朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動(dòng)！

在銷售旺季，業(yè)務(wù)人員往往都是忙著催經(jīng)銷商打款提貨，忙著向總部領(lǐng)導(dǎo)要促銷資源。常常聽到業(yè)務(wù)人員這樣說，“某品牌搞特價(jià)了，趕快給咱們也來一款特價(jià)機(jī)吧”、“趕快配些贈(zèng)品吧，沒贈(zèng)品銷量上不去啊”、“給我再派幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員名額吧，導(dǎo)購(gòu)員不夠用”等等向總部領(lǐng)導(dǎo)訴苦的話，卻很少有人腳踏實(shí)地去做市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研討反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略、利用身邊的“免費(fèi)”資源來做市場(chǎng)，更大地提升旺季銷量。

其實(shí)，只要我們的業(yè)務(wù)人員認(rèn)真、細(xì)心地做市場(chǎng)的話，我們身邊有好多可以免費(fèi)利用的資源，用好它可以更好地為旺季銷售服務(wù)，最大地提升旺季銷量。

免費(fèi)資源之一：商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員

商場(chǎng)往往實(shí)行導(dǎo)購(gòu)員輪流上班制，所以我們品牌導(dǎo)購(gòu)員就不可能全天上班，商場(chǎng)平均按全天營(yíng)業(yè)13個(gè)小時(shí)（從早上9點(diǎn)到晚上10點(diǎn)）算，導(dǎo)購(gòu)員平均按8個(gè)小時(shí)算，就有5個(gè)小時(shí)的時(shí)間里專柜前沒有我們品牌的導(dǎo)購(gòu)員。因此，在終端光靠我們品牌導(dǎo)購(gòu)員的力量是單薄的，而商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員卻隨時(shí)都有，如果和商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員搞好人際關(guān)系的話，讓他們能在我們品牌導(dǎo)購(gòu)員休息時(shí)主動(dòng)并切愿意給顧客推薦，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)全部營(yíng)業(yè)時(shí)間都有人導(dǎo)購(gòu)和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量。

要搞好與商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，讓他們積極主動(dòng)地給顧客推薦我們的產(chǎn)品。首先，業(yè)務(wù)人員去賣場(chǎng)時(shí)，一定要給商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員打招呼和問好，聊聊產(chǎn)品銷售情況及我們產(chǎn)品質(zhì)量情況，顯示對(duì)他們商場(chǎng)銷售的關(guān)心，同時(shí)，及時(shí)解決就顧客對(duì)我們產(chǎn)品的售后投訴到他們那兒的問題。其次，導(dǎo)購(gòu)員要與他們多交流、多溝通，幫助他們做一些商場(chǎng)的整體工作。再次，有機(jī)會(huì)的話也可以請(qǐng)他們一起吃飯和娛樂，進(jìn)行感情的建立。

免費(fèi)資源之二：競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員

競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員，既是我們的銷售敵人，又是我們銷售的朋友，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員更多是我們的朋友。如果搞好與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系，對(duì)我們的銷售有很大的幫助作用。他們對(duì)我們品牌銷售所起的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員，首先，競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量巨大，可以在我們品牌導(dǎo)購(gòu)員不在時(shí)導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品；其次，競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)更專業(yè)、比商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員更能說服顧客；再次，顧客都有逆反消費(fèi)心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認(rèn)為你在“騙”他、“忽悠”他，但你說的不好聽他又絕對(duì)不會(huì)買你的產(chǎn)品，但如果此時(shí)有一個(gè)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員來解說，他會(huì)更加相信。

要搞好與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系，筆者認(rèn)為主要工作重點(diǎn)在我們品牌的導(dǎo)購(gòu)員。首先，不能把競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員，與他們建立良好的關(guān)系后，如果顧客買了他們的產(chǎn)品，他們?cè)偻扑]讓顧客選擇我們的產(chǎn)品，這樣成交的機(jī)會(huì)很大。只有把競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達(dá)到共鳴。對(duì)消費(fèi)者來說，如果走到一個(gè)專柜前，卻無(wú)人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購(gòu)員下班了的感覺，與走到專柜前永遠(yuǎn)有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費(fèi)者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。其次，要與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員有競(jìng)合的觀念，走出相互惡性競(jìng)爭(zhēng)的不良市場(chǎng)手段，在競(jìng)爭(zhēng)中找到相互能合作的利益點(diǎn)，對(duì)雙方的銷售都帶來好處。不良的競(jìng)爭(zhēng)只能造成兩敗俱傷，我競(jìng)爭(zhēng)不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實(shí)我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)?？吹较嗷テ放频膶?dǎo)購(gòu)員惡意競(jìng)爭(zhēng)的不良促銷氛圍，相互詆毀對(duì)方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰(shuí)的東西也不買。再次，在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з?gòu)產(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動(dòng)帶到其他品牌專柜前或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員，讓他比較后再來看看你的產(chǎn)品。這樣你不僅對(duì)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的印象特好，而且你對(duì)顧客的印象也特好，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為你敢于讓他去和競(jìng)品比較或推薦更適合他的競(jìng)品產(chǎn)品，說明你對(duì)他是負(fù)責(zé)的、為他著想的。說不定這個(gè)顧客因此而感動(dòng)再回頭購(gòu)買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會(huì)記住你而產(chǎn)生下次購(gòu)買或給朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員不在時(shí)，你也要主動(dòng)招呼前來競(jìng)品專柜前的顧客。另外，業(yè)務(wù)人員也要經(jīng)常與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員保持良好的關(guān)系，給他們工作、生活上的幫助和指導(dǎo)。

