中國電信進行南北分拆之后，中國電信和中國網(wǎng)通都不約而同向?qū)Ψ绞袌鲱I(lǐng)域進攻。中國電信擁有全國干線傳輸網(wǎng)70%的資源，但為保持其全國網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一性、完整性和先進性，恢復(fù)它在全國范圍內(nèi)的通信服務(wù)能力，中國電信集團在拆分后即開始"北伐"。中國網(wǎng)通也很快邁開了"南征"的步伐，先后建立了中國網(wǎng)通集團西北通信股份有限公司、中國網(wǎng)通信集團西南通信股份有限公司以及江功、浙江、四川、廣東、廣西通信股份有限公司。目前，中國網(wǎng)通集團組建南方區(qū)域性股份有限公司的工作已全部完成。

　　"北伐"與"南征"策略的比較

　　中國電信"北伐"策略的特點

　　搶占京畿要地，實現(xiàn)戰(zhàn)略布局。

　　這一策略將有利于中國電信在北京順利開展業(yè)務(wù)和對北方其他地區(qū)市場的占領(lǐng)。北京是政治、經(jīng)濟中心，也是北方10省區(qū)市中業(yè)務(wù)量最大的地區(qū)，業(yè)務(wù)發(fā)展的空間較大。北京地區(qū)集中了中國最多的大客戶，開展業(yè)務(wù)交為方便，投資量相對較少，利于用較少的人力、財務(wù)迅速開展業(yè)務(wù)。其次，北京是一個信息中心，在北京開展業(yè)務(wù)，如果做得成功，可以很好地樹立形象，在全國產(chǎn)生較好的社會影響，對于新電信的發(fā)展和在北方地區(qū)開展業(yè)務(wù)將會產(chǎn)生良好的效果。

　　聚集大客戶，掌握市場主動權(quán)。

　　這一策略對中國電信掌握北方市場的主動權(quán)有一定的戰(zhàn)略意義。由于相對普通客戶，大客戶有較高的經(jīng)濟收入保證，而網(wǎng)絡(luò)維護的費用卻較低。同時發(fā)展大客戶是數(shù)據(jù)和增值服務(wù)的最大需求者，而數(shù)據(jù)和增值服務(wù)越來越成為盈利的重點，因此大客戶成為中國電信北上爭奪的重點。

　　建設(shè)北方十省區(qū)市長途骨干網(wǎng)，實施業(yè)務(wù)拓展。

　　這一策略至少給中國電信帶來兩個直接的好處。一是有利于中國電信高效可靠地將其運營網(wǎng)絡(luò)的主業(yè)務(wù)擴展到全國范圍，為一下步的本地業(yè)務(wù)網(wǎng)、城域網(wǎng)、用戶駐地網(wǎng)等各個網(wǎng)絡(luò)打基礎(chǔ)。二是有利于其與中國網(wǎng)通之間的網(wǎng)絡(luò)結(jié)算和資源利用。

　　開展電話卡業(yè)務(wù)，爭奪話務(wù)量。

　　發(fā)展電話卡有幾大好處：技術(shù)簡單，滲透力強，成本低，無需組織機構(gòu)，有利于中國電信充分利用資源，分流中國網(wǎng)通話務(wù)量。因此電話卡成為中國電信迅速進入北方市場的"王牌"

　　中國網(wǎng)通"南征"策略的特點

　　進軍廣東市場，擴大市場份額。

　　廣東是中國通信業(yè)最大的市場，業(yè)務(wù)量接近全國的六分之一，廣東通信是網(wǎng)通南下成立的最重要的一個公司，表明中國網(wǎng)通已經(jīng)進入了中國電信的核心區(qū)域。這將有利于中國網(wǎng)通擴大市場份額，爭取業(yè)務(wù)增長。

建設(shè)南方長途交換網(wǎng)和骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)，拓展疆土。

　　這一策略將不僅使集團長途網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)能力得到全面提升，還將為今后擁有提供全國業(yè)務(wù)的能力奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，而且隨著網(wǎng)通集團南方公司一部分本地接入網(wǎng)的同步建設(shè)，將有利于集團在南方地區(qū)開展本地的各項電信業(yè)務(wù)。

　　利用寬帶戰(zhàn)略，爭奪南方市場。

　　中國網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)已初具規(guī)模，并發(fā)展了大量的寬帶用戶群，尤其是在沿海發(fā)達地區(qū)打下了良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。因此，網(wǎng)通南下將寬帶定為主打業(yè)務(wù)，并且積極向南方各省區(qū)市拓展其"寬帶中國"網(wǎng)絡(luò)。此戰(zhàn)略對中國網(wǎng)通在寬帶網(wǎng)基礎(chǔ)發(fā)展新一代固定電話網(wǎng)和移動通信網(wǎng)十分有利。

