奇招之二：“可樂”的故事

　　在向筆者介紹他的成功經(jīng)驗時，他給記者講了一個故事。他說，同樣一瓶可樂，在街邊賣3元錢，可在大超市只賣不到2元錢，但是路人口喝了，是不愿意舍近求遠(yuǎn)，到超市里去買可樂的。同樣，撫順市場上的熱水器在價格上始終競爭不過沈陽，只能是服務(wù)、便利上下足功夫，這也是同一個道理。2001年8月國美進(jìn)入沈陽，價格上的優(yōu)勢令許多經(jīng)銷商挺不住了，紛紛降低銷售價格，但一開始小何并沒急于降價。他說，我們不能拿自己的短處去和人家的長處競爭，一個地區(qū)有一個地區(qū)的特點，像撫順這種二級市場是不可能做到一類市場的銷售價格，我們只有在服務(wù)上做足功夫，才能讓顧客信賴我們。一開始，這種銷售策略也取得了成功，但是時間一長，經(jīng)銷商不干了?！靶『窝?，你給我們的供貨價格比“國美”的零售價格都要高，我們怎么賣呀！”經(jīng)銷商的抱怨讓小何調(diào)整了銷售價格，2002年價格基本與沈陽國美持平，而這步棋小何至今還耿耿于懷，“其實如何堅持下去，我們還是有機(jī)會的”小何不無遺憾地與筆者說。待2004年市場平穩(wěn)后，小何又恢復(fù)了比沈陽略高的市場價格，但在服務(wù)上多下了不少功夫，力爭贏得更多的回頭客。而這種服務(wù)的保障，是對員工和經(jīng)銷商實心實意的回饋，在業(yè)內(nèi)“金×”比較早地引入了導(dǎo)購服務(wù)，并堅持給予營業(yè)員保底工資加提成的獎勵方式，刺激了一線銷售人員的銷售、服務(wù)熱情。同時在經(jīng)銷商的返點上，小何也毫不吝嗇，在高額利潤的誘惑下，經(jīng)銷商也分外賣力?！　?/p>

　　奇招之三：業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“分期付款”

　　在談到最為成功的營銷策略時，小何顯得分外興奮，侃侃而談。2000年在撫順業(yè)內(nèi)首推的“分期付款”營銷舉措，雖然只持續(xù)了兩個月，但在業(yè)內(nèi)的影響非常大，達(dá)到了品牌形象樹立和良好口碑形成的作用?！笆赘?0%，金×熱水器捧回家”，當(dāng)撫順的大街小巷傳遍這個信息時，其實小何的營銷策略已成功了一半。但人們半信半疑地只付了一半的價錢拿走熱水器時，其實也中了小何打出的“金×”質(zhì)量牌的“圈套”。在一年保修期內(nèi)，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，余款不再支付，這是緣于對品牌質(zhì)量的信任，也是考驗市民誠信的一種嘗試，最終一年后，有80%的消費者如數(shù)返還了余款，這也是小何沒有想到的。“其實我做這個活動的目的，并沒有打算收回多少余款，只想通過這個活動讓消費者更加信賴金×的品牌，不管還不還款都會為我?guī)砜诒?yīng)，這才是活廣告呀！”此活動后，“金×”的品牌銷量迅速攀升，人們更加深了對金×品牌的信賴。而直至今年，國美才在二級市場推出了這項活動。小何的前瞻意識可見一斑。而在2003、2004年小何又比較早地在全市率先推出“以舊換新、以氣換電”的業(yè)務(wù)，也收到了不錯的效果，達(dá)到了彰顯品牌形象，擴(kuò)大市場份額的目的。

　　金×品牌熱水器截至2004年在全國熱水器銷量排名中位列前五位，其實這與“二級市場做效益，一級市場做形象”的市場不二法則一致?；仡欉@幾年來的商海搏擊，小何說，1999至2002年我是在為遠(yuǎn)航做準(zhǔn)備，2003至2005年是在小心航行，2006年面臨著難得的業(yè)內(nèi)洗牌年，我將揚帆遠(yuǎn)航，破浪前行。小何堅信只要善于把握市場機(jī)遇，苦練內(nèi)功，二級市場同樣潛力巨大，而且貢獻(xiàn)率不遜于一級市場。有很多老鄉(xiāng)勸小何開拓周邊的大市場，展望未來，小何說，我不打算再去任何地方，一來我對這個市場比較熟悉，二來我的家已安在撫順，相信隨著城市的不斷發(fā)展和熱水器市場的日益成熟，我的機(jī)會會越來越多，第二個發(fā)展高峰期不遠(yuǎn)了。

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