請一家營銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購一些廣告、媒體、展會或者設計服務，并沒有緊迫到請一家營銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個。第一，企業(yè)方覺得自己的行業(yè)很獨特，不熟悉本行業(yè)的咨詢公司，恐怕會亂開藥方。第二，企業(yè)方認為該想的法子都想到了，恐怕再難有什么高招了。

營銷咨詢的熱度不高，可工業(yè)品企業(yè)對營銷培訓卻頗感興趣。短平快，花上二、三天時間，萬把元費用，就能開闊眼界、擴展思維，真的很合算呀。培訓有時像麻辣燙，夠味夠勁，吃多了也就麻了。培訓的邊際效應，先高后低，參加幾次后也就索然寡味了。拋開那些玩花頭的培訓，貨真價實的培訓課程，也存在著指向泛化、行業(yè)散焦、內(nèi)容無法有機串聯(lián)等問題。

葉敦明認為：市場意識、思維體系、方法工具，是工業(yè)品企業(yè)營銷水平的三個階梯。對照一下，你就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)培訓都停留在市場意識和方法工具這兩個極端上，而缺少了思維體系的大量培訓，學到的只能是時髦的觀點和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無法把握面前紛繁復雜的工作實際。

好啦。營銷咨詢“請不起”，培訓課程“聽不動”，工業(yè)品企業(yè)到底有沒有什么合適的外腦服務呢？據(jù)葉敦明的咨詢和培訓服務的體會，培訓、營銷咨詢之間，有營銷顧問這么一個中間件。

若是把營銷培訓、營銷咨詢和營銷顧問做一個對比，葉敦明認為有三點值得關(guān)注。第一，咨詢是培訓，開闊思維，跳出行業(yè)看企業(yè)。可是，散點式培訓，學員得到的是一大堆零散的知識，新鮮勁剛過，就會更懵。第二，營銷咨詢，戰(zhàn)略落地、體系建設的助推器?；ㄒ环至庾鲎稍?，就要花上九分力氣動管理，很多工業(yè)品企業(yè)害怕傷筋動骨。第三，營銷顧問，結(jié)合咨詢與培訓，溝通行業(yè)、專業(yè)與企業(yè)。營銷顧問是二合一套裝，兼顧了營銷咨詢的深和營銷培訓的廣，頗為工業(yè)品企業(yè)管理層的歡迎。營銷顧問，理思路、出策略、給點子、幫訓練、促落實，與企業(yè)營銷的發(fā)展節(jié)奏很是合拍。站在企業(yè)外面看問題，站在企業(yè)里面解決問題，能文能武的做派，注定了營銷顧問的大作為空間。

營銷顧問，糅合了咨詢的策略深度和培訓的內(nèi)容廣度，較為適合那些大問題不多、小問題不斷的工業(yè)品企業(yè)。咨詢師的身份，也融合了實戰(zhàn)培訓的角色。確定發(fā)展方向、找到合適辦法、改善營銷體系、促進營銷效率、提高銷售技巧，是營銷顧問的四大價值所在。

那么，工業(yè)品企業(yè)如何設定營銷顧問恰當?shù)姆辗较蚰兀咳~敦明認為有兩個方向，值得考慮。服務方向，對于工業(yè)品企業(yè)而言，是花錢買什么；而對于營銷顧問來說，是要提供怎樣的服務價值。不弄清楚這個問題，營銷顧問就會虎頭蛇尾。

1、培訓為主，附帶重大問題的咨詢指導

此類工業(yè)品企業(yè)，豐富的實戰(zhàn)積淀，需要有專業(yè)人士加以條分縷析，得出相對有規(guī)律的營銷運作指南。然后，在依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，匯編成針對性極強的培訓課程，在繼承的基礎上創(chuàng)新，在解決問題中深化規(guī)范。

當遇到規(guī)范化流程和手段不能解決的重大難點時，營銷顧問就會檢視戰(zhàn)略與方法的匹配，并提出自己的獨特戰(zhàn)略調(diào)整建議，幫助企業(yè)在正確的方向上應用恰當?shù)姆椒?，此所謂道與術(shù)的結(jié)合。

2、咨詢與培訓并重，知識體系、解決方案一鍋端。

有些工業(yè)品企業(yè)，營銷戰(zhàn)略方向和策略部署上，有不準確、不到位、不充分等方面的問題。營銷顧問必須優(yōu)先提供營銷咨詢解決方案，把企業(yè)帶往正確的軌道。然后，構(gòu)建專屬的方法體系，幫助企業(yè)落實解決方案，形成預期的市場效果。

解決方案、知識體系，是交叉進行的。葉敦明認為，扮演咨詢與培訓并重角色的營銷顧問，必須兼?zhèn)浒割^作業(yè)與幫扶執(zhí)行兩種能力，沒有深厚的專業(yè)功底、豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，難以辦到。

工業(yè)品企業(yè)聘請營銷顧問，直接的花費并不大，而間接的利益或者傷害，那就要大出很多倍?，F(xiàn)在，你也許理解了營銷咨詢、營銷培訓和營銷顧問的不同價值，也對營銷顧問的服務方向有了一定程度的掌握。那么，那些工業(yè)品企業(yè)適合聘請營銷顧問、優(yōu)秀的營銷顧問的素質(zhì)和能力如何，又怎樣去設定營銷顧問的服務目標呢？如果您關(guān)注這些問題，那就請繼續(xù)關(guān)注《工業(yè)品企業(yè)，您營銷顧問了嗎（中）》。

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