“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”的概念越來(lái)越形象化和大眾化，如今已經(jīng)不斷在太陽(yáng)能行業(yè)蔓延滲透。然而“無(wú)展會(huì)不成生意”的命題還能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)成立嗎？企業(yè)參展了就一定能招到商嗎？恐怕現(xiàn)象和事實(shí)并不是如此。

　　展會(huì)如同“雞肋”

　　對(duì)太陽(yáng)能企業(yè)而言，打著各種名目的展會(huì)層出不窮，會(huì)展多了，往往給人以盲區(qū)或者說(shuō)錯(cuò)覺(jué)，不知道該何去何從。企業(yè)會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，包括參展費(fèi)用方面的壓力、組織者方面的壓力、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的壓力。

　　與幾家品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人就展會(huì)問(wèn)題曾經(jīng)作過(guò)交流，他們?cè)谄Ｓ诒疾ㄓ陬l繁展會(huì)之余曾經(jīng)發(fā)出過(guò)這樣的感嘆：大多數(shù)展會(huì)就像“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。不參加不行，參加了又沒(méi)多大收益。還有部分企業(yè)認(rèn)為，參展是件浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)、精力的事，就算趕來(lái)參展，也是十分草率地應(yīng)付。就前一陣閉幕的石家莊展會(huì)上，參與的企業(yè)也較多，但會(huì)后很多企業(yè)都很平淡地說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)什么意思，業(yè)務(wù)成交量并不多?？梢?jiàn)參加展會(huì)的實(shí)效到底有多大，參展企業(yè)的期望值與實(shí)際成效值是有很大的差距的。

　　“雞肋”展會(huì)反應(yīng)的是太陽(yáng)能展會(huì)必須解決的問(wèn)題，也是每年近半數(shù)的企業(yè)參展等于白丟錢(qián)的原因：

　　一、展會(huì)專(zhuān)業(yè)性水平低

　　一個(gè)成功的展會(huì)，不僅要代表行業(yè)的發(fā)展方向，也要提供專(zhuān)業(yè)的展會(huì)服務(wù)?？v觀全國(guó)大大小小的太陽(yáng)能展會(huì)的參展企業(yè)和展品，大多數(shù)都是知名品牌少，雜牌多，影響了參展商檔次和展品檔次。很多組織者受利益驅(qū)動(dòng)，展會(huì)本身的吸引力和價(jià)值得不到提升，參展企業(yè)就像自己表演給自己看，一些知名品牌迫不得已參展是由于政府行為，投入的人力、物力、財(cái)力相當(dāng)有限，等于走過(guò)場(chǎng)。另外，在各種展會(huì)中，主辦中心都或多或少的對(duì)參與企業(yè)施加了壓力或者是誘惑力。若是承諾給企業(yè)莫名的優(yōu)惠待遇，其實(shí)也只有身在其中的企業(yè)才能真正明了何謂“優(yōu)惠”。這種游戲規(guī)則自然失去了它應(yīng)有的透明度。還有的主辦單位，請(qǐng)講師講課，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，來(lái)吸引專(zhuān)業(yè)觀眾，但是講師沒(méi)有太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，高談闊論，不能讓聽(tīng)眾學(xué)以致用，第一次還能聽(tīng)，因?yàn)椴恢浪恼n程，第二次就沒(méi)有觀眾了。更有一些講師，沒(méi)有業(yè)務(wù)，借助會(huì)展免費(fèi)替會(huì)展方講課來(lái)提高知名度，可想其水平了。

