365天的變革日子過去了，東芝筆記本依然在中國渠道的迷霧中不見陽光。

2004年7月的1天，廣州正道科技筆記本產品經理黃云飛看了一眼桌上的幾張東芝筆記本報價表，發(fā)現(xiàn)神州數(shù)碼（以下簡稱神碼）的產品中多了東芝M18的幾款型號?！斑@幾款不是由佳杰獨家代理的嗎，怎么神碼也有呢？”黃云飛暗自納悶。

此前，為了與新的總代理商有所區(qū)別，東芝對神碼分銷產品的定義基本上是“個性化、中高端”的產品。但擺在黃面前的事實是，幾家總代的定位區(qū)別并不清晰。

“難道東芝回心轉意了？”這樣的疑問不僅黃云飛有，其他的經銷商也是疑竇叢生。渠道商們開始懷疑：東芝在2004年初推行的渠道變革失敗了？

從這時起，東芝筆記本幾家總代因為競爭而拼命殺價的故事開始為業(yè)界津津樂道。

操之過急的妥協(xié)

國際品牌在進入一個新興市場初期，必須面對如何本土化的問題，因此，選擇一家當?shù)赜袑嵙Φ拇砩坛蔀榭鐕具M入中國市場的通常做法，東芝公司沒有例外。

進入中國市場的東芝筆記本依靠神碼的努力曾連續(xù)4年占據中國筆記本市場頭把交椅。但經過長時間的合作，這家日本廠商發(fā)現(xiàn)，他們在這里的話語權已是旁落神碼，由此造成了“大代理小廠商”的畸形局面。

為了打破不平衡態(tài)勢，東芝有了引入新分銷商之念。于是，東芝于2004年初開始嘗試，公司打破了9年來神碼中國獨家代理的一貫格局，先后延攬中國第2大分銷商佳杰與行業(yè)分銷翰林匯。翰林匯主要面對行業(yè)客戶，與神碼的競爭并不明顯，業(yè)界的焦點都集中在神碼與佳杰之間，用經銷商的話說就是“想看看兩者的火拼”。

據了解，中下游經銷商樂于見到上游廠商間的“火拼”。在廣州專做筆記本經銷的唐經理告訴《IT時代周刊》：“以前神碼做東芝筆記本獨家代理的時候，銷售價格都由他們定，貨也只有找他們拿，我們失去了自主權，有時候產品賣得不好就要虧錢，那也只能干著急?，F(xiàn)在進貨渠道多了，我們可以做出選擇?！?/p>

中下游經銷商是高興了，東芝卻更苦惱了，因為年終成績顯示他們走了一步“臭棋”。

2004年6月，IDC公布的筆記本市場數(shù)據顯示，東芝筆記本在2004年第1季度的市場份額為9.7%，比2003年第4季度的12.1%驟降近3個百分點，而且后來的數(shù)據也表明，東芝產品在4、5月份仍是持續(xù)下滑。而此前數(shù)月，東芝電腦（上海）有限公司總經理村上周二曾信誓旦旦地對外界表示，2004年東芝要上升至市場第2位。但從眼前看來，村上周二的目標顯然不切實際。

問題出在哪里？有業(yè)內人士認為東芝表現(xiàn)出了兩方面的“操之過急”，他告訴本刊記者：“對佳杰操之過急的否定與對神碼操之過急的妥協(xié)，顯示出東芝對渠道的操控能力不夠，導致兩家總代的劃分不明，價格殺得太狠而影響了經銷商的熱情。

另據計世資訊在2005年1月底發(fā)布的筆記本市場數(shù)據顯示，2004年，東芝筆記本銷售額有所下降，但排名仍為第5名，資深分析師郭海濤對《IT時代周刊》表示，現(xiàn)在東芝筆記本保住前5名比進軍前3名更現(xiàn)實。

因此，當東芝公司在2004年底將4款筆記本新品中3款的分銷權交給老搭檔神碼時（另1款給了新伙伴佳杰），業(yè)界一致認為這是東芝向神碼妥協(xié)的象征，其目的就是為了肅整渠道之亂。

東芝并不了解佳杰

作為“新人”的佳杰發(fā)現(xiàn)，代理東芝筆記本的現(xiàn)實情況并不如想像中一般美好，而東芝也發(fā)現(xiàn)這家總部在廣州的分銷商每個月的銷售成績并沒達到協(xié)議承諾。

2004年第2季度的筆記本市場對東芝的不成熟行為立即做出反應：在該季度的筆記本銷量上，東芝退居第4位，跌幅高達10.8%。與之形成對比的是，IBM繼續(xù)排在首位，而戴爾、聯(lián)想等業(yè)界巨頭則在紛紛蠶食東芝原有市場。不得已，3個月后，東芝將佳杰“滯庫”的產品又交給了神碼。也因此出現(xiàn)了2004年底東芝僅將1款PR150筆記本交由前者獨家代理的一幕。

