工業(yè)品企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)達(dá)成合作共識(shí)之后，下一個(gè)問(wèn)題就是服務(wù)目標(biāo)的設(shè)定。顧問(wèn)服務(wù)提供的是間接價(jià)值，目標(biāo)的可考量牽涉到服務(wù)價(jià)值的評(píng)判問(wèn)題。不可評(píng)判、或者不可量化評(píng)判的服務(wù)，是暗流，隨時(shí)能吞沒(méi)客戶(hù)的口頭好評(píng)。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的價(jià)值評(píng)判，可以學(xué)習(xí)圍棋的復(fù)盤(pán)。不管市場(chǎng)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，都以該成果點(diǎn)作為原點(diǎn)，然后倒退過(guò)程中的成敗要素，檢視營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)提供的關(guān)鍵咨詢(xún)建議起到什么樣的作用。

那么，究竟如何設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)目標(biāo)呢？葉敦明認(rèn)為，有三個(gè)邏輯問(wèn)題值得營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和工業(yè)品企業(yè)雙方仔細(xì)思考一下，然后可以結(jié)合企業(yè)的需要，形成營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)的具體內(nèi)容。

第一、除了實(shí)體資源之外，企業(yè)到底缺什么？

一個(gè)企業(yè)的資源充足，其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)的選擇范圍，就會(huì)大出很多。而營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，則必須放眼企業(yè)實(shí)體資源之外，觀察企業(yè)軟資源的短缺。通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)的軟體資源有三缺：缺少系統(tǒng)規(guī)劃、缺少計(jì)劃保障、缺少執(zhí)行力體系。企業(yè)高層足夠開(kāi)放性，三缺補(bǔ)齊不難；若是閉合性的管理習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)最好不要接單。

第二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，又能做些什么？

對(duì)于高層而言，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)提供的是系統(tǒng)盤(pán)點(diǎn)與改進(jìn)建議，扮演者總部參謀長(zhǎng)的角色；對(duì)于中層而言，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和項(xiàng)目流程管理的指導(dǎo)者，扮演的是一線(xiàn)指導(dǎo)員的角色；而對(duì)于基層來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)則是方法技巧的傳授者，充當(dāng)教練。

第三、如何恰如其分地設(shè)定顧問(wèn)服務(wù)目標(biāo)？

企業(yè)缺啥，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)就補(bǔ)啥。不過(guò)，這也要掂量一下自己的專(zhuān)長(zhǎng)和企業(yè)急迫解決的事項(xiàng)。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)，大致可以用“1234”數(shù)字組來(lái)表達(dá)：一分戰(zhàn)略、二分策略、三分系統(tǒng)、四分方法。雖然方法部分占的比例最大，可若是沒(méi)有戰(zhàn)略、策略和系統(tǒng)的鋪墊，方法本身一文不值，至多是個(gè)擺設(shè)。

營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)目標(biāo)已經(jīng)設(shè)定，那么，該如何做好營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)過(guò)程呢？有五個(gè)要素需要營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和工業(yè)品企業(yè)仔細(xì)斟酌。第一，服務(wù)次數(shù)。每個(gè)月安排一到二次，一年12次到24次之間，連續(xù)性就能得以保證。第二，天數(shù)。每次2天的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，還需要提前準(zhǔn)備2-3天。第三，參與人員。中高--管帶頭，業(yè)務(wù)骨干為核心，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最好都能參加，至少每年參加5次以上。第四，事前溝通。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)每次服務(wù)的內(nèi)容，一部分是既定的培訓(xùn)內(nèi)容，還有一部分就是工業(yè)品企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)難題。事前溝通，明確現(xiàn)場(chǎng)要互動(dòng)或解答的問(wèn)題點(diǎn)，做到有的放矢。第五，事后推動(dòng)。課堂效果好，還要事后的主動(dòng)應(yīng)用。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，不僅要在下次培訓(xùn)或者輔導(dǎo)時(shí)加以檢查，更要在事后的應(yīng)用過(guò)程中，適時(shí)加以監(jiān)督和指導(dǎo)。

目標(biāo)明確、過(guò)程完善，現(xiàn)在該談?wù)勅绾卧u(píng)定營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)價(jià)值了。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)價(jià)值有“三看”。一看企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。它包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率等硬性指標(biāo)，也包括客戶(hù)滿(mǎn)意度、新客戶(hù)或者新行業(yè)開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)增長(zhǎng)比例等軟性指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的外在因素，因此要更多地跟軟性指標(biāo)關(guān)聯(lián)，硬性指標(biāo)則屬于“點(diǎn)到即止”。

二看營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng)度。有點(diǎn)規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)，一般會(huì)有幾個(gè)專(zhuān)職人員，負(fù)責(zé)品牌策劃、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和銷(xiāo)售促進(jìn)方面的工作，他們是營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)的最直接得益者，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的對(duì)接者。因此，對(duì)他們策劃水平、執(zhí)行能力的考評(píng)，就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)價(jià)值的最佳認(rèn)定方式之一。而且，銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程管控，也是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成長(zhǎng)度的重要指標(biāo)。

三看營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的持續(xù)度。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的服務(wù)價(jià)值，一定是中期大于即期。企業(yè)短期的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，更多的市場(chǎng)自我積累的自然演繹，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的價(jià)值在于辨析方向、策略深化和方法指導(dǎo)。而中期的服務(wù)價(jià)值，則在于該工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的持續(xù)培土和優(yōu)化，營(yíng)銷(xiāo)之花的節(jié)節(jié)高從來(lái)都是藏在花苞之中。而營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，則像一個(gè)有愛(ài)心、有技藝的花農(nóng)，修枝、嫁接必不可少。你看到的是鮮花綻放，你看不到的是辛勤的勞作。

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