局面。那么,馬經(jīng)理是如何做到這些的呢?

  第一步:從"源頭"入手,巧妙選人打基礎

  很多企業(yè)招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄,其招聘對象也往往都要求年輕、有相關工作經(jīng)驗等等,但馬經(jīng)理卻一反常規(guī)做法,而是自己推出了獨特的選人、用人機制。

  1、人從"源頭"找。即撇開人才市場,擯棄經(jīng)驗限制,另辟蹊徑,從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)而進入實習期的大中專畢業(yè)生,其理由是:首先,這些學生雖然社會經(jīng)驗少,閱歷淺,但悟性高,可塑性強,培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高。其次,這些學生因為能力、社會閱歷欠缺,對待遇往往不是太在意,較為注重能力提高,相對容易“打發(fā)”。最后,這些學生組織、紀律性強,易于公司統(tǒng)一管理。

  2、注意男女比例搭配。很多人都認為,酒店促銷員都是女孩的行當,但馬經(jīng)理卻不這么想,他認為,女促銷員有她的認真、細膩的優(yōu)勢,但男促銷員也有機警、干練的成分,如果促銷員當中搭配有一定比例的男性,他們能夠取長補短,互相學習,對于團隊的打造將是非常有利的。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場,馬經(jīng)理將人員分組,不僅男女協(xié)調分工,而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補,既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象,同時又充分地發(fā)揮了他們的積極性,開創(chuàng)了促銷員使用上的先例。

  人從“源頭”找,并講究“男女搭配,干活不累”,促銷員內(nèi)在的工作激情被充分挖掘,收到了較好的效果,特別是促銷員統(tǒng)一的裝束,醒目的標識,既顯示了男性促銷員的陽剛之氣,也彰顯了女性促銷員的柔性之美。發(fā)掘了人性內(nèi)在的力量。

  第二步:讓制度先行,規(guī)范始能成方圓

  管理制度,是一切組織工作順利開展的保障。員工只有在制度的約束下來開展自己的活動,企業(yè)的組織目標才能達成,對此,馬經(jīng)理不但深信不疑,而且還身體力行。

  為了讓這群朝氣蓬勃的促銷員隊伍更好地行使自己的職責,馬經(jīng)理圍繞促銷員工作的特點,制定了一系列的規(guī)章制度。

  1、編制了《促銷員管理手冊》,它主要包括三方面的內(nèi)容:A、促銷員的日常行為規(guī)范,包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職位職責描述,即作為促銷員要做哪些具體工作,其應負的職責是什么?C、促銷員工作流程,即促銷員工作標準及日常作業(yè)、管理流程。

  2、制定了《促銷員管理規(guī)定》,其內(nèi)容包括:A、促銷員日常出勤規(guī)定。B、促銷員市場操行規(guī)定。C、促銷員工作量化規(guī)定。

  通過這些制度的制定和反復宣導,馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做,什么不該做,而且還強化了其組織性、紀律性,為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

  第三步:強化培訓,提升技能造聲勢

  對促銷員進行多元化、全方位的培訓,是馬經(jīng)理摸索出來的促銷員管理“絕招”,通過強化培訓,馬經(jīng)理不僅提升了他們的操作技能,較好地灌輸了公司的經(jīng)營理念,教會促銷員如何經(jīng)營市場,而且,通過全方位的培訓,還提升了促銷員的整體素質,增強了他們對企業(yè)的凝聚力、向心力,使他們更好地立足于本職工作。

  1、心態(tài)培訓。促銷員在銷售促進的過程中,要面對很多的拒絕和挫折,因此,培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關重要。心態(tài)培訓主要是通過一些案例及活動,讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓,不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣,而且還強化了其心理素質,讓他們能夠坦然面對失意和困難。

  2、技能培訓。終端促銷是一種一對一、面對面促銷,在與消費者接觸交流當中,其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓呢?

  A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力,能抓住客戶的心理需求,察言觀色,伺機而動,從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。

  B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中,怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式,能夠引起消費者的注意,使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想,并馬上產(chǎn)生購買欲望,通過比較權衡,來達到最終購買。

  C、異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買異議時,及時冷靜、妥善處理的能力。

  3、拓展培訓。即潛能激發(fā)培訓,主要是通過一些富含哲理的游戲或活動,讓人挑戰(zhàn)生存極限,打破心理堅冰,從而更好地尋找生存和發(fā)展機會。

  通過強化培訓,馬經(jīng)理不僅讓促銷員很快地成長起來,而且,系列培訓特別是拓展培訓的舉辦,凝造和鼓舞了團隊的士氣,讓人明白了團隊的力量、組織的力量。



崔自三
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