做汽車用品這行的誰(shuí)都知道廣州的永福路，這里是全國(guó)最大的汽車用品市場(chǎng)，永福路汽車用品市場(chǎng)在80年代還是由幾個(gè)汽車用品與配件的小商店組成，隨著汽車行業(yè)的發(fā)展壯大，自然積累形成了全國(guó)最大的汽車用品批發(fā)市場(chǎng)。其中有利遠(yuǎn)汽配城、廣州隆福汽配城、永福國(guó)際汽車用品廣場(chǎng)、永福汽配城、福怡大廈、倚云汽車用品廣場(chǎng)、金永福汽配城。 

　　永福路批發(fā)市場(chǎng)和廠家的現(xiàn)狀 

　　筆者在《汽車用品龍頭永福路（經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀篇）》里已經(jīng)介紹了市場(chǎng)的現(xiàn)狀：產(chǎn)品豐富、多而全，但質(zhì)量良莠不齊；市場(chǎng)活躍，但管理混亂；輻射力強(qiáng)、行業(yè)的集散地，銷量大，但砸貨、竄貨也經(jīng)常發(fā)生；商鋪高度集中，方便了商家和消費(fèi)者，但相互間殺價(jià)，使價(jià)格穿底。這就是當(dāng)前永福路的真實(shí)寫(xiě)照，同時(shí)也代表了國(guó)內(nèi)整個(gè)汽車用品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。 

　　作為汽車用品的中小廠家，由于自身資源的先天不足（資金、技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模）。劣勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)、市場(chǎng)和渠道的掌控能力。優(yōu)勢(shì)：運(yùn)做靈活、產(chǎn)品快速跟進(jìn)市場(chǎng)，品牌推廣費(fèi)用少，價(jià)格便宜。 

　　汽車用品的龍頭市場(chǎng)永福路，作為中小廠家來(lái)說(shuō)，5個(gè)字來(lái)形容：“痛并快樂(lè)著”。痛的是：竄貨、砸價(jià)成風(fēng)，外地代理商經(jīng)常抱怨，甚至要求廠家索賠；產(chǎn)品價(jià)格穿底，蠶食了廠家的利潤(rùn)，加速了產(chǎn)品的死亡，縮短產(chǎn)品周期，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品同時(shí)又很快從市場(chǎng)中退出；有的中小廠家不得不注冊(cè)新公司和品牌在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)做，廠家是往往得不償失，苦不堪言?？鞓?lè)的是：這里的銷售量可以占到公司銷售額40——50%，是公司絕對(duì)的大客戶，雖然利潤(rùn)不高，但資金周轉(zhuǎn)快，是中小廠家生存和發(fā)展的命脈。這樣的市場(chǎng)讓很多汽車用品中小廠家左右為難。 

　　中小廠家的典型案例 

　　A公司是由3個(gè)人合資，各自負(fù)責(zé)技術(shù)、市場(chǎng)、生產(chǎn)，因?yàn)槎加袊?guó)內(nèi)一線品牌相同實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，帶了一批團(tuán)隊(duì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)。產(chǎn)品很快就生產(chǎn)出來(lái)，靠市場(chǎng)部老總的關(guān)系，全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)迅速建立起來(lái)。 

　　A公司堅(jiān)持不做廣州永福路批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)槟菚r(shí)砸貨，亂價(jià)的地方，一旦被搞臭，市場(chǎng)可能一蹶不振。負(fù)責(zé)市場(chǎng)的老總印象太深了：前任公司就是因?yàn)閺V州永福路市場(chǎng)沒(méi)有控制好，渠道亂價(jià)、竄貨，使價(jià)格穿底，全國(guó)各地代理商都沒(méi)有錢賺，不再推廣產(chǎn)品，市場(chǎng)份額下滑，從此形成惡性循環(huán)。吃一塹，長(zhǎng)一智，所以堅(jiān)決不做廣州永福路市場(chǎng)的渠道模式。 

　　全國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有A公司想象那么美好，自從代理商第一批貨之后，就很少代理商再進(jìn)第2次貨，經(jīng)過(guò)與代理商溝通分析得出結(jié)論：品牌拉力和渠道推力推力嚴(yán)重不足。當(dāng)初設(shè)計(jì)的渠道模式：給予讓代理商更多的利潤(rùn)，利用代理商的渠道資源去推廣。但現(xiàn)在產(chǎn)品不能容入代理商現(xiàn)有產(chǎn)品體系中，不能適合自己的市場(chǎng)、客戶、渠道，代理商根本沒(méi)有心思去推廣，完全靠自然銷售。以前的客戶、渠道等資源不能發(fā)揮作用，所以銷量無(wú)起色。 

