很多經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產(chǎn)品固定成本，在計(jì)算銷售單價(jià)時(shí)，往往只把品質(zhì)成本與BOM表掛勾，而不是與產(chǎn)品的出廠成本掛勾，所以往往定價(jià)低的不合理，不但不能正常積累利潤(rùn)，進(jìn)行下一步發(fā)展與擴(kuò)張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經(jīng)營(yíng)，最后導(dǎo)致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國(guó)國(guó)內(nèi)的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。本文用比較簡(jiǎn)單的表格方式，粗略講解一下企業(yè)的成本管理和銷售單價(jià)管理。

一、成本管理

我們要管控一個(gè)產(chǎn)品的成本，除了要深刻了解和準(zhǔn)確制制產(chǎn)品制造材料消耗表（BOM產(chǎn)品材料清單）外，還跟工廠運(yùn)作的很多環(huán)節(jié)有關(guān)。

       首先，管控一個(gè)企業(yè)的成本，對(duì)工廠進(jìn)行成本管理，一定要會(huì)看和制作成本分析報(bào)表。

       成本分析報(bào)表，是綜合體現(xiàn)工廠運(yùn)作成本和營(yíng)利目標(biāo)的一個(gè)主要報(bào)表，它能從各個(gè)環(huán)節(jié)分析出一個(gè)工廠各個(gè)環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)，從而也可以分析出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)在哪里。

比如，我們用一百萬(wàn)投資設(shè)一個(gè)工廠，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的綜合材料成本是100元一個(gè)（相當(dāng)于觸摸屏100元一大對(duì)沒切割的膜對(duì)玻璃的產(chǎn)品），我們一天生產(chǎn)一百對(duì)，良率是80%，客戶退貨率和呆帳率是5%。那么，我們這個(gè)工廠的產(chǎn)品成本，如果按正常的工廠運(yùn)作來說是多少呢，請(qǐng)看下面的表格：

序號(hào)	產(chǎn)品成本（按一年計(jì)算）	單位：元
	年銷售數(shù)量=生產(chǎn)量X良率X退貨呆帳率（K）	27.36
	年生產(chǎn)量（K）	36
1	年直接材料費(fèi)用(良率80%)（萬(wàn)元）	450
2	年直接人工（30工人，2000元/月）（萬(wàn)元）	72
3	年制造費(fèi)用（萬(wàn)元）	44.48
4	其中:設(shè)備折舊(5年)/每個(gè)產(chǎn)品	0.002042
5	修理費(fèi)(折舊50%)/每個(gè)產(chǎn)品	0.001021
6	年房租（萬(wàn)元）（廠房租金20元/平米，面積1000）	24
7	年水費(fèi)（萬(wàn)元）（每月水費(fèi)400元）	0.48
8	年電費(fèi)（萬(wàn)元）（每月電費(fèi)10000元）	18
8	年制造成本合計(jì)（萬(wàn)元）	566.48
9	車間產(chǎn)品單位成本	157.355556
12	年管理費(fèi)用(邊際銷售收入的8.50%)（萬(wàn)元）	53.72136
13	年銷售費(fèi)用(邊際銷售收入的1%)（萬(wàn)元）	6.32016
14	年財(cái)務(wù)費(fèi)用(邊際銷售收入的0.5%)（萬(wàn)元）	3.16008
15	年期間費(fèi)用合計(jì)（萬(wàn)元）	63.2016
16	年總成本=制造成本+期間費(fèi)用（萬(wàn)元）	629.6816
17	年經(jīng)營(yíng)成本=總成本-折舊-財(cái)務(wù)費(fèi)用（萬(wàn)元）	626.519478
	工廠產(chǎn)品單位成本	174.911556

通過上表格我們可以看到，一個(gè)產(chǎn)品，出車間時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)成本是157.355556元，這就是我們產(chǎn)品的固定成本。我們?nèi)绾卧谲囬g里管控我們的產(chǎn)品成本，無非就下面幾項(xiàng)：