免費(fèi)資源之三：臨時(shí)促銷員

一說到臨時(shí)促銷員，大家都會(huì)想到在五一、十一期間商場(chǎng)雇傭的一天50元的臨時(shí)促銷人員，但在平常的銷售旺季，比如雙休息日、電風(fēng)扇的7、8月份，都可以利用臨時(shí)促銷員。臨時(shí)促銷員并非都需要付錢雇傭的，有些甚至可以是免費(fèi)利用的，如在每年暑假，可以通過學(xué)校聯(lián)系畢業(yè)班的同學(xué)前來市場(chǎng)一線實(shí)習(xí)，畢業(yè)實(shí)習(xí)特別是市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生，他們特別需要到市場(chǎng)一線去實(shí)踐，把理論和實(shí)踐知識(shí)結(jié)合起來，學(xué)校也強(qiáng)制要求他們完成一定時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐并上交實(shí)習(xí)報(bào)告，所以他們?cè)陔p休息日、暑假（正好是7、8月份，空調(diào)、風(fēng)扇的銷售旺季）都非常愿意去做臨時(shí)促銷員，他們?nèi)プ霾⒉皇菫榱速嶅X，而是為了自己學(xué)習(xí)、將來就業(yè)的需要；同時(shí)，現(xiàn)在的學(xué)生就業(yè)時(shí)，用人單位對(duì)他們是否有社實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看的很重要，所以在校學(xué)生更注重社會(huì)實(shí)踐，更愿意那怕免費(fèi)也愿意去做臨時(shí)促銷員的工作，只要最后你給他們一個(gè)社會(huì)實(shí)踐的證明或評(píng)語(yǔ)。

因此，在銷售旺季，終端導(dǎo)購(gòu)員的力量不夠時(shí)，企業(yè)完全可以在學(xué)校招聘這些有需求的在校學(xué)生作為臨時(shí)促銷員。招聘途徑即可以通過校園張貼招聘啟事，也可以通過學(xué)校學(xué)院畢業(yè)班的班主任、班干部等人聯(lián)系取得，挑選到更優(yōu)秀的人員。在校園張貼招聘啟事，最好招聘市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的大二的學(xué)生，因?yàn)樗麄冇袪I(yíng)銷理論知識(shí)、銷售意識(shí)強(qiáng)，容易接受新知識(shí)并經(jīng)過簡(jiǎn)短的培訓(xùn)后就可以上崗，同時(shí)，他們離畢業(yè)還有兩年時(shí)間，可以長(zhǎng)期為企業(yè)做臨時(shí)促銷員或兼職促銷員。另外，就是招聘一定要早動(dòng)手，聯(lián)系畢業(yè)班的學(xué)生前來實(shí)習(xí)更應(yīng)該早聯(lián)系，甚至和學(xué)院建立長(zhǎng)期提供實(shí)習(xí)的協(xié)議?？傊?，臨時(shí)促銷員要早去學(xué)校聯(lián)系，切忌臨時(shí)去校園“找”人。

免費(fèi)資源之四：商場(chǎng)的客情

產(chǎn)品的終端專柜位置，決定了銷售的一半，但光憑取得最優(yōu)的終端專柜位置來做到賣場(chǎng)銷量第一也是不可能的，還要和商場(chǎng)經(jīng)理建立良好的關(guān)系，充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源。和商場(chǎng)經(jīng)理建立良好的關(guān)系后，就可以在日常的海報(bào)粘貼、庫(kù)存數(shù)量、堆頭擺放、戶外演示等方面得到最大的支持。

首先，要與商場(chǎng)工作人員在感情上多溝通，要給予它們理解，才能獲得它們的銷售支持，比如多跟他們討論市場(chǎng)信息、消費(fèi)者的需求等，積極給他們提供商場(chǎng)促銷活動(dòng)、消費(fèi)者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要為商場(chǎng)積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技，共同為提高商場(chǎng)的銷量而努力。其次要經(jīng)常用銷量、利潤(rùn)去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤(rùn)的，無(wú)形中讓他們潛移默化的認(rèn)同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，業(yè)務(wù)人員要勤跑賣場(chǎng)，每次去賣場(chǎng)都跟商場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行溝通，分析那些型號(hào)暢銷應(yīng)該增加庫(kù)存、那些型號(hào)應(yīng)該減少庫(kù)存，最大地為商場(chǎng)的銷售做輔助性的服務(wù)工作。最后，就是要求導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，給商場(chǎng)一個(gè)良好的形象。

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