當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從業(yè)者，有些另類(lèi)。他們過(guò)于看重銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶(hù)企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷(xiāo)動(dòng)作。仿佛，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，只剩下銷(xiāo)售管理了。一味地折騰銷(xiāo)售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題就能迎刃而解嗎？

“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對(duì)于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說(shuō)的透徹。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，異中有同，殊途同歸。不能學(xué)會(huì)汲取消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的咨詢(xún)師，就會(huì)把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)孤立起來(lái)。本來(lái)就貧瘠的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，真的要被弄成荒無(wú)人煙了。

這幾天，葉敦明深度接觸了寧波、武漢、北京、宜興、揚(yáng)中的六家工業(yè)品企業(yè)，客戶(hù)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的需求，可謂五花八門(mén)。層次高一些的“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)型”管理者，對(duì)于行業(yè)研究、企業(yè)戰(zhàn)略和品牌傳播，非常感興趣。而層次低一些的“銷(xiāo)售務(wù)實(shí)型”管理者，則對(duì)組織設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管控這些看得見(jiàn)的咨詢(xún)項(xiàng)目，情有獨(dú)鐘。

一次上班的路上，擠在王中簇?fù)淼纳虾５罔F上，我的眼光無(wú)處可落，索性閉上眼睛，思考一下自己工作和學(xué)習(xí)方面的事兒。于是乎，葉敦明把工業(yè)品--營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，在內(nèi)心里總結(jié)為四個(gè)境界：策略、策劃、策動(dòng)、策反。四個(gè)詞都帶有一個(gè)“策”字，顯得有點(diǎn)生硬俗套，可記憶起來(lái)容易，而且與大家熟悉的策劃有明確的遞進(jìn)關(guān)系，姑且用之。

策略與策劃，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)藛T的基本功。行業(yè)專(zhuān)家與咨詢(xún)專(zhuān)家，兩個(gè)重?fù)?dān)一肩挑。而策動(dòng)，就有一些鼓動(dòng)的人際意味了。咨詢(xún)師不僅提供專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的策略方案，更好帶動(dòng)客戶(hù)企業(yè)的執(zhí)行力，從關(guān)鍵人員和組織層面上，調(diào)動(dòng)他們的參與激情，從外部專(zhuān)家變成內(nèi)部推手。

至于策反嘛，則是推動(dòng)客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行翻天覆地的變化?？煜窢I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，可以通過(guò)一個(gè)新品改變客戶(hù)企業(yè)的命運(yùn)，他們只為客戶(hù)蓋了一間房。而工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，則沒(méi)有如此的簡(jiǎn)約與直接，它需要從客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)體系、組織執(zhí)行等多個(gè)角度，為客戶(hù)造一棟樓，而且還是先拆再建的累人活計(jì)。

先從策略說(shuō)起吧。策略，無(wú)非是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、品牌競(jìng)爭(zhēng)格局、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、目標(biāo)客戶(hù)/區(qū)域需求與滿(mǎn)足。葉敦明認(rèn)為，策略是一個(gè)基本面，好的客戶(hù)本身就是一個(gè)好策略的來(lái)源。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)藛T，難有機(jī)會(huì)靠一些唬人的策略工具，去賣(mài)弄、糊弄客戶(hù)了。

策略是鋪路石，那策劃就是路旁的花花草草了。策劃，要心有靈犀，要?jiǎng)e出心裁，要震耳發(fā)聵。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從業(yè)者，對(duì)策略都不陌生，但對(duì)策劃卻退避三舍。他們鄙夷于媒體、品牌、傳播和促銷(xiāo)，認(rèn)為這些都是消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)利。過(guò)度地包裹于銷(xiāo)售這個(gè)點(diǎn)，失去了智業(yè)從業(yè)者應(yīng)有的大構(gòu)思、大從容、大未來(lái)。

策略是基礎(chǔ)，策劃是升華，那策動(dòng)就是一個(gè)大動(dòng)作了。很多策劃方案，PPT提案驚天動(dòng)地，人一走茶就涼。精美的文字和圖片，成了一堆廢紙、一個(gè)死檔。這個(gè)方案，可能找準(zhǔn)了競(jìng)爭(zhēng)者和顧客的死穴，但沒(méi)有理順客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的能量鏈。從外部的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，深入到內(nèi)部的管理咨詢(xún)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要有策動(dòng)力。動(dòng)起來(lái)，才精彩，也才有大改變。缺少大傳播、大網(wǎng)絡(luò)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，尤其需要調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，千方百計(jì)促成戰(zhàn)略落地、業(yè)績(jī)兌現(xiàn)。

葉敦明認(rèn)為：從策略，到策劃，書(shū)生變成實(shí)踐者。從策劃，到策動(dòng)，咨詢(xún)師變成鼓動(dòng)家。而策反呢，則是一個(gè)改天換地的全新篇章。國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多輸在戰(zhàn)略上。沒(méi)有持續(xù)的技術(shù)改進(jìn)、沒(méi)有徹底的營(yíng)銷(xiāo)管理、沒(méi)有全新的戰(zhàn)略舉措，一切都是小打小鬧的。咨詢(xún)公司的最高價(jià)值，是改變一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方式，絕非簡(jiǎn)單的幫手。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的同仁們，到中流擊水、浪遏飛舟，好嗎？

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