賣的是方案，賺的是產(chǎn)品差價和增值服務的雙重利潤。此類經(jīng)銷商清醒地意識到，以方案帶動產(chǎn)品銷售，就會打消客戶的猶豫不決，站在客戶的立場上想問題，也會顯得卓爾不群。特別是對于采購謹慎、決策周密、持續(xù)購買量大的客戶而言，勝出的幾率大上很多。

放長線，釣大魚，是解決方案型銷售的根本，比較適合大客戶營銷，整車的持續(xù)銷售，還有配件、維修乃至租賃等后續(xù)服務，可謂一通全通。廠家應該建立一個大客戶營銷小組，從潛在客戶篩選、客戶需求了解和判斷、建議方案的設計與互動、公司內部設計和生產(chǎn)協(xié)調、投標及合同談判等方面，給予經(jīng)銷商足夠的支持。經(jīng)銷商也應該調動自己所有的信息觸角，為定制的解決方案提供不可或缺的地頭力。若經(jīng)銷商不給力，那廠家就應該反客為主，不能讓大魚脫鉤了。

2、機會捕捉型

廠家分公司或者經(jīng)銷商，聘用一定數(shù)量的銷售人員，劃片區(qū)或者劃行業(yè)，電話營銷加上門拜訪，掀起了一輪又一輪地毯式開發(fā)。在跑動三個月之后，大部分業(yè)務人員通過自己的觀察總結、客戶的反饋、同行的長短，就會梳理出自己的目標客戶對象，從簡單的寒暄式拜訪，就會逐步進入到“找對人、說對話、做對事”的銷售境界。

如果客戶要購買新叉車，那自然求之不得；若是客戶對電動叉車的性能將信將疑，或者客戶想用但不愿意購買，那租賃業(yè)務就有了機會。只要客戶有小空間、多頻次、小批量的物流搬運需求，他們就總能找到業(yè)務洽談點。

葉敦明在廣州認識了一家馬來西亞的叉車租賃公司，他們付50%的現(xiàn)款給廠家，然后分兩年付清余款，并支付相應的利息。這就相當于花一半的錢去租賃廠家的叉車，每月支付固定的租賃費用即可。同時，他們又把叉車租給企業(yè)客戶，訂立年度合同，按月收費，轉手把錢支付給廠家就可以了。兩年后，他們就能收支平衡，叉車就成了白賺的了。這是一種“廠家-租賃公司-客戶”三方共同玩轉的“銷售-租賃-租賃”的接力賽，后二者的付款信譽是關鍵。

3、維修專業(yè)型

叉車行業(yè)的維修工收入不低，油車維修工月收入在4000元左右，電動叉車維修工則可高達7000元。而且他們比較穩(wěn)定，因為技術的積累、客戶的認可、配件供應商的廣泛接觸，都給了他們看得見的發(fā)展舞臺。輕易不換工作，要換就可能直接當老板。

在長三角、珠三角地區(qū)，葉敦明就遇到了一些維修工出身的經(jīng)銷商，他們以維修為利器，打開配件銷售的大門，并從自己代理維修的品牌擴展到客戶企業(yè)的所有叉車維修，開發(fā)費用相對較低、業(yè)務量逐步擴大，一年打拼之后就有了不錯的穩(wěn)定收入。這時候，他們就會擴展維修隊伍，并從廠家或者第一手渠道進配件，業(yè)務增長與成本控制同步進行。修而優(yōu)則商，維修專業(yè)型公司的口碑一般都不錯，在叉車生產(chǎn)廠家和客戶企業(yè)之間左右逢源。在廣東的一個鎮(zhèn)，做的最好的此類公司就做到千萬級，盈利并不比一個累死累活的中型代工廠低喲。

4、服務增值型

在北京市場，葉敦明就聽說了幾個這樣的故事。一個20多年前來北京的福建人，剛開始學叉車維修，后來就幫著親戚買叉車，手頭有了一定的積蓄之后，就自己開了一個經(jīng)銷點，代理廈工的工程機械銷售。當銷售利潤薄的可憐，只有規(guī)模化銷售才能生存時，他就轉行收購市場上的二手工程機械，并通過自己的老鄉(xiāng)圈子做起了租賃生意。以便宜的價格買進，以合理的價格租出，成本低，收益卻不菲。

其后，他看上了電動叉車的發(fā)展前景，有做起了卓一電動叉車的代理。并順道經(jīng)營寶驪的柴油叉車，轉手倒賣合力柴油叉車。而今，他在北京買了三套房，進入到中產(chǎn)階級的行列。近二十年了，他沒有轟轟烈烈地做過什么大生意，但靠著這種拾遺補缺的生意頭腦和服務意識，也在叉車和工程機械行業(yè)打拼出一番自己的小天地了。

解決方案型、機會捕捉型、維修專業(yè)型、服務增值型，是目前電動叉車經(jīng)銷商的幾種類型。這其中，解決方案型最難得，不僅需要好的經(jīng)營力，還需要不凡的定力，不為一時半會的小利而動，對于生意人而言不簡單。維修專業(yè)型經(jīng)銷商，可以補足廠家的售后能力，可以銷售維修全面合作，更可以就維修單獨合作。機會捕捉型和服務增值型，是當前叉車渠道的快速發(fā)展者，若能在品牌堅守與業(yè)務合作之間找到契合點，對于一個新品牌的市場突破還是有不小的幫助的。

方案是產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品是售后的平臺，三者之間互為關聯(lián)，都可以成為叉車銷售的突破口。若把銷售商戰(zhàn)與戰(zhàn)爭比較，葉敦明覺得有一種說法很貼切：解決方案是多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)、銷售產(chǎn)品是坦克開道、配件維修則是步兵跟進和有效占領。

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