顯然，中國業(yè)界比東芝公司有著對佳杰更為清楚的認識。北京經銷商迅馳時代總經理陳玉民說：“神碼、佳杰在中國占據數(shù)一數(shù)二的地位，他們的實力不容小視，但在具體產品操作上，神碼顯然更輕車熟路。相比前者，佳杰的市場操作比較被動，反應慢，缺少預見性，他們對東芝還缺乏了解?！秉S云飛認為，（東芝與佳杰）3個月的磨合怎比得了（東芝與神碼）9年的交情。他說：“哪一款產品剛上市時定什么價，做什么活動，幾個月后降價，什么時候清庫存，神州數(shù)碼更有節(jié)奏，在這方面，佳杰被動得多?！?/p>

而事實上，和東芝簽約之后的佳杰并非不努力，他們保持每天與下游經銷商必通電話，三天兩頭就到商店里去了解市場情況，廣告也沒少投，但效果就是出不來。顯然，兩家公司之間的合作肯定出了問題。佳杰CEO劉偉此前曾承認，佳杰和東芝對現(xiàn)在的銷量情況都不太滿意，并正在共同研究解決辦法。雖然雙方不愿對此話題多言，并同時表現(xiàn)出對此事的厭煩。在電話中，佳杰市場總監(jiān)孫會君就略帶不滿地向《IT時代周刊》記者表示，“你最好去問東芝！”而東芝公關部劉女士也以“此時不方便接受采訪”為由不愿多談。

雙方雖然沒有撕破臉，但合作的不佳局面不僅沒有得到改觀，反而造成了對東芝更為不利的局面。

在感覺到東芝可能再度倚重神碼后，佳杰對東芝筆記本大開殺戒。短短1個月內，東芝各款型號的零售價紛紛跳水，由此導致定位中高端的東芝產品走下高臺。而中下游經銷商看重的是能否賺錢，他們要選擇與誰合作才能給他們帶來更大的利益。佳杰在市場上如此一鬧，許多經銷商開始拒絕東芝筆記本。東芝筆記本渠道由此徹底陷入混亂。

東芝的時間不多了

眼看自己與前3甲越離越遠，東芝再顧面子肯定不現(xiàn)實。

隨著中國市場的發(fā)展，一、二級市場的筆記本銷量增長速度放緩，三、四級市場則成為筆記本廠商下一步的開拓目標，更深層次的區(qū)域代理也受到重視。據了解，品牌廠商借此可以直接管理區(qū)域代理，加強對區(qū)域市場的控制能力。最早進入中國，并對中國市場有相當了解的IBM走在最前面。

2004年，IBM啟動了“藍翼”計劃，將渠道工作的主體從IBM自身轉移到區(qū)域具有一定實力的經銷商，把更多的低級城市拓展工作交給地方代理，并把部分產品拿出來直接給區(qū)域代理供貨。而它能夠如此從容的拓展中國區(qū)域市場與他們的投入相對應，其PC部門的銷售人員就達到200多人。

相比而言，日系筆記本包括東芝、索尼、富士通在內對中國市場的重視卻遠遠不夠，換言之就是本土化工作做得不到位，東芝現(xiàn)在的銷售人員在30人左右。

“因為長期靠神碼的推廣，東芝不知道中國大陸的實際情況，其定位十分尷尬，現(xiàn)在產品的平均價格在1萬元以上的只有東芝、IBM和索尼。但在這個價位上，IBM是商用人士的首選，索尼是個性化消費者的代表，而在中低端又有戴爾和惠普，東芝筆記本需要加深對中國的了解，根據客觀情況摸索出適合自己發(fā)展的路?！庇嬍蕾Y訊資深分析師郭海濤對《IT時代周刊》記者指出，“但改變代理制對廠商的渠道管理水平是一個嚴峻的考驗，如果管理不利，反而會增加成本，影響銷售業(yè)績?！?/p>

歸根結底，隨著中國市場對國際廠商的重要性與日俱增，國際廠商也越來越重視對中國市場的投入，但日本廠商顯然對中國市場相對輕視，據本刊記者了解，東芝筆記本公關部的電腦居然還是使用的日文操作系統(tǒng)，無法正常顯示中文。從許多細小的環(huán)節(jié)來看，東芝的本土化還有相當長的路要走。

正如有經銷商所說，陣痛是難免的，關鍵是盡快轉向正軌。東芝已在努力調整自己的節(jié)奏與步伐，現(xiàn)在，它在北京、上海、深圳等3地增加人手，最終目標就是自己挖渠吃水，到那個時候，不管是神碼還是佳杰等都不重要了。

但今天的市場與4年前已經大不一樣，在聯(lián)想、戴爾、惠普等國內外品牌的沖擊下，留給東芝的時間已經不多了。

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