工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的五種選擇

 作者:葉敦明    24

 贏利模式戰(zhàn)略選擇之四:產(chǎn)業(yè)鏈重心的下移戰(zhàn)略

  工業(yè)品與消費(fèi)品的界限,有時候非常模糊,比如正泰電器的產(chǎn)品線,既針對工程電器等典型的工業(yè)品市場,也不放過民用插座、開關(guān)等消費(fèi)品市場。這種B2B和B2C混合型品牌,如果操作得當(dāng),就可以達(dá)到一份投入、兩種品牌的倍增效應(yīng)。其實(shí)身邊有不少諸如此類的品牌,比如聯(lián)想、IBM、HP、佳能、卡特彼勒。本人就特別喜歡卡特皮勒的休閑包和鞋子,在流行拋棄型消費(fèi)的市場主流中,它另辟蹊徑推出耐用、結(jié)實(shí)的產(chǎn)品,正如卡特彼勒挖掘機(jī),象征著男人的堅(jiān)毅和勇敢。

  多年前軍轉(zhuǎn)民的長虹等民族品牌,也是在特定的時空內(nèi)找到了自己的位置。當(dāng)然,也有倒過來做的品牌,先從消費(fèi)品市場崛起,然后進(jìn)入工程市場,比如美的和格力的中央空調(diào)事業(yè)部。這些年,工業(yè)品營銷界有一個不好的現(xiàn)象,一些頗有影響力的咨詢專家過于強(qiáng)調(diào)工業(yè)品與消費(fèi)品的差別,其目的不是幫助工業(yè)企業(yè)找到合適的出路,而是為自己的專業(yè)研究和品牌認(rèn)同建立壁壘,防止新進(jìn)入者的威脅。

  從B2B到B2C的典型代表,就是那些一直做OEM的工廠,在出口嚴(yán)重受挫之際不得不轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場,而自創(chuàng)消費(fèi)品牌、開拓自有渠道的做法也成為主流,在紡織用品、服裝加工、家具、民用電器等行業(yè)最為常見。廣東、浙江的一些營銷咨詢公司,甚至還特別推出一項(xiàng)服務(wù)模塊:外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品牌戰(zhàn)略和渠道建設(shè)咨詢服務(wù)。

  除了B2B企業(yè)重心下移到B2C之外,典型的B2B企業(yè)也開始考慮自建銷售渠道。掌控優(yōu)質(zhì)客戶資源、提高服務(wù)質(zhì)量、深耕品牌區(qū)域或行業(yè)影響力,是重心下移的戰(zhàn)略目標(biāo)和價值體現(xiàn)。像筆者服務(wù)過的日立建機(jī)的挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè),對總代理的支持和管控,已經(jīng)達(dá)到了優(yōu)秀消費(fèi)品企業(yè)的細(xì)致、專業(yè)和服務(wù)水準(zhǔn)。傳統(tǒng)的只管生產(chǎn)效率和成本控制的工業(yè)企業(yè),也開始深思自己的下游渠道建設(shè)和售后服務(wù)管理了。經(jīng)營重心下移的趨勢,必將導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈價值的重新劃分,其贏利模式的五項(xiàng)要素也會重新界定的,具體內(nèi)容請見下表:  

  贏利模式戰(zhàn)略選擇之五:深挖洞、廣積糧的潛伏戰(zhàn)略

  讀到這里,你也許腦中有新產(chǎn)生了一些疑問,上面四種戰(zhàn)略選擇:品類創(chuàng)新、扁平化交易、寡頭終結(jié)者以及產(chǎn)業(yè)鏈重心下移,除了扁平化交易相對容易操作之外,其他三種都需要企業(yè)具備很強(qiáng)的資源儲備和戰(zhàn)略革新能力,而業(yè)績平平、規(guī)模不大的工業(yè)企業(yè)就沒有其他道路可選了嗎?說實(shí)話,在這個適者生存的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境下,的確很難再找到其他看來比較靠譜的戰(zhàn)略選擇機(jī)會。但國內(nèi)市場的斷層化現(xiàn)狀,還是留給了普通企業(yè)一個喘氣的機(jī)會。

