國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過三種方式接觸到深淺不一的營銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓和營銷咨詢項目。它們?nèi)咧g理應是是遞進關系，可事實上卻關聯(lián)度低，粘不到一塊。

第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營銷研究院，是工業(yè)品營銷總裁班的開創(chuàng)者，為國內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識體系、操作方法。首創(chuàng)難，跟風易。工業(yè)品行業(yè)各類總裁研究班、研修營，花樣百出，了無新意，大多是模仿乃至抄襲IMSC工業(yè)品營銷研究院的專利知識體系。還要注意的是，咨詢公司辦的總裁班，與高?？偛冒嘞啾?，有四個明顯的不同：知識體系緊湊、戰(zhàn)略思考開闊、方法工具針對、執(zhí)行能力導向。

第二種方式為內(nèi)訓。不少工業(yè)企業(yè)，愿意花上幾萬元，請幾個專業(yè)的工業(yè)品營銷咨詢師，到企業(yè)為所有營銷人員、中高層管理者上課。課間的互動內(nèi)容，基本上由客戶主導，他們希望在獲得知識方法的同時，能夠對自己最頭痛的問題來個醍醐灌頂?shù)慕獯稹?/p>

第三種方式則是營銷咨詢項目合作。目前來看，市場調研、營銷診斷、大客戶營銷方案、銷售管控體系和組織績效等項目模塊，是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的優(yōu)先選擇。這些企業(yè)本著“攘外必須安內(nèi)”的原則，希望在外部營銷投入恒定的情況下，先解決內(nèi)部營銷效率的問題。內(nèi)部搞定之后，他們繼而對企業(yè)戰(zhàn)略、品牌塑造、品牌傳播等方面，做出一定量的投入，追求的是由內(nèi)而外的美。問題來了。就國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)而言，目前外部營銷的效率遠大于內(nèi)部營銷，本末倒置的營銷咨詢，往往會把客戶帶到“事倍功半”的自我折騰，而把市場發(fā)展的最大機會拱手讓給對手。

在這三個由淺入深的營銷咨詢階段中，總裁班是工業(yè)企業(yè)管理層的營銷意識培育基地，內(nèi)訓則是讓他們初步認識到營銷咨詢的價值，而只有營銷咨詢服務本身才能讓他們切實體會到營銷咨詢的市場收益。據(jù)葉敦明的觀察，國內(nèi)專注于工業(yè)品營銷的咨詢公司，大多數(shù)還停留在開班和內(nèi)訓的初中級層面。營銷咨詢概念的模糊、知識體系的陳舊、合格咨詢師的缺失、理論創(chuàng)新的薄弱、項目運作質量的不可控，都是這些咨詢公司由培訓通往咨詢的華山天塹。

總裁班、內(nèi)訓的需求，相對普及，而且客戶決策的周期短。而工業(yè)品營銷咨詢的需求，就較為狹窄，同時客戶的決策周期長，顧慮的因素較多。

從目前的情況來看，工業(yè)品營銷總裁班漸成氣候。那些平時忙于企業(yè)內(nèi)務的高官們，難得有時間“休整”三天，借用別人的戰(zhàn)略眼光、創(chuàng)新經(jīng)營模式，重新思考自己企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營調整。參禪悟道，借力打力，是高管們?nèi)煅行薜淖詈没貓??？偛冒嗟膶W員構成，還是有些問題的。不少參與人員只是大區(qū)總監(jiān)、部門經(jīng)理，其學習動機停留在戰(zhàn)術層面上。表面上看，學到新的戰(zhàn)術思路和方法，最實在?？墒羌氁蛔聊?，就會發(fā)現(xiàn)本末倒置，據(jù)葉敦明的實戰(zhàn)研習，絕大部分工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略本身漏洞百出，寄希望于戰(zhàn)術的補漏，費力不討好。

工業(yè)企業(yè)企業(yè)內(nèi)訓，離咨詢式培訓還挺遙遠。大課的“面”，簡單地澆上看似合胃口的“湯料”，一碗“燴面”被包裝成了“皇家秘制面”。缺少行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和案例積累，沒有進行前期的企業(yè)調研，更沒有提出行業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，簡簡單單的知識灌輸，熱熱鬧鬧的成功術講演--，除了鼓舞士氣之外，還能有多少“干貨”呢？

講完總裁班和內(nèi)訓之后，葉敦明再為您剖析一下當前的工業(yè)品營銷咨詢。且不說麥肯錫的全球知識庫、專家團隊、工具研發(fā)，單就國內(nèi)的管理咨詢公司，也都開始構件自己的理論體系和作業(yè)工具?？恐ㄓ弥R加上小點綴，很難做到戰(zhàn)略出奇、防范出新、服務出彩了。工業(yè)品營銷咨詢，如何借鑒國外的理論體系、辯證地結合國內(nèi)快消品服務經(jīng)驗、開創(chuàng)自己的“三板斧”，是從培訓通往咨詢的必由之路。

但這條路，需要耐心、誠心，想賺快錢的公司，恐怕難以擔當。目前，不少“務實”的工業(yè)品營銷咨詢公司，都在打著這樣的如意算盤：靠培訓賺些現(xiàn)錢，并打開業(yè)務面，然后再推進咨詢業(yè)務。但由于知識體系和服務價值的雷同，很難客戶讓客戶再次掏錢。

總裁班、內(nèi)訓、咨詢業(yè)務，本應該層層遞進的正態(tài)三角形。而事實上呢，卻變成了倒金字塔，每往下一步，成交的概率就越低。葉敦明呼吁，培訓公司要從大課到咨詢式培訓，而咨詢公司則可以把自己的案例和理論體系，分拆成簡練實用的咨詢式課程。雖然兩者有往中間撞車的機會，但畢竟，各自的立足點不同，都能為各自的客戶創(chuàng)造新價值。什么時候，總裁班、內(nèi)訓、營銷咨詢，能夠像水、沙子、水泥一樣攪拌到一起，工業(yè)品營銷咨詢公司的好日子，也就來到了。

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