近期，浙江某民營家電企業(yè)吳總致信談到，由于營銷團(tuán)隊(duì)的老化，企業(yè)市場開拓乏力，高薪之下仍有銷售人才跳槽離職等問題，營銷隊(duì)伍的老化已成為很多大企業(yè)致命的硬傷，也是成長性企業(yè)老板的一塊心病，就此問題本刊特邀資深營銷人張小虎探討營銷隊(duì)伍老化的話題以及解決方案。

　　CM：最近，很多老板向我們訴苦：高薪仍然不能留人，營銷團(tuán)隊(duì)老化嚴(yán)重，您能否談?wù)勥@一現(xiàn)象？

　　張小虎：營銷隊(duì)伍的老化是老生常談的問題，其表現(xiàn)：

　　首先是業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量不多，懶得開發(fā)潛在客戶。發(fā)掘客戶隱含著"挖黃金"的意思，為了發(fā)現(xiàn)金子，你必須去移走許多泥土。在任何一個(gè)區(qū)域都有一個(gè)全民市場，一群意向客戶和一個(gè)真正有反應(yīng)的客戶，業(yè)務(wù)員要挖到這個(gè)真正成為貿(mào)易伙伴的客戶，就要遭遇很多次的拒絕，如同搬動很多泥土和鑿開很多巖石。

　　其次是抱怨借口特別多。公司政策不對，對手價(jià)格更低，不是我沒努力爭取，是客戶有限的資金被對手拿走。

　　三是工作安于現(xiàn)狀，感情用事。對于個(gè)性相投的客戶多拜訪常拜訪，向廠家爭取些政策向這些哥兒們客戶傾斜，對于需要爭取的客戶缺乏耐心。

　　四是對銷售工作缺乏自豪感。認(rèn)為銷售是被生活所近不得已而為之，掙的錢不多不少正好夠一個(gè)人吃飽，撐不著也餓不死。

　　五是一心鉆到錢眼里。為獎金提成而工作，甚至為企業(yè)的跑冒滴漏而工作，算計(jì)著在企業(yè)打工怎么也比自己開店做生意劃算，因此想方設(shè)法寄生在企業(yè)里不肯離去。

　　六是擺老資格。期待著從所知中得到報(bào)酬，而不是通過他們的所知創(chuàng)造效益而得到報(bào)酬。

　　隊(duì)伍老化還表現(xiàn)在管理者的老化組織上的老化：

　　一是組織內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，結(jié)黨營私、互相攻擊，一群人寵著一個(gè)明君或昏君，把市場弄成一個(gè)官場。

　　二是不懂管理，不懂營銷，更說不上創(chuàng)新，形成行為上的"三拍"作風(fēng)：明知任務(wù)完不成為保自己的位置先拍胸脯答應(yīng)下來，然后拍下屬的肩膀，兄弟你一定有辦法給我搞掂，最后是拍桌子罵娘--下月再完不成任務(wù)你給我走人。

　　三是前后方相互扯皮，相互牽制，甚至遇到客戶具體的問題時(shí)相互推諉，以執(zhí)行公司制度為名阻礙想做事的人做不了事，也不知道該找誰發(fā)火，致使企業(yè)內(nèi)部公關(guān)難度大于企業(yè)外部公關(guān)。

　　四、強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，頤指氣使，靠權(quán)謀管理而不是靠辦法管理。

　　CM：是哪些原因造成了團(tuán)隊(duì)老化？

　　張小虎：團(tuán)隊(duì)老化的成因比較復(fù)雜，有來自團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自缺乏"永動力"的因素，更多的是來自外部，來自環(huán)境，來自組織。有幾點(diǎn)是顯而易見的：

　　一是企業(yè)沒有希望，或者說是員工看不到這個(gè)企業(yè)的希望；有希望的企業(yè)又沒有給員工做出職業(yè)規(guī)劃，沒有考慮員工發(fā)展。

　　二是組織缺乏激勵機(jī)制，干好干壞一個(gè)樣，想干事的和不想干事的，會干事的和不會干事的收入差距沒拉開。

　　三是官僚機(jī)制制約市場機(jī)制，有位置才有車子，才有票子，沒有位置任你怎么干、會干，你在原地踏步，存折也跟著倒霉。收入與付出總是不對稱。在等級森嚴(yán)的企業(yè)，會干活的人不如會當(dāng)官的人，跑市場不如跑官。

