中小工業(yè)企業(yè)以其行業(yè)標(biāo)桿對(duì)手為追趕目標(biāo)，這本身是值得稱贊的，但是由于客觀差距的懸殊，這些急于成長(zhǎng)的新晉企業(yè)往往容易患上“急躁癥”，想盡辦法快速贏得大客戶，以實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

然而，大客戶營(yíng)銷豈是那么容易成功的，一心想著內(nèi)道超車的企業(yè)，往往傾向于速戰(zhàn)速?zèng)Q的“能人營(yíng)銷”與“關(guān)系營(yíng)銷”，小嘗甜頭便一發(fā)不可收拾，卻難料，一時(shí)之快終將帶來巨大的災(zāi)難。由能人和關(guān)系主導(dǎo)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，看上去鮮花似錦，沒成想?yún)s是毒害組織機(jī)體的人為罌粟。

1.“能人”太可怕，因小利、失大局

不可否認(rèn)的是，在大客戶營(yíng)銷的初期，能人是至關(guān)重要的。當(dāng)公司整體品牌影響還比較弱，且公司內(nèi)部管理水平還有很多不如人意的地方時(shí)，想要在大客戶營(yíng)銷方面取得突破，人的因素非常關(guān)鍵。在服務(wù)企業(yè)大客戶營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)高層和銷售獵手往往成為公司啟動(dòng)大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵先生，他們往往能夠在企業(yè)成長(zhǎng)初期和關(guān)鍵時(shí)刻展露鋒芒，贏得企業(yè)夢(mèng)寐以求的大客戶。

然而，這是否是萬全之策？這些“能人”又能在哪里呢？仔細(xì)研究一下便能發(fā)現(xiàn)，無論是企業(yè)高層還是銷售獵手，扮演的都是超級(jí)英雄的角色：一方面擁有出眾的素質(zhì)，一方面能夠集企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源于一身。“能人”的命中率自然高，但也承擔(dān)了更大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)閃失，大客戶營(yíng)銷工作將陷入全面癱瘓，整個(gè)企業(yè)也將為之拖累。

再者，“能人”突出的個(gè)性也讓人擔(dān)心。對(duì)外，這種個(gè)性既可能為大客戶所青睞，又可能為大客戶所排斥，結(jié)果，企業(yè)獲得的大客戶幾乎都是同一種類型，企業(yè)的發(fā)展也被迫駛?cè)雴涡械?，失去了再選則、再調(diào)整的機(jī)會(huì)。對(duì)內(nèi)，當(dāng)個(gè)性與制度相違背時(shí)，企業(yè)往往因“小”失“大”，原本規(guī)范化的管理將會(huì)被攪亂。

可見，所謂的“能人”是能在壟斷企業(yè)資源、綁架企業(yè)利益，試問有哪個(gè)企業(yè)可以長(zhǎng)久地承受這種“能力”的釋放呢？

而且，大客戶需要的是更高的服務(wù)規(guī)格、更細(xì)致--的服務(wù)規(guī)范、更快速的反應(yīng)能力以及不斷的創(chuàng)新研發(fā)，這些都不是一個(gè)人能夠完成的，“能人”固然可以贏得大客戶，但是大量的后續(xù)維持工作又該怎樣進(jìn)行呢？我想，再厲害的“能人”在面對(duì)老客戶的服務(wù)要求和新客戶的開發(fā)任務(wù)時(shí)也會(huì)分身乏術(shù)把。

所以，謀求發(fā)展的企業(yè)亟需放棄“能人營(yíng)銷”模式，將工作重心轉(zhuǎn)移到建立大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上來。通過有效整合公司資源，形成一個(gè)縱深的作業(yè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)應(yīng)包括項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)人員、售后人員、銷售后勤等。這樣，就可以保證從接觸客戶的那一刻起，公司始終有一個(gè)小組在研究、爭(zhēng)取和服務(wù)目標(biāo)大客戶，工作的開展也將更加穩(wěn)健。

我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有幾種形成和運(yùn)作方式，可以根據(jù)企業(yè)規(guī)模和大客戶特征而定：

1、固定的大客戶組織：負(fù)責(zé)公司所有的大客戶開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)；

2、臨時(shí)組成的大客戶小組：負(fù)責(zé)特定大客戶公關(guān)，合作不成功則自動(dòng)解散；合作成功時(shí)，再根據(jù)實(shí)際需要，抽調(diào)新的人手加入，形成固定大客戶專項(xiàng)小組

3、前臺(tái)+后臺(tái)的大客戶團(tuán)隊(duì)：前臺(tái)人員是打單高手，負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)、拿單；而后臺(tái)人員則是服務(wù)骨干，負(fù)責(zé)交貨、提供服務(wù)以及合作關(guān)系深度開發(fā)等。

