M品牌小家電上市時(shí)間不長(zhǎng)，無(wú)論品牌知名度，產(chǎn)品差異化，性?xún)r(jià)比，市場(chǎng)推廣都并非為最好，但通過(guò)努力做到賣(mài)場(chǎng)第一也不是難事，一直以來(lái)我憑著“要么做第一，要么做第二，要么不做”的信念，在不斷超越對(duì)手?！　商場(chǎng)為南寧市最大的家電商場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)小家電品牌有：海爾、美的、華帝、老板、萬(wàn)家樂(lè)與萬(wàn)和等。但M品牌小家電在商場(chǎng)內(nèi)的第一品牌位置無(wú)人能撼，經(jīng)總結(jié)我主要做好了如下幾點(diǎn)：　　一、與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系 　　較好的銷(xiāo)售才會(huì)有較好的客情關(guān)系，良好的客情關(guān)系又能促進(jìn)銷(xiāo)售，兩者是相輔相成的關(guān)系。感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商是建立客情關(guān)系最好的辦法。不僅在各方面的政策支持以及階段性的促銷(xiāo)支持，還要表現(xiàn)對(duì)其眾多小要求上的親力親為，以及較高的拜訪(fǎng)率近距離洽談。曾因?yàn)镸品牌小家電在此賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量第一，令“美的”的經(jīng)理有點(diǎn)莫明其妙，問(wèn)了商場(chǎng)老板是什么原因，商場(chǎng)老板用很普通的一句話(huà)回答了它：“你一個(gè)月能來(lái)幾趟，M品牌經(jīng)理來(lái)幾趟，你能做得過(guò)M品牌嗎？”因此說(shuō)我們能最感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，就能做到最好，做到第一。同時(shí)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系，還可以利用經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)資源來(lái)做促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)楣镜拇黉N(xiāo)資源往往是很有限的，分配到分公司各個(gè)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，更是少的難以拿出手。如果這時(shí)能夠利用經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)資源來(lái)聯(lián)合做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，終端的促銷(xiāo)贈(zèng)品就大氣多了，當(dāng)然促銷(xiāo)效果就很好呢?！　《?、充分利用資源，爭(zhēng)取最優(yōu)最大的終端專(zhuān)柜位置 　　產(chǎn)品的終端專(zhuān)柜位置，決定了銷(xiāo)售的80%，也體現(xiàn)了品牌在商場(chǎng)的地位。去年9月份S商場(chǎng)在第二家店開(kāi)張之前，眾品牌在激烈的拼搶位置。在起初商場(chǎng)的規(guī)劃中，M品牌小家電屬于第三品牌位置，我很平靜，非常耐心在等待機(jī)會(huì)，且利用良好的客情關(guān)系，靠近經(jīng)銷(xiāo)商并有意識(shí)地提出一些有利于商場(chǎng)整體規(guī)劃的點(diǎn)子，且通過(guò)近距離了解到其它品牌的政策。在摸透這一切后，施工時(shí)間也差不多開(kāi)始了，此時(shí)也與代理商協(xié)商好并及時(shí)出臺(tái)了一些從未給過(guò)其的針對(duì)性的政策（在別人同樣的基礎(chǔ)上再給經(jīng)銷(xiāo)商給予返利2%，而這是其它產(chǎn)品所沒(méi)有），拋出繡球后，馬上與經(jīng)銷(xiāo)商衡量得失關(guān)系，并加上良好的客情關(guān)系，軟硬兼施最終搶到了最好的終端位置。最后商場(chǎng)老板王總留下一句話(huà)：“要是每個(gè)業(yè)務(wù)員都像你這樣搶專(zhuān)柜位置，那我這老板就難當(dāng)了”。但事實(shí)上，拿下這一專(zhuān)柜位置就開(kāi)始確定了M品牌小家電在其商場(chǎng)的第一品牌位置，提高了M品牌小家電在其賣(mài)場(chǎng)的地位，促進(jìn)了進(jìn)一步的銷(xiāo)售?！　∪?、強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員的管理 　　要做賣(mài)場(chǎng)第一，那么導(dǎo)購(gòu)員在里面不僅是一名銷(xiāo)售人員，且必須還具有一定的業(yè)務(wù)員角色，具體表現(xiàn)在：1、保障商場(chǎng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。第一品牌不僅要有第一銷(xiāo)量且要有第一效益，這樣商場(chǎng)才會(huì)主推你的產(chǎn)品。2、合理的庫(kù)存管理。時(shí)間性強(qiáng)的季節(jié)產(chǎn)品如電風(fēng)扇、電暖器，導(dǎo)購(gòu)員一定要每天清楚商場(chǎng)還有多少庫(kù)存，這些庫(kù)存能否保證第二天的正常銷(xiāo)售和突發(fā)的飛躍銷(xiāo)售。我要求導(dǎo)購(gòu)員每天給我短信報(bào)告季節(jié)產(chǎn)品的商場(chǎng)庫(kù)存。3、與商場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的支持；其次要經(jīng)常用銷(xiāo)量、利潤(rùn)去感染他們，感受到M品牌是不僅擁有最好的銷(xiāo)量，也有著最高的利潤(rùn)的，無(wú)形中讓他們潛移默化的認(rèn)同M品牌，使M品牌小家電成為他們的第一品牌。4、與競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系建立。不要把競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員，一定要跟他們建立良好的關(guān)系，以便顧客買(mǎi)了他們的產(chǎn)品，他們?cè)偻扑]讓顧客選擇我們的產(chǎn)品。這些思想我每次都會(huì)有意無(wú)意的給導(dǎo)購(gòu)員灌輸?shù)?；有時(shí)，我也親自請(qǐng)他們一起吃飯和娛樂(lè)，進(jìn)行感情建立和溝通。　　四、充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源 　　光憑取得最優(yōu)的終端專(zhuān)柜位置來(lái)做到賣(mài)場(chǎng)第一是不可能的，還要和商場(chǎng)經(jīng)理建立良好的關(guān)系，充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源。