　　二、專(zhuān)業(yè)觀眾的局限性

　　幾乎所有的太陽(yáng)能展會(huì)，專(zhuān)業(yè)觀眾都局限在現(xiàn)有的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體。展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾不夠，層次不高，使得展會(huì)的洽談氛圍清淡，每年上千的太陽(yáng)能展會(huì)，真正上檔次、上規(guī)模的卻寥寥無(wú)幾。與太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“先天不足”一樣，太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體，更是質(zhì)量水平層次不齊，缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌企業(yè)，不會(huì)選擇，對(duì)雜牌企業(yè)，只是來(lái)看看熱鬧。大多是小廠家代理商，沒(méi)有實(shí)力，大品牌代理商，企業(yè)又不讓他們兼營(yíng)。專(zhuān)業(yè)觀眾群體結(jié)構(gòu)已不能滿(mǎn)足參展企業(yè)的招商要求。因此很多企業(yè)利用政策招商，價(jià)格優(yōu)惠、送車(chē)等，可是參展的群體的實(shí)力太弱，就算送什么，也不會(huì)要。還有不少企業(yè)的新經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)首次打款門(mén)檻低，有的3-5萬(wàn)，就可以做縣級(jí)代理，殊不知，那些客戶(hù)很難第二次進(jìn)貨。凡是拿5萬(wàn)做生意的經(jīng)銷(xiāo)商，大多都是借錢(qián)，而一次投資10萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎都不需要借錢(qián)，這就差距。

　　組織者收了錢(qián)，參展企業(yè)卻招不到商，想下次再組織參展就很難了。所以，主辦方應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到目前太陽(yáng)能行業(yè)的實(shí)際情況，認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商群體的局限性，考慮擴(kuò)展參加展會(huì)的客流群體，增加家電行業(yè)、建材行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)、空調(diào)行業(yè)等成熟的代理商，提升太陽(yáng)能行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，升級(jí)渠道商。其實(shí)這也會(huì)是展會(huì)方吸引參展企業(yè)的很大賣(mài)點(diǎn)。

　　三、企業(yè)對(duì)展會(huì)認(rèn)識(shí)的盲目性

　　相當(dāng)一部分參展企業(yè)帶有盲目跟隨性，“別人參展，所以我也參展。”是這些參展企業(yè)的真實(shí)心態(tài)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得如果同行參展而自己未參展會(huì)在心里感到緊張、恐慌，會(huì)認(rèn)為客戶(hù)會(huì)懷疑他們企業(yè)實(shí)力有問(wèn)題，或者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題等。而不是從一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出發(fā)，今年究竟要不要參展，或者參展是大展還是小展，是單一展還是連展。企業(yè)參展的盲目跟隨性導(dǎo)致企業(yè)展會(huì)前準(zhǔn)備不專(zhuān)業(yè)，不科學(xué)。展后一總結(jié)，展會(huì)上只是收集了很多新客戶(hù)名片，但實(shí)際定單卻不如人意，專(zhuān)賣(mài)意向更是非常少。投入產(chǎn)出一比較，費(fèi)用高昂，效果一般。不能說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)效果，但與企業(yè)展會(huì)投入的財(cái)力精力一比，效果就顯微乎其微。長(zhǎng)此以往，許多經(jīng)常參展的企業(yè)規(guī)模就一直未發(fā)展上去。

　　參展必須靠企業(yè)自身力量

　　既然太陽(yáng)能展會(huì)如同雞肋，且存在眾多的問(wèn)題，那么企業(yè)是否還有參展的有必要呢？筆者的回答是，雞肋還是有啃頭的，關(guān)鍵是看怎么啃。為此，筆者有個(gè)別建議，僅供參考。

　　一、參展企業(yè)必須要先有成功的銷(xiāo)售模式。

　　企業(yè)參展的目的就是招商，招商就必須亮出自己最大的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)不是展位多大、展臺(tái)專(zhuān)修設(shè)計(jì)多漂亮、宣傳畫(huà)冊(cè)多精美、促銷(xiāo)美女多熱情，而是在于根本上的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，也是經(jīng)銷(xiāo)商最看重的直觀的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品銷(xiāo)售模式包括產(chǎn)品市場(chǎng)定位、檔次、結(jié)構(gòu)、包裝、營(yíng)銷(xiāo)模式及政策等，展會(huì)上的招商競(jìng)爭(zhēng)，首先必須先擁有或策劃出一個(gè)成功的銷(xiāo)售模式，你不能拿一個(gè)連自己都沒(méi)有多少信心做的銷(xiāo)售模式去忽悠越趨精明的經(jīng)銷(xiāo)商。參展企業(yè)都應(yīng)該捫心自問(wèn)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式究竟是否適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)？現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商在大幅度持續(xù)性盈利嗎？新產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)過(guò)代表性樣板市場(chǎng)試銷(xiāo)過(guò)嗎？如果這些問(wèn)題企業(yè)都不能正面回答，那么等同于是自欺欺人，招商也只能是幻想了。