1、 直接材料費(fèi)用：

直接材料費(fèi)用，就是BOM表的管控。BOM表單是生產(chǎn)計(jì)劃，倉(cāng)庫(kù)發(fā)料和工場(chǎng)管理的依據(jù)，主要的控制倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存安全期限和材料正常損耗。

 

2、 直接人工：

直接人工費(fèi)用，除了控制加班費(fèi)處，那就只是降薪或裁員了。（有很多管理者一看年報(bào)表，如果經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不太好的話，光人工費(fèi)用一年就上百萬(wàn)，好象自己開廠賺的錢都是員工分了，所以啊，經(jīng)營(yíng)不好的老板，心態(tài)很重要喲，不然這么多錢拿來發(fā)工資，就會(huì)象那些越做越差的老板一樣，一到發(fā)工資、提成、獎(jiǎng)金，就哀嚎，在放自己“血”了。）

 

3、 制造費(fèi)用：

第三項(xiàng)的制造費(fèi)用，其實(shí)就是第四項(xiàng)設(shè)備折舊、修理費(fèi)用、房租、水電費(fèi)用的總和了，這些費(fèi)用經(jīng)營(yíng)者自己拿著報(bào)表一對(duì)，看一下實(shí)際用量每月是多了還是少了，再讓有變動(dòng)的部門寫出變動(dòng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告就成。這一部分材料，一般公司的成本會(huì)計(jì)會(huì)每月向經(jīng)營(yíng)者匯報(bào)一次。

通過上面直接材料費(fèi)用、直接人工和制造費(fèi)用這些數(shù)據(jù)，就可以算出一個(gè)成品在車間里生產(chǎn)出來，它的具體成本是多少了。

 

4、 期間費(fèi)用：

期間費(fèi)用就是年管理費(fèi)用、年銷售費(fèi)用、年財(cái)務(wù)費(fèi)用的總和，同樣的這些費(fèi)用也是在各財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)出來，再拿數(shù)據(jù)跟這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用差距多少。如果多了，說明管理不得力，提成偏高，信貸比例偏高，貨款資金回收力度不夠。當(dāng)然，如果少了，說明你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)就是我們產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

把車間產(chǎn)品成本加上期間費(fèi)用，就可以算出你的產(chǎn)品總成本是多少，經(jīng)營(yíng)成本是多少，出廠成本也就出來了。

以上這些成本，里面都沒有產(chǎn)品良率和退貨呆帳率的計(jì)算，所以，我們?cè)谟?jì)算銷售價(jià)格的時(shí)候，就得再進(jìn)行相關(guān)的財(cái)務(wù)計(jì)算才行。

二、銷售單價(jià)管理

一個(gè)企業(yè)的最終目的，就是贏取合理的利潤(rùn)，如果沒有合理的利潤(rùn)，那么這個(gè)企業(yè)就是在犯罪，它不但浪費(fèi)了材料，工人的技術(shù)積累，社會(huì)的投資資金，企業(yè)主的投資資金，還浪費(fèi)了社會(huì)的公共資源。

所以，在進(jìn)行銷售價(jià)格時(shí)，一定是要企業(yè)有利潤(rùn)的價(jià)格。

產(chǎn)品的成本管理完善后，產(chǎn)品成本的波動(dòng)范圍變動(dòng)就很小，這時(shí)，如果工廠的產(chǎn)品良率也穩(wěn)定下來了，那么，就可以按我們?cè)O(shè)定的贏利目標(biāo)，找到最適合我們銷售的產(chǎn)品價(jià)格了，在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上，再與市面上同類型產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，就知道我們企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)到底有沒有，也可以對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