　　CM：要留住優(yōu)秀人才，要解決團(tuán)隊(duì)老化靠什么？有老板說，同行業(yè)他們付給營銷員的薪酬是最高的，可還是有不少人跳槽。

　　張小虎：解決團(tuán)隊(duì)老化首先要解決的是人的態(tài)度問題。一個(gè)人如果不想在這個(gè)隊(duì)伍里有所作為或者感覺對這個(gè)很失望、很絕望，任何管理都是無效的，除非是你拿把手槍頂住他的腰，讓他去拜訪客戶。喚起人的欲望是一切管理和培訓(xùn)的基礎(chǔ)，可以說好的團(tuán)隊(duì)首腦無一不是一個(gè)優(yōu)秀鼓動者，一個(gè)善于點(diǎn)燃隊(duì)員激情的人。

　　營銷人才是企業(yè)的稀缺資源，營銷人才富有市場動作經(jīng)驗(yàn)和客情關(guān)系，其創(chuàng)造性的價(jià)值往往超出常人幾倍甚至幾十倍，要留住這些稀缺人才保證他不離隊(duì)、不跳槽，你得給這些英雄一大堆銀子。當(dāng)多數(shù)隊(duì)員 的平均月薪為一千元時(shí)，他的期望值可能是五千或一萬。企業(yè)遲早要學(xué)會為這些英雄式人才埋單。

　　除了地位能改變?nèi)说慕?jīng)濟(jì)收入的因素之外，地位往往給人帶來自尊。不管怎么說，能管幾個(gè)人，能決定別人的命運(yùn)總是一件很開心的事，雖然說地位高意味著責(zé)任大，事情多，但想做領(lǐng)導(dǎo)的人是不怕麻煩的。

　　封銀子封官，關(guān)鍵要體現(xiàn)出公平、公正，這涉及到管理和考核。對于營銷考核來說，是主要的如何科學(xué)地公平分配任務(wù)，大多數(shù)小企業(yè)，產(chǎn)銷量提成的辦法，實(shí)行多勞多得，上不封頂，下不保底，銷得多提得多，反正中國市場就如同一塊大野地，各地都是空白市場，天高任鳥飛，你愛飛多高就多高，你愛飛多遠(yuǎn)就多遠(yuǎn)。這種淳樸的管理方法看似粗放簡單，在初打市場時(shí)非常有效。

　　營銷管理難就難在企業(yè)成型、規(guī)模做大之后，人才的成長總跟不上業(yè)務(wù)的成長。中國市場又大，差別也很大，南北部氣候差異大，東西部經(jīng)濟(jì)差別大，市場開發(fā)差別也大，這一下子搞昏了很多在大小小的管理者，銷售任務(wù)不知如何分解，無論如何分任務(wù)，下屬隊(duì)員總有意見認(rèn)為任務(wù)給多了。如果在分配費(fèi)用、權(quán)力、利益時(shí)，不能做資源與任務(wù)對等分配，公平就會遭到質(zhì)疑，很容易造成隊(duì)員抱怨，致使隊(duì)員叫苦、叫困難、"要奶吃"，迫使領(lǐng)導(dǎo)降任務(wù)。傳統(tǒng)的中國文化就是"患不均"。中國營銷人與外國同行相比是求富無望，你再讓他深感不均，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性從何而來？

　　CM：培訓(xùn)也是給銷售人員的福利，你正好 從事這方面的工作，你認(rèn)為培訓(xùn)對解決團(tuán)隊(duì)老化作用大不大？

　　張小虎：培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)管理中是一種重要的手段，是員工職業(yè)發(fā)展的推動器，是提高員工技能和素養(yǎng)的好方法。但對于提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力來說，在談心態(tài)、考核、管理之前，是無法談訓(xùn)練和培訓(xùn)的。只有人們想做事，愿做事而不會做事的時(shí)候，培訓(xùn)才起畫龍點(diǎn)睛作用。培訓(xùn)更多的是解決技巧和方法的?？傊?，培訓(xùn)對解決團(tuán)隊(duì)老化年起的作用遠(yuǎn)不如一個(gè)完善的薪酬制度，遠(yuǎn)不如老板對員工應(yīng)有的感恩的心。

　　關(guān)于如何解決團(tuán)隊(duì)老化的問題，戴爾電腦總裁在《欲做企業(yè)先省吾心》一書中說了這么一段話："你對一個(gè)新人像對待接班人一樣教導(dǎo)、培訓(xùn)，給他機(jī)會，那么這個(gè)人和你形成一樣價(jià)值觀的機(jī)會比較大。如果你將賺來的錢花在自己的樂趣上，員工怎么能與你一樣有奮戰(zhàn)精神和創(chuàng)業(yè)精神，你的想法也會與他無關(guān)。對于企業(yè)來說，現(xiàn)金流量代表現(xiàn)在，員工滿意度代表未來"。

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