系列專題：《中國頂級CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說》

　　1999年"天津之戰(zhàn)"，由于低價策略的實施，國美受到當?shù)厥笊虉龅穆?lián)合阻擊。國美從維護顧客的利益出發(fā)，始終堅持低價的作戰(zhàn)策略，最終贏得了當?shù)仡櫩偷男模糙A得了越來越多供應(yīng)商的支持。這場阻擊戰(zhàn)以國美勝利而告終。

　　2000年，在國美剛進入門檻較高的上海市場時，價格比行業(yè)對手低30%左右，因而深深吸引了大量的當?shù)叵M者。國美最初開的六家店中，有三家店面的玻璃門被前來搶購的人擠破，國美也因此一舉成名。

　　國美進入沈陽、成都、廣州、深圳……都受到當?shù)貏萘Φ拇驂海亲詈髧蓝既〉昧藙倮?，并很快占領(lǐng)了一定的市場份額。

　　黃光裕一向視消費者為上帝，為此不惜跟供貨商開戰(zhàn)到底。海爾、三星這些國內(nèi)外家電大廠，都曾因為受不了國美破壞原有價格體系的做法，而以停止供貨來反對國美的低價策略，但最終都因為國美每年單一店面二三十萬人民幣的采購額而妥協(xié)。

　　事實證明，黃光裕的確具有超人一等的戰(zhàn)略眼光，在擴張的同時他也一直堅持低價原則，堅持讓利于顧客。

　　作為一個商人來講，能掙10個點利潤最好，但是可能嗎？不可能。因為今天是買方市場，它肯定是看跌的。我希望我停留在一定的利潤水平，比如百分之二三，足夠了。我要求的是，在我同行手里頭獲得更多的市場，或者我同行開發(fā)不到的市場，我要去開發(fā)，人家經(jīng)營不了的產(chǎn)品，我要去經(jīng)營，人家不敢賣的高端品、新品，我們要去賣，我們?nèi)ヒ龑н@種市場，來贏得我們更大的市場份額。那么你不能來罵我們國美說，你能掙3%，你為什么要掙1?5%？

　　黃光裕不僅將價格與市場份額的關(guān)系看得很透徹，并且在運用上已達到了爐火純青的境界。

　　廣告這個東西很厲害

　　西方廣告界有句格言"推銷產(chǎn)品不做廣告，猶如黑夜之中暗送秋波"。廣告是企業(yè)促銷的重要手段之一。黃光裕在利用廣告做宣傳上的很多觀點和做法非常值得借鑒。

　　和同時代的企業(yè)家相比，黃光裕的廣告意識萌芽得比較早。早在1987年3月黃光裕就萌生了做廣告的念頭?；貞浧疬@件事，黃光裕說："我記得當時是在小小的一個市場集錦里，登了一個幾十塊錢的小廣告，沒想到就賣了一百多個產(chǎn)品。"這次成功的經(jīng)驗給了黃光裕很大的啟示，那就是廣告是一種很好的推銷方式，花錢少且收益大。

　　在20世紀80年代末90年代初那樣一個購物需要憑票、電器嚴重供不應(yīng)求的年代，登廣告賣電器是一種不可思議的舉動。在中國百姓大腦中，還存在著"賣不出去才做廣告"的想法。那么黃光裕為何要為國美做廣告呢？

　　黃光裕雖然確立了"薄利多銷"的經(jīng)營策略，但是對于珠市口一個面積不足100平方米的小店，怎么將"薄利多銷"的定位特點宣傳出去呢？最初國美主要依靠人際傳播效應(yīng)，后來黃光裕想到了一個花錢少又賺錢的方式，即在報紙上登廣告。1987年5月，他對哥哥黃俊欽說：

　　我們要為自己的店面做廣告，廣告這個東西很厲害。我們想說的話，想做的推銷，站在大街上一喊，也就那么幾十個、上百個人知道，而且還喊得累人，而如果我們做廣告，只要往報紙上一登，當天就會有千千萬萬個人知道。據(jù)說《北京晚報》一天就要賣掉幾十萬張。如果幾十萬個讀報的人中，又有幾十個因為看了廣告而跑來買我們的商品，那就太好了。

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