當(dāng)初的能人經(jīng)驗(yàn)也不是沒有任何有無之地了，我認(rèn)為，這些經(jīng)驗(yàn)可以轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)人員的自身修養(yǎng)。但若想拓展大客戶銷售，當(dāng)務(wù)之急則是構(gòu)建大客戶營(yíng)銷組織，即把一群普通的人捏合在一起，形成超越“能人”的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，唯有如此，大客戶營(yíng)銷才能真正落實(shí)到組織運(yùn)作層面，成為公司銷售和營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.企業(yè)銷售命運(yùn)，切莫粘死在“關(guān)系網(wǎng)”上

最近，重新翻閱了一下幾年前的大客戶營(yíng)銷的書籍和論述，發(fā)現(xiàn)字里行間充斥著兩個(gè)詞：關(guān)系、灰色。甚至有人提出，在大客戶營(yíng)銷中，正規(guī)的營(yíng)銷理論會(huì)在中國(guó)水土不服，不會(huì)搞關(guān)系、耍灰色的營(yíng)銷人員無法取得大客戶營(yíng)銷的成功。

的確，有不少企業(yè)在灰色小道上享受過一段美好歷程：不用費(fèi)心費(fèi)力提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，不用費(fèi)時(shí)費(fèi)勁謀劃銷售戰(zhàn)略。雖然在關(guān)系培養(yǎng)中消耗了不少人力物力，但企業(yè)還是覺得自己討了巧。

然而，正是因?yàn)榇蠹叶及l(fā)現(xiàn)了這條所謂的捷徑，爭(zhēng)相涌入的人越來越多，這種“競(jìng)爭(zhēng)”已經(jīng)把一些企業(yè)壓的喘不過氣來了，關(guān)系培育費(fèi)見漲，成功的幾率卻大大下降。

另外，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境正在慢慢轉(zhuǎn)變，大型招標(biāo)活動(dòng)越來越公開、公正。大客戶的高層管理者，也逐漸開始重視供應(yīng)商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，考評(píng)的范圍也開始變得綜合且科學(xué)。在戰(zhàn)略層面上，大客戶也在避免采購(gòu)權(quán)利的部門化、私人化，否則會(huì)降低自身的產(chǎn)業(yè)鏈整體價(jià)值。由此一來，缺少實(shí)力的企業(yè)僅憑關(guān)系已經(jīng)難以成功。

這些都不是最致命的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，當(dāng)它把工作重心轉(zhuǎn)移到“關(guān)系營(yíng)銷”上來的時(shí)候，就已經(jīng)是走上了一條不歸路，當(dāng)企業(yè)高層將過多的精力從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展轉(zhuǎn)移到期限不明的關(guān)系培養(yǎng)上來時(shí)，企業(yè)的未來也變得飄搖不定。

從事了這么多年的大客戶營(yíng)銷之后，我深深地體會(huì)到大客戶營(yíng)銷理論和時(shí)間的變遷：從人際關(guān)系和灰色營(yíng)銷，到企業(yè)間多部門深度溝通和業(yè)務(wù)共贏，再到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立，大客戶開始逐漸意識(shí)到供應(yīng)商的戰(zhàn)略地位，而不再是動(dòng)不動(dòng)就拿買方的權(quán)利作為討價(jià)還價(jià)的“兇器”?；疑珷I(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的溫床，正在從根本上被搗毀了。

雖然有些招投標(biāo)還在走過場(chǎng)，陪太子讀書的現(xiàn)象也屢有發(fā)生。但規(guī)范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在組織化地對(duì)待供應(yīng)商了。在營(yíng)銷咨詢的實(shí)戰(zhàn)服務(wù)過程中，我也感切實(shí)地體驗(yàn)到各種變化和進(jìn)步：過去，銷售是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，而今，供應(yīng)和物流，也都成了公司戰(zhàn)略的重頭戲。我們?yōu)榇烁械秸駣^，只有擺脫灰色營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的詛咒，才能理順一個(gè)企業(yè)的上下游價(jià)值鏈?；疑珷I(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷不僅僅是采購(gòu)人員或其他權(quán)利者腐敗的自留地，更是一顆老鼠屎帶壞一鍋粥的因小失大之舉。

在服務(wù)有關(guān)企業(yè)的時(shí)候，本人向來都正視“能人營(yíng)銷”和“關(guān)系營(yíng)銷”，但從不鼓勵(lì)和誤導(dǎo)客戶，因?yàn)槲抑?，無論是“能人”還是“關(guān)系”，都受制于不可控的“人為因素”，也稱之為“人為罌粟”。因?yàn)槠髽I(yè)也許能夠從中得到一時(shí)之快，但沉迷于此將會(huì)傷害企業(yè)的整個(gè)機(jī)體，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

若想二次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立體系化營(yíng)銷，提高目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)度，降低資源的虛熱化浪費(fèi)，用營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃，統(tǒng)合大客戶營(yíng)銷這樣的銷售戰(zhàn)術(shù)體系及其執(zhí)行，從而形成企業(yè)戰(zhàn)略特色和持久競(jìng)爭(zhēng)力，不再受到“人為罌粟”的操縱和困擾。

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