消費品營銷，有一個基礎的分析工具:4P。盡管4P有點老套，且有產品導向之嫌，但畢竟易學易用。工業(yè)品營銷呢，有些人還停留在忽視冷漠的階段，還有些人雖認為工業(yè)品營銷有自己的特點，但一時找不到適用的分析工具。

有需求，就會有滿足。工業(yè)品營銷的4E，幾年前就有人提出。從本意上講，葉敦明認為它有點牽強附會，刻意自立門戶的私心是看得見的。可事物總是辯證的，主觀為自己的，有時也能客觀為他人。projEct、valuE、procEss、beliEf，分別代表項目、價值、流程、信任，與product、price、place和promote是一一對應的關系。

有了4E之后，工業(yè)品營銷就有了自己的分析原點。通常來講，葉敦明認為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統的4P加以佐證或者補充。

4E中，value（價值）、belief（信任）是結果，project（項目）、process（流程）是過程。過程的質量決定結果，結果的期望為過程定調性，兩者相輔相成。對于市場經理的新人而言，更深層次地理解價值和信任，對于自身工作的定位，就會更為準確一些。

一個工業(yè)品營銷或者銷售項目，其價值可謂分為簡單的三個角度：個人、公司、客戶。有人把它總結為項目價值的“三個代表”，不無道理。對于個人而言，其價值是完成任務，還是開創(chuàng)一片業(yè)務新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對于公司而言，是賣產品、還是賣服務來創(chuàng)造價值，也是兩個不同的方向。對于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進協同合作的機會，買賣雙方的調性也大為不同。

4E中的價值因素，把開創(chuàng)業(yè)務新天地、服務提升價值、協作型大客戶關系結合到一起，至關重要，也是工業(yè)品市場經理的一個根本立足點。只有如此，市場經理才能為銷售一線創(chuàng)造價值，他自身的價值才得以體現。否則，市場經理在眾多銷售人員眼中，也就是一個“吃閑飯的”。

能創(chuàng)造價值的市場經理，就有資格開始談談“信任”了。信任，是大型工業(yè)品營銷的命根子。新購、修訂重購、直接購買，這三種購買中，新購的挑戰(zhàn)最大?？蛻粢呀浻辛斯?，或者根本不懂某個產品，信任必須要在流沙上建立。對于市場經理而言，就是要找到具有普遍應用價值的信任建立、傳遞和兌現的流程、方法和工具，以幫助銷售人員、經銷商打破不信任的堅冰，高效營造相對友好的銷售氛圍。

工業(yè)品市場最為郁悶的事情，就是很難握有消費品營銷的“兩借力”：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？ 在工業(yè)品市場經理訓練營中，葉敦明與學員的積極研討，總結出以下三點。

第一，建立多點聯系的信任鏈。

很多工業(yè)品營銷人員，忙于建立單點對單點的信任，以為只要擺平了關鍵人，就能走上陽關道。殊不知，工業(yè)品采購是組織化的，存在一個臨時的，或者正式的采購中心，每個成員不管角色的輕重，都是互相影響的。

即使是一家老板絕對說了算的民營企業(yè)，會計總是能“自作主張”地找理由延遲付款、生產使用部門也會言之鑿鑿地指出產品的缺陷。再信任你的老板，在關鍵時刻，還是會多聽自己人的意見的。

從個人與個人的單點信任，到組織之間的信任，很難，但很重要。市場經理的任務，就是建立一套超于人際層面的信任體系，他可以是公司組織層面的，也可以是風險防范機制方面的。組織是塔基、人際是塔尖，結構感強的信任體系，就是葉敦明一再強調的信任鏈。

第二，過程產生信任，行動兌現信任。

成功學，是有道理的，它喚醒人們看清自己的潛能，不斷挑戰(zhàn)極限、突破自我。有了自信，就有可能獲得客戶的信任。就這一點來說，葉敦明是認同的。不過，成功學如同調味劑，偶爾放點會增色，放多了就會敗口味的。

過程，流程，一字之差，天地之殊。過程，只是把該做的都做了；流程，則是把照本宣科的過程，變成了有步驟、有規(guī)范、有標準、有工具、有方法的工作環(huán)節(jié)，步步有目標、時時--有反饋、處處有手段，這才是流程管理。這樣的過程，才是流程，才不會走過場。信任，由此產生了。

嚴謹的流程管理，其所產生的信任，還是預期的。只是讓客戶在感性上相信你，要想產生真正的信任，還得要以實實在在、看得見摸得著的行動。每一次溝通、每一份文件、每一個技術參數、每一個方案，都是無言的行動。行動派，天生就是細心人。用心做好細節(jié)，行動就會落實到位，信任的基礎就是堅實有力的。

第三，獲得信任的強化循環(huán)：承諾、貢獻與擁護。

好的客情關系，一定是正面的、陽光的、人性溫暖的。嚴肅一點講，只有目標是共同、相互吸引的客情基礎，才能突出自己的特別之處。這個共同目標，要是公司層面，不能偷梁換柱成個人之間的默契?；诠餐繕说奈Γ瑐€人之間的交情就會融入到公司交情的大熔爐，在別人理性接受、感性認可的氣氛下，自己的特別之處就會水落石出。

組織是由人構成的。工業(yè)品市場經理，要有平等和謙和的心態(tài)、尊重和包容的心胸、創(chuàng)造共同利益的能力。挺難的，但除此之外，葉敦明還沒有能力相處更好的出路。

信任，是相互的，是可以彼此強化的，如同夫妻感情、父子關系和同事之情。信任，有一個三層遞進的循環(huán)：承諾—貢獻—擁護。承諾，言出必行，行必果。貢獻，每一次行動、每一個結果，都會為客戶和自己公司創(chuàng)造明顯的價值，此為貢獻。擁護，已經超越一般意義的客戶忠誠度，因為你已經是客戶發(fā)展的重要伴侶。他擁護你，就是在擁抱自己更為美好的明天。

對于做人來說，因為被需要，所以有價值。而對于工業(yè)品市場經理這個公私兼顧的角色而言，可以這么說：因為有價值，所以被信任。價值、信任，是工業(yè)品營銷4E中兩個最為重要的變量。做好價值和信任，工業(yè)品市場經理就會有一個好的開始。

擴展閱讀

版權聲明：