黃靜/賣場研究者

又到了四季度，又到了做規(guī)劃的時候，明年怎么玩，全看這個規(guī)劃了。

事實上很多供應(yīng)商對自己新年度的全盤工作其實并沒有完整、細致、可行的規(guī)劃出來，預(yù)算機制并不完善。這么多年來，習(xí)慣了大面的、粗糙的做事方法，再說直白一點，有的操盤手，甚至老板自己腦子都不清楚，指不出清晰的方向，那底下的人怎么能麻溜的去做事呢？話說，做對的事情比把事情做對更重要。為啥？方向?qū)α搜剑较虿粚?，再怎么努力都會跑偏了?/p>

跟現(xiàn)代渠道合作，必須要有規(guī)劃意識。賣場會有年度策略、年度規(guī)劃、年度預(yù)算，然后按月分解，執(zhí)行，追蹤，整體工作有序進行。供應(yīng)商要想在賣場做好生意當(dāng)然也要匹配這樣的作業(yè)模式，不然就會被拖得很辛苦，人家2月份就問你要五一的活動，3月份就談端午的促銷，你怎么辦？臨時去談，要么沒資源，要么臨時坐地漲價。

關(guān)于年度規(guī)劃的事兒，我們暫且不說預(yù)算這類細致工作，單說一下賣場生意合作中頂層設(shè)計類工作。所謂頂層設(shè)計工作，當(dāng)然是指的策略方面的，比如商品結(jié)構(gòu)、價格體系、營銷規(guī)劃、特殊合作等，這類工作是方向性的，底下執(zhí)行層面的人根本做不了主，但這些工作不規(guī)劃好，底下的人干不了活。

現(xiàn)代渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜影響面大，牽一發(fā)動全身，操作上需要周密的規(guī)劃和組織，不能拍腦袋東一出西一下，想起來干啥就干啥。在商品結(jié)構(gòu)、價格體系、費用控制、代理商管理、營銷規(guī)劃、渠道政策區(qū)隔各方面需要提前做規(guī)劃和布局，這些頂層設(shè)計類的工作是明確方向、搭建框架和基本原則的，只有這些頂層設(shè)計工作先做好了，執(zhí)行層才知道往哪里走，怎么走，怎么不走岔路。就很明確的知道要賣什么，賣什么價格，投入什么資源，誰去賣，怎么賣，盡可能避免商品結(jié)構(gòu)混亂，價格混淆，費用失控的問題發(fā)生。

如果在合作已經(jīng)反應(yīng)出的系列問題：經(jīng)銷商的選擇與管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格體系、渠道限制等，都是屬于頂層設(shè)計的范疇，因為頂層設(shè)計工作沒提前進行，所以在執(zhí)行推進的過程中問題會層出不窮，一動就有事，步步卡，效率非常低。要知道，現(xiàn)代渠道操作環(huán)節(jié)眾多，很容易發(fā)生各種問題，都知道解決問題的成本是很高昂的，而解決問題最好的方法就是預(yù)防問題，頂層設(shè)計類工作的意義就在于此，這也是我們以后要大規(guī)模擴大市場開發(fā)時要注意的。

我們以沃爾瑪2017年的經(jīng)營策略來做具體說明。

在沃爾瑪?shù)腨BM年會中清晰的提出了2017年的經(jīng)營策略：

 

  一、贏在價格

1、增加拳頭商品，最具競爭力價格，促銷時長3-6個月。

2、廠家、零售商，逐步實現(xiàn)直供，優(yōu)化資源配置，提升效率。

    二、贏在商品

1、商品差異化，淘汰滯銷商品，引進新商品（新品要求優(yōu)先市場上市）。

2、關(guān)注高增長的價格帶&潛力品牌。

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴：尋找有實力，有意愿的供應(yīng)商，作為零售商我們給平臺、給機會做大做強。

    三、贏在效率

1、提升SKU庫存周轉(zhuǎn)，減少DOH(中文：庫存天數(shù))

2、精選合作品項，優(yōu)化毛利組合，提升單品貢獻率，提升營運效率。

 

稍微仔細一點，就能發(fā)現(xiàn)其實賣場已經(jīng)很清楚的指出了2017年的發(fā)展方向：價格、單品、庫存，如果供應(yīng)商腦子清楚，就做結(jié)合自己的實際做出跟細致落地的規(guī)劃，腦子不夠清楚，起碼圍繞這個也能做出不錯的規(guī)劃了。你自己不會想，有人幫你想了，可以拿來用嘛！不要總覺得賣場是在提要求，客觀的說，人家清晰的思路還是值得借鑒的。

一個很簡單的辦法，就是參考各個主流大賣場的年度營銷策略方向來分解細化自己的工作，這樣一方面能跟賣場的方向匹配，在談具體的促銷活動時容易通過，另一方面也能為其他系統(tǒng)的操作提供思路，參考大賣場的方向去指導(dǎo)小賣場的運作，省事省力還比較有效。

 

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