  企業(yè),是人的組合體,就是讓一群平凡的人聚在一起干不平凡的事業(yè)。有了發(fā)展的心、戰(zhàn)勝自己的勇氣,即使在看似平淡、前途渺茫的產(chǎn)業(yè),也能做出驚天動地的大事業(yè)。很多年前流行的一句話:沒有夕陽的產(chǎn)業(yè),只有夕陽的企業(yè)。當(dāng)溫州鞋企從6000多家銳減到現(xiàn)在的2000多家的時候,很多鞋企邊哀嘆行業(yè)的沒落,紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場,他們認(rèn)為與其在洗牌運(yùn)動中被清洗,還不如早找新出路。然而,康奈和奧康卻逆風(fēng)飛揚(yáng)??的谓M織一個特別調(diào)查組,蹲守高檔酒店、機(jī)場,調(diào)研高端人群的皮鞋消費(fèi)習(xí)慣,就是靠著這種死纏難打的苦干,他們終于摸索出自己的高端皮鞋的營銷策略,2009年的高檔皮鞋總銷量提升了10%。而奧康則是第一家打造網(wǎng)上商城的溫州鞋企。幾年下來,其網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到日均萬元,利潤相當(dāng)于三個規(guī)模不小的實(shí)體專賣店,更重要的是他們摸索出一條網(wǎng)絡(luò)銷售與3000多家實(shí)體專賣店聯(lián)動的方法,利潤提升潛力巨大。

  而本人最佩服格力空調(diào)的專業(yè)化之路,董明珠一直倡導(dǎo)中國企業(yè)要具備工業(yè)精神,專心致志地把自己分內(nèi)的事情干到最好,是一個企業(yè)的立身之本、發(fā)展之源。在荊棘叢生的荒原中,尋找企業(yè)自己的道路,只有孤獨(dú)、恐懼和批判的聲音與自己相隨相伴。我們的民企,需要更多的格力,而不是海爾。隨機(jī)應(yīng)變是小智慧,走縱深的專業(yè)化發(fā)展之路才是大事業(yè)。

  所以,沒有多少資源優(yōu)勢的工業(yè)企業(yè),唯一的資源就是改變自己的企業(yè)經(jīng)營價值觀,無論多難,命運(yùn)還是掌握在自己的手中。處境不佳的民企老板們,是不是可以學(xué)一下《士兵突擊》的一句名言:不拋棄、不放棄。潛心下來,近學(xué)董明珠,遠(yuǎn)學(xué)日本和德國人,做不了產(chǎn)業(yè)冠軍,就安心做一塊小市場的隱形冠軍吧。樹大根深戰(zhàn)略,看似是沒有選擇的選擇,實(shí)則是耐心、戰(zhàn)略遠(yuǎn)見、執(zhí)著的大抱負(fù),其匹配的贏利模式要素也有著自己的特點(diǎn)和取向:    

  《暗算》中的安在天說了這樣一句:要做701的一棵大樹。一個大寫的工業(yè)企業(yè),即使沒有經(jīng)天緯地的雄偉戰(zhàn)略,也照樣可以長期耕耘在自己的小天地中,成為某個特定行業(yè)的領(lǐng)軍者。有時候,戰(zhàn)略也可以是一種看似消極、實(shí)則包容產(chǎn)業(yè)大抱負(fù)的淡定。

  在實(shí)戰(zhàn)咨詢中,我們經(jīng)常遇到受不了寂寞的老板們,不要說長期潛伏在非成功狀態(tài)中,就是一小段路的寂寞也會讓他們輾轉(zhuǎn)反側(cè)、晝夜難眠的。耐不住寂寞,追求小成功的累積,是一次創(chuàng)業(yè)的沖勁,但卻是二次創(chuàng)業(yè)的敵人。小勝憑智,大成靠德,企業(yè)老板的自我修為和企業(yè)經(jīng)營理念的再造,是工業(yè)企業(yè)贏利模式的最大內(nèi)在機(jī)會,因此五種戰(zhàn)略選擇也就是企業(yè)老板的人生的第二次選擇。

葉敦明
 工業(yè),企業(yè),營銷,戰(zhàn)略,五種

擴(kuò)展閱讀

Business Leadership Model起源于IBM,是一個中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺。至今,華為對該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚(yáng)詳情


在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里,記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?! ≡谝姷嚼顏喼埃⒉┥项}為《保衛(wèi)方舟子,捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善:超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者:李欣詳情


2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級萬麗大酒店,來自福建省15家企業(yè)的董事長、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增

  作者:姜上泉詳情


中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


近年來,隨著國家數(shù)字化政策不斷出臺、新興技術(shù)不斷進(jìn)步、企業(yè)內(nèi)生需求持續(xù)釋放,數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路,成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展乃至彎道超車的重要途徑。 本文重點(diǎn)分析當(dāng)下阻礙企業(yè)數(shù)字

  作者:王京剛詳情


傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者:楊建允詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有