　　A公司針對(duì)這種情況，提出2條思路討論：一是加大品牌宣傳；二是換代理商。經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為：加大品牌宣傳是不現(xiàn)實(shí)的，公司剛創(chuàng)業(yè)，還處在生存的邊緣，根本資金投入在品牌方面；那就只有換代理商了，如換外地的代理商，等代理商了解產(chǎn)品、試銷產(chǎn)品，然后再推廣，公司缺少流動(dòng)資金了，已經(jīng)被自己淘汰了。 

　　于是，A公司把廣州永福路市場(chǎng)重新利用了起來(lái)，但不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品放在那里售賣，自然銷售，任憑市場(chǎng)的砸價(jià)，竄貨，而是有計(jì)劃和規(guī)劃的進(jìn)入，盡量減少市場(chǎng)負(fù)面影響，期待全國(guó)市場(chǎng)的崛起?，F(xiàn)在我們來(lái)看A公司是怎么樣利用永福路這個(gè)跳板滲透到全國(guó)市場(chǎng)的。 

　　一、選擇代理商。A公司知道，這個(gè)市場(chǎng)中有吞吐量非常大的幾個(gè)商家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各地。如果前期他們銷售A公司產(chǎn)品，肯定能走出量來(lái)，可以解公司燃眉之急，但產(chǎn)品就是“見(jiàn)光死”，而且對(duì)各地代理商將有很大的沖擊，可能要求索賠（當(dāng)初合作時(shí)有承諾），而且市場(chǎng)一旦產(chǎn)生混亂，以后很難在立足，沒(méi)有商家敢接這樣的產(chǎn)品。A公司主動(dòng)放棄與這些代理商的合作。選擇了6個(gè)小型商家進(jìn)行了試銷。這些商家的特點(diǎn)是：銷售網(wǎng)絡(luò)不大、產(chǎn)品不多、店面小但位置好，外單多；而且不在同一批發(fā)市場(chǎng)，避免了直接殺價(jià)。后來(lái)證明當(dāng)初的決策是對(duì)的。

　　二、產(chǎn)品量身定做。前期因?yàn)樘幵谏娴倪吘?，也顧及不了全?guó)市場(chǎng)了，把同樣的產(chǎn)品也放到永福路批發(fā)市場(chǎng)。A公司分析：前期全國(guó)市場(chǎng)銷量少，代理商進(jìn)貨也不多，即使批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，影響不大；另外永福路的批發(fā)商全國(guó)的輻射能力弱，主要做外銷的，更減少了對(duì)市場(chǎng)的影響。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量過(guò)關(guān)，A公司的產(chǎn)品很快流轉(zhuǎn)起來(lái)了，現(xiàn)金流也正常了。A公司人員發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)中外單比較頻繁，但數(shù)量都不多，一般為20——100臺(tái)之間；產(chǎn)品功能要求少，價(jià)格要便宜。于是A公司馬上開(kāi)發(fā)出一款功能簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜的產(chǎn)品。很快在市場(chǎng)中有了銷售量。因?yàn)楣δ苌?，成本低，售價(jià)便宜，銷售量大，利潤(rùn)相對(duì)教高，形成了良性循環(huán)。擺脫了生存的威脅，走向健康發(fā)展的道路。 

　　三、產(chǎn)品區(qū)隔。區(qū)分開(kāi)了廣州永福路市場(chǎng)和全國(guó)渠道市場(chǎng)的產(chǎn)品，抓住了竄貨的根源。A公司為了進(jìn)一步做好外單，又開(kāi)發(fā)出2款產(chǎn)品，完善了外銷產(chǎn)品體系；針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品功能要求更齊全，外觀時(shí)尚等特點(diǎn)。開(kāi)發(fā)出3款外觀時(shí)尚，功能全，價(jià)格較高的產(chǎn)品。并把以前銷售不好的產(chǎn)品換回來(lái)，解決了代理商的后顧之憂，這3款產(chǎn)品也能容入到代理商產(chǎn)品體系中，有效的利用的代理商的渠道資源，渠道銷售也漸漸出現(xiàn)了起色。 

