工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對(duì)咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、合作興趣，就是在面對(duì)面洽談過(guò)程中成型的。他們之前對(duì)你的印象，都只是此次見(jiàn)面的一個(gè)鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)洽談的把握。

咨詢(xún)師與客戶初見(jiàn)面時(shí)，談話的切入點(diǎn)、談話姿態(tài)很重要。從切入點(diǎn)而言，有經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)師喜歡談某個(gè)行業(yè)、某些企業(yè)、某個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)，急于表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。咨詢(xún)，一開(kāi)始就被定調(diào)為培訓(xùn)，這是葉敦明最為反對(duì)的?，F(xiàn)在的客戶企業(yè)，已經(jīng)有了不少高水平的職業(yè)經(jīng)理人，他們也受過(guò)MBA類(lèi)似的教育，而且與不少咨詢(xún)公司打過(guò)交道，不能再被當(dāng)成是學(xué)生了。面對(duì)咨詢(xún)師的“諄諄教誨”，客戶要么點(diǎn)頭聽(tīng)下去，要么就會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢鲎约汗ぷ髦械囊蓡?wèn)。聽(tīng)下去，客戶自己太被動(dòng)；提出自己困惑的問(wèn)題，則會(huì)讓咨詢(xún)師太被動(dòng)，因?yàn)樗鹜ǔ７撬鶈?wèn)。

至于談話姿態(tài)。首先要考驗(yàn)一下客戶的合作誠(chéng)意。那些打著效率的幌子，直奔主題，讓咨詢(xún)師現(xiàn)場(chǎng)拿出自己的看法、方案的客戶，基本上是想免費(fèi)學(xué)習(xí)的，咨詢(xún)業(yè)務(wù)變成了打醬油。葉敦明認(rèn)為，咨詢(xún)洽談要職業(yè)化，邏輯結(jié)構(gòu)明晰、專(zhuān)業(yè)點(diǎn)明確、客戶真實(shí)問(wèn)題明了，是一次洽談必須達(dá)到的目標(biāo)。你要引導(dǎo)客戶從行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、經(jīng)營(yíng)困惑、營(yíng)銷(xiāo)難題上入手，一看他是否能表述清楚自己的問(wèn)題，這是一個(gè)水平問(wèn)題；二看客戶企業(yè)的核心究竟何在，這是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題。一看二看，客戶的合作誠(chéng)意，也就自然明明白白了。

咨詢(xún)師的時(shí)間最寶貴，如果一次咨詢(xún)洽談過(guò)程中，你已經(jīng)判定客戶沒(méi)有實(shí)質(zhì)性需求，那么就把這次洽談當(dāng)成對(duì)某個(gè)行業(yè)、某類(lèi)問(wèn)題的解剖會(huì)?？蛻舻靡?，你也多了一次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為呢？當(dāng)然，這是不得已的下策而已。咨詢(xún)師要愛(ài)惜時(shí)間如同女人愛(ài)惜容顏，工作期間的任何時(shí)間都要賦予它應(yīng)有的價(jià)值。

與客戶初次洽談時(shí)，咨詢(xún)師之間要互相配合，話題要互補(bǔ)、眼神要互動(dòng)、主題要鮮明。第一次溝通，若是把握不清楚客戶的真實(shí)需求，繼續(xù)談下去就會(huì)索然寡味。即使你最胸有成竹的解決預(yù)案，也只是激發(fā)客戶道出真實(shí)需求而已，不要把預(yù)感當(dāng)成事實(shí)，否則自己的自尊心就會(huì)屢屢受傷，而客戶也覺(jué)得你太執(zhí)拗。

葉敦明強(qiáng)烈地感覺(jué)到，咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的帶頭人至關(guān)重要。他最好是話題的主導(dǎo)者，最差也要是溝通的協(xié)調(diào)者?？蛻粝矚g掩藏自己的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，而咨詢(xún)師則會(huì)輕易拋出自己的成見(jiàn)。帶頭人，帶著客戶和咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)，快速達(dá)到感情融洽、觀點(diǎn)互動(dòng)。若能如此，再深?yuàn)W的問(wèn)題，也能如剝洋蔥。

還有，與客戶洽談過(guò)程中，不要忘了作筆記。好多咨詢(xún)師，覺(jué)得做筆記是初級(jí)者干的事情，顯得丟人。若是憑著自己的記憶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，談話的主題越來(lái)越散亂，雙方的興致很快就會(huì)沖淡。深入洽談，變成了無(wú)謂的掐架。記好筆記，過(guò)一段時(shí)間回顧一下，跑題就立即拉--回來(lái)。整體談話緊湊、高效，盡展咨詢(xún)?nèi)说穆殬I(yè)風(fēng)采，與普通的業(yè)務(wù)人員劃清界限，畢竟，客戶買(mǎi)的是你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)嘛。

最后，咨詢(xún)業(yè)務(wù)洽談結(jié)束后，要學(xué)會(huì)復(fù)盤(pán)。先自我檢討，看看有什么行為不周到、觀點(diǎn)不引人、內(nèi)容無(wú)新意，找出敗招。然后評(píng)估一下團(tuán)隊(duì)配合清醒，有沒(méi)有讓客戶感覺(jué)到自己的默契、互補(bǔ)。仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)一下客戶的主要觀點(diǎn)、論據(jù)、困惑，找到客戶需求的痛點(diǎn)。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少客戶高管，既想請(qǐng)咨詢(xún)公司，又有點(diǎn)諱疾忌醫(yī)。有些事情礙于場(chǎng)面，不便當(dāng)面點(diǎn)破，但洽談結(jié)束后要立即總結(jié)，然后找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)與客戶高管私下溝通一次。

辛苦呀，昨晚11點(diǎn)半回到家里，一番洗漱后，定神下來(lái)寫(xiě)此小文。不經(jīng)意間也是深夜1點(diǎn)多了，星星都睡著了。可我們這些吃咨詢(xún)飯的，還要抖擻精神搞好復(fù)盤(pán)。起的比雞早，睡得比雞晚，算是自嘲一把。但多一次復(fù)盤(pán)，就多一份洽談成功。

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