　　爭奪大客戶。

　　與中國電信北上戰(zhàn)略一樣，由于發(fā)展大客戶的重要性和發(fā)展大客戶的種種便利，網(wǎng)通南下也把目光聚集在大客戶市場上。

　　開展個人電話卡業(yè)務(wù)。

　　如前面的分析，發(fā)行電話卡技術(shù)簡單，滲透力強，成本低，無需組織機構(gòu)，只要有供銷商即可，而且IP電話卡已在國內(nèi)長途電話市場三分天下有其一，所以網(wǎng)通也不會放過這個機會。再加上中國網(wǎng)通在南方?jīng)]有本地電話，個人電話卡將成為網(wǎng)通拓展南方市場的一個重點。

　　兩大公司市場拓展策略特點的比較

　　電信北上和網(wǎng)通南下都將大客戶、電話卡作為業(yè)務(wù)重點。在市場占領(lǐng)方面，電信和網(wǎng)通分別將北京和廣東列為北上和南下的重點市場，為了更好地在對方領(lǐng)地進行業(yè)務(wù)拓展，電信在北方十省區(qū)市建設(shè)長途骨干網(wǎng)，網(wǎng)通在南方建設(shè)長途交換網(wǎng)和骨干數(shù)據(jù)網(wǎng)，同時網(wǎng)通利用其寬帶優(yōu)勢在南方實施寬帶戰(zhàn)略。

　　"北伐"與"南征"策略各有優(yōu)劣

　　中國電信"北伐"策略的優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢

　　品牌優(yōu)勢。中國電信繼承了"中國電信"這一無法評估的無形資產(chǎn)，對其在北方開展業(yè)務(wù)有很大的幫助。

資金優(yōu)勢。中國電信包括了21個省區(qū)市的資產(chǎn)，更關(guān)鍵的是，中國電信資產(chǎn)中包括了原中國電信收入最高、效益最好的幾個省市。此外，中國電信已成功在美國紐約和香港上市，在融資上將占領(lǐng)先機。這些都為中國電信北上提供了資金支持。

　　業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢。中國電信按光纖數(shù)和信道容量擁有原中國電信全國干線傳輸網(wǎng)70％的產(chǎn)權(quán)以及所屬轄區(qū)內(nèi)的全部本地電話網(wǎng)。中國電信擁有IDC中心、完善的運營支撐體系、客戶管理和收費渠道、市場推廣渠道等。

　　人才優(yōu)勢。以北京公司為例，北京公司擁有一大批經(jīng)驗豐富、作風過硬的經(jīng)營、管理、技術(shù)人才，而且北京有許多高校，為中國電信北京公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了人才儲備。

　　弱勢

　　管理、用人機制不靈活。

　　北方地區(qū)無分公司。新電信將與網(wǎng)通在北方地區(qū)展開大客戶的爭奪，但新電信在北方地區(qū)沒有一個自己的分公司，發(fā)展業(yè)務(wù)較為困難，原中國電信的許多大客戶都在北方地區(qū)，并入網(wǎng)通的吉通公司也擁有一大批國內(nèi)外知名的企業(yè)事業(yè)用戶。這一形勢顯然對新組建的中國電信非常不利。

　　互聯(lián)互通問題。無論是在北方發(fā)展長話業(yè)務(wù)還是開展電話卡業(yè)務(wù)，互聯(lián)互通問題對中國電信來講都將不可避免。

　　業(yè)務(wù)開展問題。中國電信要在北方開展業(yè)務(wù)必須首先解決城域網(wǎng)和接入網(wǎng)問題。

　　中國網(wǎng)通"南征"策略的優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢

　　政策的支持。網(wǎng)通相對于中國電信來說，還比較弱小，作為打破電信市場固定電話壟斷地位的主要力量，有望得到更好的政策支持。

　　管理機制靈活。新機制使南方各公司在人財物的調(diào)用、投融資決策、薪酬分配等方面有較大的靈活性。如果能實現(xiàn)整合，網(wǎng)通在管理機制上會明顯強于中國電信，并在電信新業(yè)務(wù)開發(fā)上占據(jù)上風。

　　網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。新網(wǎng)通除擁有在北方10省區(qū)市的本地接入網(wǎng)優(yōu)勢外，還擁有原網(wǎng)通跨越全國主要經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)并且是最先進的骨干網(wǎng)，同時吉通、原網(wǎng)通的全國IP電話網(wǎng)也使其占有較大優(yōu)勢，并且即將完成覆蓋南方省市的高速率長途骨干傳輸網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)、長途交換網(wǎng)絡(luò)及智能網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。這些都將大大提高新網(wǎng)通在寬帶業(yè)務(wù)競爭中的位置，發(fā)展?jié)摿^大，有利于中國網(wǎng)通南方寬帶戰(zhàn)略的實施。

　　市場發(fā)展?jié)摿Υ?。網(wǎng)通要開拓的南方地區(qū)市場占全國固定電話市場收入份額的67％，其市場潛力和發(fā)展空間要大于中國電信所需開拓的北方地區(qū)，這就為中國網(wǎng)通集團拓展南方市場提供了難得的機遇。