下面就用幾個(gè)關(guān)聯(lián)的表格，看一看，如何定價(jià)，才會(huì)讓企業(yè)贏利。

首先，我們要找到產(chǎn)品銷售價(jià)格的盈虧平衡點(diǎn)在哪里，然后，設(shè)定我們的贏利目標(biāo)，再找出我們的銷售價(jià)格。

我們用的是最低價(jià)格定價(jià)策略來計(jì)算，也就是說，投資方辦的是個(gè)社會(huì)福利企業(yè)。凈利潤(rùn)接近是無。

1、離散型訂價(jià)策略(低價(jià)訂價(jià)策略）單位:元

銷售年份	第一年
銷售數(shù)量（PCS）	27.36
銷售收入（不含稅價(jià)）	632.2896
固定成本=制造費(fèi)用+管理費(fèi)用+財(cái)務(wù) 費(fèi)用	101.386064
變動(dòng)成本=直接材料費(fèi)+直接人工費(fèi)+銷售費(fèi)用	528.322896
達(dá)產(chǎn)年的產(chǎn)品單位成本 (年總成本/年生產(chǎn)量)	174.9191556
邊際利潤(rùn)	103.966704
息稅前利潤(rùn)	2.58064
達(dá)到邊際利潤(rùn)時(shí)訂價(jià)	231.1
目標(biāo)15%利潤(rùn)率銷售價(jià)(元)	265.765
目標(biāo)15%利潤(rùn)率銷售額(萬(wàn)元)	727.13304

2、銷售稅金及附加費(fèi)用

序號(hào)	名稱	第1年
	銷售收入	632.2896
1	銷項(xiàng)增值稅 （稅率17%）	107.489232
	直接材料費(fèi)	450
2	進(jìn)項(xiàng)增值稅 （稅率17%）	76.5
3	應(yīng)交增值稅	30.989232
4	銷售稅金及附加(8%)	2.47913856

3、利潤(rùn)表

生產(chǎn)年份	第1年
銷售數(shù)量（K）	27.36
乘：銷售單價(jià)（元/PCS）	231.1
銷售收入（不含稅價(jià)）	632.2896
減：總成本費(fèi)用	629.70896
所交增值稅	30.989232
減：銷售稅金及附加	2.47913856
利潤(rùn)總額	0.10150144
減：所得稅（稅率25%）	0.02537536
凈利潤(rùn)	0.07612608

從上面表上可以看出，正常經(jīng)營(yíng)的情況下，凈利潤(rùn)基本為零時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格是231.1元，目標(biāo)15%利潤(rùn)率銷售價(jià)265.765 元，比原來的工廠成本174.911556元，高出了近百元。

價(jià)格里面除去這些固定的稅收和材料成本外，變動(dòng)最大的主要原因是因?yàn)楫a(chǎn)品良率和退貨呆帳率占去近四分之一的品質(zhì)成本，所以價(jià)格要比原來的BOM成本加變動(dòng)成本高出很多，所以一個(gè)比較成功的企業(yè)，都會(huì)在品質(zhì)成本上進(jìn)行最嚴(yán)格的管控，因?yàn)樵谕瑯拥纳a(chǎn)工藝與原材料和相近的管理模式下，品質(zhì)成本的變動(dòng)，對(duì)銷售單價(jià)的變動(dòng)產(chǎn)生最直接的影響。

很多經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不足的初創(chuàng)型企業(yè)，往往只注重產(chǎn)品固定成本，在計(jì)算銷售單價(jià)時(shí)，往往只把品質(zhì)成本與BOM表掛勾，而不是與產(chǎn)品的出廠成本掛勾，所以往往定價(jià)低的不合理，不但不能正常積累利潤(rùn)，進(jìn)行下一步發(fā)展與擴(kuò)張，反而自己一直處于虧損狀態(tài)經(jīng)營(yíng)，最后導(dǎo)致倒閉。這種現(xiàn)象，在中國(guó)國(guó)內(nèi)的倒閉企業(yè)中，仍處于比較普遍的情況。

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