　　此外，根據(jù)自身的條件，通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)行業(yè)的一些細(xì)分，包括一些渠道的細(xì)分，消費(fèi)者的細(xì)分，如何發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，與展會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，與頻繁的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，來(lái)拓展客戶(hù)，這是企業(yè)平常的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)需要關(guān)注的。

　　二、參展的目的性一定要明確

　　大多企業(yè)認(rèn)為參展目的就是“企業(yè)形象”、“拓展市場(chǎng)”之類(lèi)寬泛而模糊的概念，為參展而參展，效果可想而知。殊不知，一個(gè)太陽(yáng)能展會(huì)的經(jīng)濟(jì)效果可能要從哪一方面去看或理解，對(duì)于參展企業(yè)，首先應(yīng)該搞清楚的一個(gè)最重要的問(wèn)題就是參展的目的性和針對(duì)性。參加一次展會(huì)要將產(chǎn)品展示給什么人看的，給老客戶(hù)看，還是為吸引新客戶(hù)？目的必須要明確，如果是給老客戶(hù)看，可能不僅僅局限于招商，可能要展示公司的形象和新產(chǎn)品；如果是一個(gè)新品牌，或者是針對(duì)新客戶(hù)來(lái)看的話(huà)，可能要從招商的角度設(shè)計(jì)展廳和選擇參展的產(chǎn)品。可能還有別的主要目的，比如為推廣新技術(shù)還是為直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，為維護(hù)客情關(guān)系還是為信譽(yù)危機(jī)公關(guān)等等。所以說(shuō)參展前的目的性、針對(duì)性是最關(guān)鍵的，也是展會(huì)后評(píng)估展會(huì)效果的重要方面。

　　明確了參展目的，才能做好參展的充分策劃，怎樣圍繞目的去設(shè)定展會(huì)，怎樣準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品，怎樣拉攏和聚集人氣等等。很多參展企業(yè)都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準(zhǔn)備了很長(zhǎng)時(shí)間就為了兩三天的參展，緊張勞累不說(shuō)，就怕付出之后沒(méi)有相應(yīng)的回報(bào)。其實(shí)，回報(bào)在參展之前就已經(jīng)決定了，目的是否明確，準(zhǔn)備是否對(duì)路、充分將直接影響到參展的回報(bào)。精準(zhǔn)的目的，才更大可能的得到利益；想要大而全的撒網(wǎng)式收獲，往往就是迷茫中白白勞累。

　　三、參展前的兩個(gè)重要準(zhǔn)備

　　1、提前發(fā)布參展招商信息，邀請(qǐng)意向客戶(hù)。在展會(huì)開(kāi)幕前一個(gè)月至兩周內(nèi)，企業(yè)就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)人員將參展信息，如產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、展位地點(diǎn)等告知經(jīng)銷(xiāo)商與潛在客戶(hù)。提前先溝通了，才能起到先入為主的作用。

　　2、在會(huì)展期間參加企業(yè)自己組織的招商會(huì)議。為提升參會(huì)人數(shù)，邀請(qǐng)?zhí)?yáng)能銷(xiāo)售專(zhuān)家做培訓(xùn)，進(jìn)行培訓(xùn)會(huì)式招商模式提高成交率。如果不這樣，單憑會(huì)展組織方邀請(qǐng)的太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商參加，企業(yè)不會(huì)招到質(zhì)量好的大商。另外，那些經(jīng)銷(xiāo)商不只是參加你一個(gè)企業(yè)的招商會(huì)，他們會(huì)在會(huì)展期間，參加若干個(gè)會(huì)議，對(duì)比各個(gè)廠家政策。代理商也應(yīng)該選產(chǎn)品，選品牌，如果只看廠家政策，這樣的代理商不要也罷。

　　總之，太陽(yáng)能展會(huì)招商必須突破現(xiàn)有的格局，不能讓企業(yè)花冤枉錢(qián)。展會(huì)只是一個(gè)招商平臺(tái)，不是一定能招到商的必勝法寶，參展企業(yè)能從中挖掘出多少價(jià)值，還是要靠企業(yè)自身的努力。

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