商場(chǎng)的免費(fèi)資源利用指商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的合理利用、海報(bào)的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時(shí)機(jī)的利用等等。自己品牌導(dǎo)購(gòu)員的力量是單薄的，一天不可能全時(shí)間上班，如果能利用好商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員的話(huà)，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)全部營(yíng)業(yè)時(shí)間都有人導(dǎo)購(gòu)和推薦，不僅可以提高專(zhuān)柜人氣，更重要的可以提高銷(xiāo)量。我只要去賣(mài)場(chǎng)，我會(huì)給商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、臨近競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員打招呼和問(wèn)好的。由于我跟他們平常的關(guān)系不錯(cuò)，所以在我們的導(dǎo)購(gòu)員休息時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)理反映，總有商場(chǎng)的人員在我們的專(zhuān)柜前招呼顧客。同時(shí)，只要我去賣(mài)場(chǎng)，我一定會(huì)去拜訪(fǎng)商場(chǎng)負(fù)責(zé)小家電的經(jīng)理的，隨便聊聊我司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及質(zhì)量情況等話(huà)題。這樣以來(lái)，漸漸地我們建立良好的關(guān)系，不但使他們主推我司產(chǎn)品，還在節(jié)假日有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，給我司提供最多的商場(chǎng)資源，包括海報(bào)的貼掛、堆頭最佳位置的支持等等。這些都對(duì)我成為該賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量第一起了很大的作用。　　五、周密的促銷(xiāo)活動(dòng) 　　有促銷(xiāo)活動(dòng)，不一定能提高銷(xiāo)量；但要提高銷(xiāo)量，特別是短期銷(xiāo)量，促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。我每次做促銷(xiāo)活動(dòng)都能取得很好的銷(xiāo)量，在商場(chǎng)銷(xiāo)量排名第一。我認(rèn)為主要是以下方面做的好：　　首先，有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)定位。借用商場(chǎng)店慶、其他品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，做我司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然這種借雞生蛋的促銷(xiāo)活動(dòng)的定位是提高終端銷(xiāo)量為主?！　∑浯?，有針對(duì)性的促銷(xiāo)方式。如去年我聽(tīng)說(shuō)國(guó)慶美的電飯煲將舉行送刀具促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)我分析：電飯煲為普及化、大眾化的產(chǎn)品，需求量較大，更新?lián)Q代快，結(jié)合我司節(jié)能煲的特點(diǎn)，要體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。決定以“特價(jià)”+“買(mǎi)贈(zèng)”為主爭(zhēng)奪美的的顧客。我先與分銷(xiāo)商溝通，拿出較有優(yōu)勢(shì)的兩款產(chǎn)品做特價(jià)，讓出原利潤(rùn)的15%，體現(xiàn)節(jié)能煲“高質(zhì)不高價(jià)”。再與代理商溝通，要求其在公司贈(zèng)送圍裙的基礎(chǔ)上再出資購(gòu)買(mǎi)900mml的金龍魚(yú)食用油實(shí)行買(mǎi)一送二。這樣，我們的促銷(xiāo)活就很有針對(duì)性了。　　再次，有計(jì)劃性的促銷(xiāo)手段。論自身品牌知名度，產(chǎn)品價(jià)格，終端形象等都不如“美的”，但我司最大賣(mài)點(diǎn)為“節(jié)能”，那怎樣才能吸引消費(fèi)者，體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，超越對(duì)手？我因此決定進(jìn)行堆（碼）頭銷(xiāo)售，但要求為商場(chǎng)內(nèi)較好的位置，費(fèi)用控制在300—500元間，且在旁邊制作一特價(jià)立牌，內(nèi)容為“原價(jià)××，特價(jià)××”及節(jié)能煲的特點(diǎn)。這樣，我們的促銷(xiāo)活就很有計(jì)劃性了?！　∽詈?，非常周密的執(zhí)行措施。再好的方案都要通過(guò)很好的執(zhí)行才能體現(xiàn)，且商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)要把握時(shí)間性，且要隱蔽性，才能打?qū)κ謧€(gè)措手不及。整個(gè)方案中，堆頭的位置為最大問(wèn)題，決定著活動(dòng)的效果，為怕對(duì)手捷足先登或抬高費(fèi)用，由此在9月的20號(hào)我就開(kāi)始物色最好位置，并與商場(chǎng)進(jìn)行初步溝通，25號(hào)就達(dá)成一致，且隱蔽地與商場(chǎng)簽下了堆頭協(xié)議，接著開(kāi)始制作特價(jià)立牌，購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品。為了更加隱蔽，到30號(hào)下午6點(diǎn)鐘才把要擺放堆頭的產(chǎn)品送到賣(mài)場(chǎng)，要求導(dǎo)購(gòu)員在當(dāng)晚就擺放到位。　　看這是一個(gè)很普通的促銷(xiāo)方案，沒(méi)有太大的動(dòng)作，但其的針對(duì)性、計(jì)劃性與周密性，到國(guó)慶時(shí)效果就很好的體現(xiàn)出來(lái)了。1號(hào)當(dāng)天零售量達(dá)到了25臺(tái)，7天銷(xiāo)售達(dá)到90多臺(tái)，史無(wú)前例，同商場(chǎng)銷(xiāo)量也超過(guò)了美的?！　∫陨想m不是做到賣(mài)場(chǎng)第一的必要條件，但絕對(duì)是不可或缺的條件，相信只要我們擁有做第一的信念，再加上它，一定能做到賣(mài)場(chǎng)第一。  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