謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎(jiǎng)最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動(dòng)跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關(guān)系。據(jù)說，香港警方每年的線人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。

工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營(yíng)銷”，逐步升級(jí)到系統(tǒng)營(yíng)銷，銷售重心也從個(gè)人轉(zhuǎn)換為組織。工業(yè)品銷售的周期較長(zhǎng)，而且客戶內(nèi)部決策的復(fù)雜性，單靠為數(shù)不多的正式場(chǎng)合接觸，難以抓住客戶決策過程的關(guān)鍵點(diǎn)，煮熟的鴨子飛走了，也是常有的事。怎么辦？你需要在客戶組織里面，發(fā)展1-3名自己的線人。

對(duì)于工業(yè)品銷售而言，線人一般很難達(dá)到最高決策者的層次，可他們了解采購(gòu)過程、熟知決策者，這對(duì)于置身其外的工業(yè)品銷售人員而言，是得到客戶真實(shí)需求、決策偏好、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣的最佳信息渠道。有了這些寶貴的一手信息，產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)、談判策略，都可以有的放矢。

在對(duì)一些身經(jīng)百戰(zhàn)的工業(yè)品資深銷售人員訪談之后，葉敦明把線人的一些常見問題總結(jié)為6個(gè)方面，供資淺者參考、資深者反思。盡管我們信奉客戶價(jià)值導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷，可“害人之心不可有、防人之心不可無”的古訓(xùn)，也讓我們?cè)诓坏靡咽褂镁€人的時(shí)候，多一些控制手段。線人，有時(shí)也是雙重間諜，能對(duì)你說的話，他同樣可以跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說，而且還能相機(jī)出賣你的內(nèi)部信息。

1、找錯(cuò)人：遇人不淑，徒遭坎坷

工業(yè)品銷售有一句順口溜：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事。處在接觸階段的客戶，一時(shí)半會(huì)兒，很難摸清楚他們的角色和內(nèi)部關(guān)系。只要有人搭理你，你就會(huì)主動(dòng)投懷送抱，把他當(dāng)成自己的第一個(gè)線人。

客戶組織中的一些人，可能沒有機(jī)會(huì)把自己的意見傳達(dá)給高層，也或者自己對(duì)組織的一些做法心懷不滿，于是就把你這個(gè)外人當(dāng)成是泄憤口。若是被這些人牽著鼻子走，你就成了他們的工具了。所提供的產(chǎn)品方案，就會(huì)與決策者的期望相差十萬八千里。一不小心，就不自覺地踏上了業(yè)務(wù)的坎坷之路。葉敦明發(fā)現(xiàn)：找錯(cuò)線人，就像在茫茫大山中選錯(cuò)了向?qū)А?/p>

2、雙重間諜：兩面三刀，機(jī)會(huì)痛失

客戶組織中有價(jià)值的線人，你的對(duì)手也在極力拉攏。香餑餑的線人，腳踩兩只船的機(jī)會(huì)很大。這種類型的線人，老奸巨猾，從你這里得到的信息遠(yuǎn)比他自己提供的信息--多出一截。作為回報(bào)，他有時(shí)會(huì)裝神弄鬼地給你透露一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)幕。

葉敦明建議：在跟線人成為知己之前，要調(diào)查一下他跟你的主競(jìng)對(duì)手是否過從甚密。另一方面，針對(duì)他提供的細(xì)心，你要仔細(xì)研判，遇到問題就刨根問底。見你是個(gè)心細(xì)之人，他就能感覺到在你面前做雙重間諜的難度，要么不跟你繼續(xù)合作，要么痛改前非，專心做你的線人。

3、身份暴露：雞飛蛋打一場(chǎng)空

有些線人，只顧著跟供應(yīng)商打的熱火朝天，卻沒有理順內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。當(dāng)他的立場(chǎng)明顯傾向于某一個(gè)供應(yīng)商時(shí)，決策者就會(huì)有所警覺。輕者，他會(huì)被清理出決策圈或者影響力陣營(yíng)；重者，他的職業(yè)前途都會(huì)遭受重大波折。

對(duì)于線人，要取予結(jié)合。在得到源源不斷的內(nèi)部信息之際，還要考慮到線人的安全。葉敦明建議，在業(yè)務(wù)的前期階段，不要線人參與到實(shí)質(zhì)性決策中，只是提供精準(zhǔn)信息就可以了。除了提供信息，線人在為你引薦關(guān)鍵決策人之前，也要提醒他事前摸清決策人的傾向性，以免暴露身份，偷雞不成蝕把米。

4、大忽悠：甜蜜的過程，慘痛的結(jié)局

有些線人敢拍胸脯：兄弟，照我說的做，保你簽下訂單。而若合同胎死腹中時(shí)，他就會(huì)痛心疾首地跟你說：兄弟，你們就是不聽我的話。我早就告訴你們不要這么來，看看，果然出問題了，可不能怪我沒有事前告知喲。

5、反水：成事不足，敗事有余。

也有些線人，感覺到你中標(biāo)的可能性不大，就會(huì)暗中跟你斷交，只是表面上保持了客套。線人反水了，你就徹底沒戲了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在暗，你在明處，加上線人的里戳外搗，幾招下來，只能是落荒而走。

6、假情報(bào)：南轅北轍，事倍功半

你的線人被別人下套了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸清楚了你線人的底牌之后，然后與他的線人合謀，在客戶組織中設(shè)置陷阱，讓你的線人不明就里中招，老是傳遞假情報(bào)。三十六計(jì)中的反間計(jì)，就是這么玩的。

假情報(bào)，就是蹩腳的導(dǎo)航儀，南轅北轍的徒勞，注定了事倍功半的下場(chǎng)。葉敦明建議，線人也要加以培訓(xùn)和監(jiān)督，幫助線人預(yù)先做好信息的甄別工作，他好你也好。

用好線人，事半功倍。線人常見的6大問題，就要引以為戒。在你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別明顯的時(shí)候，線人可有可無；若是競(jìng)爭(zhēng)處于膠著狀態(tài)，線人就能派上大用場(chǎng)。最理想的狀態(tài)是：線人因引進(jìn)你們的產(chǎn)品方案，而幫助自己組織獲得成功。

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