當(dāng)一個(gè)新藥經(jīng)過市場導(dǎo)入期、成長期，步入市場成熟期后，如何繼續(xù)保持銷售額的增長，適應(yīng)公司的發(fā)展計(jì)劃，這成了每個(gè)銷售經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理頭痛的問題，品牌有了很大知名度，但目標(biāo)醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到最大銷量，銷售經(jīng)理此時(shí)一般會(huì)進(jìn)行市場細(xì)分，繼續(xù)挖掘OTC市場的潛力，提高藥品的重復(fù)購買率，但OTC市場一般是隨著醫(yī)院市場銷量的增長而增長的，達(dá)到一定階段就會(huì)停滯不前，要想保持OTC市場銷量的增長要投入大量廣告和人力資源，作慣醫(yī)院市場的人員如果初次接觸OTC市場，可能會(huì)出現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合理，費(fèi)用失控等諸多事情。

　　這里建議你不妨考慮一下城鄉(xiāng)市場，這里有著近九億的消費(fèi)人群，城鄉(xiāng)市場的特點(diǎn)是：1、消費(fèi)者受廣告影響大，產(chǎn)品性質(zhì)（是藥品、保健品、食品等？）分辨不清。2、從眾心理很嚴(yán)重。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司為目前銷售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，具備了縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)零售職能。4、一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力至少可以覆蓋整個(gè)縣城。5、醫(yī)藥市場混亂，保健品、食品憑借粗劣廣告在市場大行其道。6、流通渠道混亂，但縣醫(yī)藥公司仍是主渠道。

　　基于以上特點(diǎn)，城鄉(xiāng)市場的推廣策略一般有以下兩種：

一、先培育市場，再選渠道

　　這種方式要求企業(yè)先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費(fèi)者溝通，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度提升，并產(chǎn)生初階段的藥店、醫(yī)院指名購買，形成強(qiáng)烈的市場需求，造成本地經(jīng)銷商紛紛聯(lián)系要求經(jīng)銷這種藥品，從而企業(yè)可以篩選財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，主要是依靠他們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透，縣級(jí)二甲醫(yī)院還是要由自己掌控的。

　　推廣順序可以用下圖表示：

由于新藥不同普藥，基層市場需求不大或者沒有，經(jīng)銷商（醫(yī)藥公司）對(duì)市場前景估算不清，一般剛開始都怕市場風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷，所以實(shí)力雄厚的企業(yè)可以以廣告等傳播手段來先和消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)市場需求從而引起經(jīng)銷商經(jīng)銷欲望。另外，⑤、⑥步驟亦是關(guān)鍵，對(duì)整體成敗影響很大。

　　但切記，以上各步驟一定要緊密銜接，比如廣告播出后馬上做經(jīng)銷商和醫(yī)院微觀市場調(diào)查，以免減少廣告效果，尤其是全國性的城鄉(xiāng)推廣戰(zhàn)略部署下，各區(qū)域一定要馬上行動(dòng)起來。

二、直接借助優(yōu)勢渠道

　　對(duì)于產(chǎn)品本身有較大品牌知名度或者產(chǎn)品特殊、市場推廣人員能和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)的，可以直接借助經(jīng)銷商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場拓展。

　　推廣順序可以用下圖表示：

這種推廣策略對(duì)于廠家風(fēng)險(xiǎn)小，不需要前期太了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場，或者當(dāng)?shù)厥袌鲇捎诋?dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策、競爭品種情況進(jìn)入阻力大，可以考慮這種模式，另外，最大的優(yōu)勢是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場開發(fā)費(fèi)用。

　　其實(shí)，在真正的醫(yī)藥城鄉(xiāng)市場操作中，這兩種市場切入策略是配合使用的，這樣比單獨(dú)采用一種更為有效，能互相彌補(bǔ)兩種策略、企業(yè)和經(jīng)銷商資源彼此的不足。

　　市場切入成功后，真正完成對(duì)城鄉(xiāng)市場的開發(fā)，最重要的是利用縣級(jí)醫(yī)院的處方影響力和縣級(jí)醫(yī)藥公司的網(wǎng)絡(luò)完成對(duì)廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所和藥店的滲透。只有通過這種模式才能最大的節(jié)省人力、物力資源完成對(duì)細(xì)瑣的農(nóng)村市場推廣。此時(shí)就要求企業(yè)市場推廣人員和經(jīng)銷商緊密配合，完成最后的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——城鄉(xiāng)訂貨會(huì)，如何制定縝密有效的經(jīng)銷政策就看你自由發(fā)揮了，在目前城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場環(huán)境下，先行者會(huì)獲得最大的利潤。

　　對(duì)了，最后別忘了對(duì)客戶和消費(fèi)者的服務(wù)工作哦?。ㄓ绕淇蛻艟S護(hù)不好，較城市市場容易產(chǎn)生惡意竄貨、沖貨）

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