　　四、人員跟進(jìn)。經(jīng)過(guò)半年多，A公司在試銷中選擇了3個(gè)外銷量大的商家作為公司的重點(diǎn)客戶，其他客戶減少了供貨，直至退出合作。因?yàn)橄喔舯容^遠(yuǎn)，這樣避免了在廣州市場(chǎng)里相互殺價(jià)，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期；A公司為了更好的服務(wù)3家客戶，在市場(chǎng)旁邊租了一個(gè)寫(xiě)字樓，成立了辦事處，設(shè)立庫(kù)存；并規(guī)定批發(fā)利潤(rùn)不能低于7%，同時(shí)也監(jiān)控3家客戶，如果有什么惡性殺價(jià)，砸價(jià)，隨時(shí)取消供貨，降低負(fù)面影響（有辦事處后，商家也不愿意多壓貨）。 

　　五、竄貨處理。由于廣州市場(chǎng)在全國(guó)的知名度，產(chǎn)品輻射能力強(qiáng)，不產(chǎn)生竄貨是不可能的事。由于A公司的代理商是外銷型的，內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)不全，幾家的銷售半徑局限于華南市場(chǎng)（廣東、廣西、湖南、海南、福建），這幾個(gè)市場(chǎng)A公司本來(lái)就做得不好，那就讓他沖吧！不但沒(méi)有負(fù)面的影響，反而在渠道中建立了一定知名度；其他市場(chǎng)竄貨也會(huì)發(fā)生，這些市場(chǎng)來(lái)廣州進(jìn)貨的一般為零售商，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)影響不大，代理商也只是抱怨而已；而有些代理商也打電話過(guò)來(lái)投訴，要求公司索賠，公司就毫不客氣的拒絕他：“當(dāng)初低價(jià)產(chǎn)品做不好，現(xiàn)在有人做了又怪公司竄貨，你們自己的市場(chǎng)沒(méi)有做好，老是找其他原因，想想為什么他們舍近求遠(yuǎn)從廣州進(jìn)貨，找找自己的原因吧！” 

　　由于廣州永福路市場(chǎng)的控制加強(qiáng)，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔，代理商的選擇上都做了規(guī)劃，使竄貨得到了明顯的控制。 

　　總結(jié) 

　　有的中小汽車用品廠家在永福路選擇那些吞吐量大的經(jīng)銷商，產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，前期的銷量大增；產(chǎn)品也不進(jìn)行區(qū)隔，一竿子插到底，所有市場(chǎng)都用同樣的產(chǎn)品；人員也不去跟進(jìn)，也不規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格體系。使竄貨、砸價(jià)成風(fēng)，在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)造成巨大的負(fù)面影響，市場(chǎng)再難做起來(lái)，結(jié)果只有靠永福路的大戶支撐。大戶因?yàn)榱看罅?，出現(xiàn)“店大欺主”的現(xiàn)象，要求廠家獎(jiǎng)價(jià)，最后廠家也只能賺點(diǎn)生產(chǎn)的利潤(rùn)，甚至有的廠家根本就沒(méi)有利潤(rùn)。品牌被倫為“大路”貨，還天天擔(dān)心永福路經(jīng)銷商“撕票”，那就徹底沒(méi)銷售。 

　　中小汽車用品廠家，要利用好永福路批發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，不竄貨、不相互殺價(jià)是不太可能的事，但必須把負(fù)面影響降到最低。那就要在在渠道、產(chǎn)品、代理商的選擇方面做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是產(chǎn)品互不干擾，渠道互補(bǔ)，人員跟進(jìn)快速，控制這種危機(jī)。當(dāng)出現(xiàn)竄貨危機(jī)時(shí)要有一個(gè)合情合理的解釋。 

　　當(dāng)市場(chǎng)還不是很完善的時(shí)候，中小汽車用品廠家只有利用永福路這樣的批發(fā)市場(chǎng)，“先解決溫飽，然后奔小康”。先實(shí)現(xiàn)銷售量的增長(zhǎng)，擺脫生存的困境，當(dāng)公司強(qiáng)大起來(lái)了，進(jìn)一步的規(guī)范市場(chǎng)。

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