當前的工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經(jīng)驗的總結、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動作。仿佛，工業(yè)品營銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？

“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對于兼容并蓄、和諧共進，還是費孝通說的透徹。工業(yè)品營銷與消費品營銷，異中有同，殊途同歸。不能學會汲取消費品營銷成敗的咨詢師，就會把工業(yè)品營銷孤立起來。本來就貧瘠的國內(nèi)工業(yè)品營銷，真的要被弄成荒無人煙了。

這幾天，葉敦明深度接觸了寧波、武漢、北京、宜興、揚中的六家工業(yè)品企業(yè)，客戶對工業(yè)品營銷咨詢的需求，可謂五花八門。層次高一些的“戰(zhàn)略營銷型”管理者，對于行業(yè)研究、企業(yè)戰(zhàn)略和品牌傳播，非常感興趣。而層次低一些的“銷售務實型”管理者，則對組織設計、銷售管控這些看得見的咨詢項目，情有獨鐘。

一次上班的路上，擠在王中簇擁的上海地鐵上，我的眼光無處可落，索性閉上眼睛，思考一下自己工作和學習方面的事兒。于是乎，葉敦明把工業(yè)品--營銷咨詢，在內(nèi)心里總結為四個境界：策略、策劃、策動、策反。四個詞都帶有一個“策”字，顯得有點生硬俗套，可記憶起來容易，而且與大家熟悉的策劃有明確的遞進關系，姑且用之。

策略與策劃，是工業(yè)品營銷咨詢?nèi)藛T的基本功。行業(yè)專家與咨詢專家，兩個重擔一肩挑。而策動，就有一些鼓動的人際意味了。咨詢師不僅提供專業(yè)過硬的策略方案，更好帶動客戶企業(yè)的執(zhí)行力，從關鍵人員和組織層面上，調(diào)動他們的參與激情，從外部專家變成內(nèi)部推手。

至于策反嘛，則是推動客戶企業(yè)進行翻天覆地的變化?？煜窢I銷咨詢，可以通過一個新品改變客戶企業(yè)的命運，他們只為客戶蓋了一間房。而工業(yè)品營銷咨詢，則沒有如此的簡約與直接，它需要從客戶企業(yè)的戰(zhàn)略設計、營銷體系、組織執(zhí)行等多個角度，為客戶造一棟樓，而且還是先拆再建的累人活計。

先從策略說起吧。策略，無非是行業(yè)發(fā)展趨勢、品牌競爭格局、企業(yè)核心競爭力、目標客戶/區(qū)域需求與滿足。葉敦明認為，策略是一個基本面，好的客戶本身就是一個好策略的來源。營銷咨詢?nèi)藛T，難有機會靠一些唬人的策略工具，去賣弄、糊弄客戶了。

策略是鋪路石，那策劃就是路旁的花花草草了。策劃，要心有靈犀，要別出心裁，要震耳發(fā)聵。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，對策略都不陌生，但對策劃卻退避三舍。他們鄙夷于媒體、品牌、傳播和促銷，認為這些都是消費品營銷的專利。過度地包裹于銷售這個點，失去了智業(yè)從業(yè)者應有的大構思、大從容、大未來。

策略是基礎，策劃是升華，那策動就是一個大動作了。很多策劃方案，PPT提案驚天動地，人一走茶就涼。精美的文字和圖片，成了一堆廢紙、一個死檔。這個方案，可能找準了競爭者和顧客的死穴，但沒有理順客戶企業(yè)內(nèi)部的能量鏈。從外部的營銷咨詢，深入到內(nèi)部的管理咨詢，工業(yè)品營銷要有策動力。動起來，才精彩，也才有大改變。缺少大傳播、大網(wǎng)絡的工業(yè)品營銷，尤其需要調(diào)動內(nèi)外部資源，千方百計促成戰(zhàn)略落地、業(yè)績兌現(xiàn)。

葉敦明認為：從策略，到策劃，書生變成實踐者。從策劃，到策動，咨詢師變成鼓動家。而策反呢，則是一個改天換地的全新篇章。國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多輸在戰(zhàn)略上。沒有持續(xù)的技術改進、沒有徹底的營銷管理、沒有全新的戰(zhàn)略舉措，一切都是小打小鬧的。咨詢公司的最高價值，是改變一個企業(yè)的發(fā)展方式，絕非簡單的幫手。致力于工業(yè)品營銷咨詢的同仁們，到中流擊水、浪遏飛舟，好嗎？

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