　　三方融合優(yōu)勢。網(wǎng)通南方通信公司的員工大都來自通信運營企業(yè)，具有豐富的運營經(jīng)驗，網(wǎng)通（控股）公司以新網(wǎng)絡(luò)、新機制著稱，吉通公司也有著豐富的市場生存和運作經(jīng)驗，三者成功融合，將形成較強的合力與競爭力。

　　弱勢

　　整體實力相對較弱。在南方對個省區(qū)市，與其他電信運營商相比，新成立的通信公司還處于相對弱勢，無論企業(yè)發(fā)展規(guī)模還是實力都難以與當?shù)貜姶蟮碾娦胚\營企業(yè)抗衡。作為一個弱勢企業(yè)，在強勢企業(yè)如林的環(huán)境下，一切從零起步，舉步維艱，要使用戶認知、認可，要在通信市場站穩(wěn)腳跟、求得發(fā)展還有一段相當艱難的路要走。

　　資金問題。網(wǎng)通只有10個省區(qū)市的資產(chǎn)，所以南下還要面臨資金不足的問題。

　　三方整合問題。整合對任何一個兼并而成的公司而言都是一項復(fù)雜工程，對網(wǎng)通這個需要大規(guī)模整合的企業(yè)尤其如此。

　　面臨互聯(lián)互通問題。作為新成立的公司，和中國電信北上一樣，中國網(wǎng)通南下也同樣面臨互聯(lián)互通問題和業(yè)務(wù)開展問題。

　　"北伐"與"南征"為兩家公司創(chuàng)造了新的發(fā)展機遇

　　兩家公司的共同機遇

　　中國電信北上和中國網(wǎng)通南下發(fā)展將面臨一些共同的機遇，概括起來，主要有以下幾個方面。

　　我國的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模巨大。隨著消費者購買力的提高，通信需求將進一步旺盛，這為中國電信和中國網(wǎng)通進一步提高其市場份額提供了有利的條件。

　　入世后的電信市場商機無限。另外，勞動力市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然帶來社會人員的大量流動，拉動電信需求。

　　中國電信市場"風景獨好"。

　　中國電信"北伐"面臨的獨特機遇

　　第一，電信分拆塵埃落定后，中國電信已從運營商的角色中退居第二，更多的競爭使中國電信北上看到了更多的市場機會。

　　第二，中國電信北上發(fā)展的重鎮(zhèn)--北京，有良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，為公司的發(fā)展提供了強大的經(jīng)濟后盾。

　　第三，中國電信成功獲取美國運營牌照，國際服務(wù)的價格優(yōu)勢對眾多的跨國企業(yè)和走出國門的企業(yè)都具有誘惑力。這將為中國電信北上爭奪大客戶提供了機遇。

　　中國網(wǎng)通"南征"面臨的獨特機遇

　　第一，網(wǎng)通獲得了廣州等南方17個城市的3．5GHz頻段地面固定無線接入頻率資源，這對加強網(wǎng)通集團在南方市場的競爭力非常有利。

　　第二，網(wǎng)通通過擁有169品牌，掌握了網(wǎng)絡(luò)資源的主權(quán)，從而有利于其南下開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

　　"北伐"與"南征"面臨的風險

　　中國電?quot;北伐"面臨的風險

　　第一，來自國外電信運營商的威脅。入世后，國外電信運營商通過兼并、聯(lián)合和收購等方式實現(xiàn)全球服務(wù)化的速度不斷加快，將通過直接或間接的手段介入中國電信市場。

　　第二，來自通信技術(shù)替代效應(yīng)的威脅。中國電信北上也不得不考慮中國移動和中國聯(lián)通的威脅。

　　第三，來自內(nèi)部管理的威脅。如網(wǎng)絡(luò)運營商與服務(wù)提供商雙方合作出現(xiàn)的問題。

　　中國網(wǎng)通"南征"面臨的風險

　　網(wǎng)通南下會面臨與中國電信北上所類似的如上面第一、第二點所描述的威脅。但是網(wǎng)通南下還會面臨來自其他方面的威脅：

　　第一，網(wǎng)通的股東背景比較復(fù)雜，在上市之前，對這些資金的處理是網(wǎng)通的難題。

　　第二，在目前國際資本市場形勢惡劣、電信股備受質(zhì)疑的情況下，中國網(wǎng)通上市前景不容樂觀。

　　第三，中國網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)雖然已有很大發(fā)展，但其用戶覆蓋率只有30％，而且要面臨中國電信ADSL業(yè)務(wù)的強勢競爭。

　　中國電信與中國網(wǎng)通的策略有其各自的特點，而且，隨著電信市場機制的不斷完善，各大電信運營商市場競爭策略的不斷開展，電信市場競爭必將更加激烈。

陳景國  

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