3)    聯(lián)合采購

p  泛家居品牌行業(yè)的競爭日益激烈是不爭的事實，突出表現(xiàn)是終端的競爭，大展廳、超級終端、4S店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個比一個大，展示的方式一個比一個新鮮。對終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗，讓終端成為不說話的導(dǎo)購員，一直是設(shè)計師在設(shè)計展廳時首先要考慮的問題。而在這方面，陶瓷對照明的幫助，或者說照明對陶瓷的幫助，是必不可少的。例如：陶瓷與照明的聯(lián)合營銷上，在陶瓷終端，光可以起到對環(huán)境的營造，對空間的虛擬劃分的作用，可以無聲的表達企業(yè)文化內(nèi)涵、經(jīng)營理念。同時更重要的是，陶瓷產(chǎn)品本身對燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉(zhuǎn)，還是潔具、衛(wèi)浴產(chǎn)品，其紋路、質(zhì)感、顏色、表面處理等細(xì)節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產(chǎn)品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼。另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設(shè)時，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問題。反之，照明企業(yè)在終端建設(shè)時，也離不開用磚的學(xué)問。因為不同的照明品類如花燈、現(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時均對陶瓷的顏色、風(fēng)格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時對用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風(fēng)格的水晶燈，終端裝修時也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強的水晶燈，終端裝修時需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。每年無論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設(shè)，專賣店無論用磚還是用燈都是不少的量。泛家居品牌聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設(shè)計效果與品牌輸出效果。保障終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動行動起來，主照明企業(yè)的項目銷售部完全可以主動的同知名陶瓷企業(yè)的市場部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設(shè)計意圖與產(chǎn)品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導(dǎo)各地終端建設(shè)時，才能有目的去科學(xué)用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應(yīng)商?；蛘邔⒚總€展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設(shè)計人員去設(shè)計每個展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的代理商達成交易行為?！　?/p>

4)    渠道共享：毋庸置疑，泛家居品牌的合作空間巨大。在渠道上也可以共享。一般來說，做陶瓷的經(jīng)銷商實力會大于做照明的經(jīng)銷商實力。因此，陶瓷經(jīng)銷商在操作工程時，如果能同時經(jīng)營照明產(chǎn)品，完全可起到資源整合的作用。有意思的是，一些照明經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營品類時，會考慮陶瓷。而一些陶瓷經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營項目時，較少選擇照明品類，也許和照明產(chǎn)品品類多、型號多，銷售額又不大，經(jīng)銷商未必看得上等原因有關(guān)。而廠家的業(yè)務(wù)員人員在尋找代理時，大可放寬眼光，不必拘泥于本照明行業(yè)的范圍?！　　　?/p>

5.      全面體驗營銷時代。雖然體驗營銷在前幾年就有人開始不斷炒作，但整個行業(yè)卻說的多，做的少。當(dāng)然，體驗營銷是一個動態(tài)和持續(xù)完善的過程?，F(xiàn)在，泛家居行業(yè)的競爭，不斷壓迫各個廠家去持續(xù)做好體驗營銷。概況起來，體驗營銷主要包括如下幾個部分：

1）    銷售現(xiàn)場的精心設(shè)置刺激消費者感官：鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，賣場所實施的現(xiàn)場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因為在人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。

2）    體驗是從產(chǎn)品開始：僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的體驗也不會是好的，不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場的體驗氛圍之上，在產(chǎn)品的設(shè)計方面應(yīng)當(dāng)充分考慮了消費者日常使用的習(xí)慣。例如宜家家居，一個產(chǎn)品是否適合消費者使用，宜家的開發(fā)人員、設(shè)計人員都和供應(yīng)商之間進行非常深入的交流，作過非常深入的市場調(diào)查。宜家通過賣場深入了解消費者需求，并及時將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計人員，設(shè)計人員會結(jié)合消費者的需求對產(chǎn)品進行改進和設(shè)計。

3）    體驗背后包含了強大的品牌文化符號：消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗的最高境界。

4）    全程體驗加深顧客印象：消費者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候后悔莫及。例如，宜家在這一點上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費者可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。而且，宜家的大部分產(chǎn)品都是可以拆分的，消費者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導(dǎo)手冊和宣傳片和安裝工具等。

5）    體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷管理體系，體驗營銷是一切都圍繞著消費者這個中心點來進行設(shè)計的營銷方法，運用體驗營銷的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費者的體驗角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受，因此廣義的體驗營銷是指通過系統(tǒng)的消費者購買前、中、后的信息掌控、產(chǎn)品和場景設(shè)計和品牌傳播，來建立和消費者長久的顧客關(guān)系，并帶來目標(biāo)消費群體忠誠度的過程

6.      代理商注重全通路建設(shè)：隨著競爭的加劇，代理商原有的渠道完全不足以支持日益上漲的經(jīng)營成本，及日益增長的市場空間。泛家居行業(yè)的全通路，主要包括：

 

1）直營店

2）分銷加盟零售專賣店

3）建材超市

4）工程代理商（大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶）

5）家裝公司

6）設(shè)計師

7）大客戶（甲方：銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險、超市、工廠、電信、房產(chǎn)）

8）網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)團購

7.      健康節(jié)能潮流。據(jù)國家發(fā)改委能源局公布資料稱，中國能源消費總量已經(jīng)位居世界第二，約占世界能源消費總量的11％。中國人均煤炭、石油、天然氣資源量僅為世界平均水平的60％、10％和5％，但每噸標(biāo)準(zhǔn)煤的產(chǎn)出效率僅相當(dāng)于日本的10．3％、歐盟的16．8％、美國的28．6％。所以，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變?yōu)榈吞?、環(huán)保、健康、節(jié)能型產(chǎn)業(yè)，既是大勢所趨，也是不得以而為之。泛家居建材行業(yè)，作為高污染、高能耗的產(chǎn)業(yè)，更是首當(dāng)其沖。

8.      尋求精神上的綠洲。改革開放30年，社會積累了巨大的財富，但社會充滿了暴戾之氣，比如追求豪車豪宅、消費一擲千金顯富、沒有信仰、失去健康、唯利是圖，為了工作，失去生活等。良性健康的社會，人應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注健康、熱愛運動、尋找信仰。更應(yīng)當(dāng)富而不驕，富而好禮，應(yīng)當(dāng)關(guān)愛家人、善待朋友，尊重自己的內(nèi)心的選擇，不隨波逐流

9.      消費信息時代：數(shù)字化時代，誰掌握了關(guān)鍵信息，誰就掌握了營銷的主導(dǎo)權(quán)?，F(xiàn)在，營銷技術(shù)上可以說是日新月異，其中“電商+移動終端+體驗營銷+核心產(chǎn)品”的模式是數(shù)字化時代的主導(dǎo)模式。電商的重要性不言而喻，他的發(fā)展有日益超越甚至取代傳統(tǒng)線下流通渠道模式的趨勢。移動終端的代表主要是指手機，現(xiàn)在手機的功能不僅是通訊工具了，更多向信息平臺、資源整合平臺、資金效果平臺方向發(fā)展。

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