系列專題：營銷人在路上

從營銷體系效率的角度看，B2C營銷領先于B2B營銷；而從單兵作戰(zhàn)的綜合能努力來比較，B2B營銷人員則優(yōu)于B2C。營銷戰(zhàn)略不清晰、營銷組織不健全、銷售管理不細致，是B2B營銷人員的典型工作環(huán)境。哎，能干的B2B營銷人員，受困于粗糙的B2B營銷大環(huán)境。那么，要想出業(yè)績，自己的主觀能動性就得強。于是，它們心中揣著人定勝天的理想，勇敢面對挑戰(zhàn)，這，恐怕不少人選擇營銷職業(yè)的職業(yè)動因和心靈歸宿吧。

營銷如同競技場，營銷人員的競技精神和狀態(tài)，決定了他們的職業(yè)成就和幸福感。葉敦明認為，B2B營銷人員的獨斗要重于群毆，他們更像乒乓球運動員，個人技巧、臨場發(fā)揮、意志品質、自我調(diào)節(jié)是勝出對手的武器。前幾天，乒乓球亞洲錦標賽在中國澳門舉行，講解員的一些評述，讓我有感而生，記錄下來，算是一次小小的營銷思考練習吧。

首先得有絕招，這是得分的手段。對于B2B或者B2C營銷人員而言，對手要比乒乓球復雜的多，客戶、對手、公司政策、部門配合、品牌口碑，都會在你不經(jīng)意的時候，成了業(yè)務達成的攔路虎。化解矛盾，捕捉機會，就必須有絕活，從而先人一步。絕招，可以是天生的，更多的則是靠“鍛煉、歷練、磨練、修煉”而成。要有長征的耐力、越野的激情，還得有乒乓的靈巧和悟性，但當自己的絕招被對手防住后，就必須從單點差異化到系統(tǒng)競爭力，猶如企業(yè)在市場之爭。

還要學會護短，不能有致命的缺陷。什么叫職業(yè)營銷人？就是長處突出、短處不突出。除了自身素質、能力之外，對營銷工作的領悟也很重要。猶如乒乓球，要戰(zhàn)勝對手，通常有三個對策：進攻殺敵是上策、控制對手是中策、積極防守時下策。球是死的，人是活的。這三個對策，有時錯位一下，反倒會打亂對手的步調(diào)，看似不是很精彩的一個防守變招，就會讓對手自己失誤。葉敦明認為，可以打敗對手，更可以讓對手打敗自己。

失敗管理：讓錯誤變成事業(yè)的動力，變成人生的財富。女團在莫斯科1:3慘敗給新加坡，而今在澳門錦標賽卻還以3:1。據(jù)解說員介紹，女子乒乓球運動員在訓練館中貼上新加坡隊員的照片和簡介，在平時訓練時就瞄著她們打。從錯誤中學習，熟悉對手、尊重對手，找到相應的破解辦法，把自己訓練有素，讓自己變得更強大。雖敗猶榮，是因為有容、有融。

要學會快速切換比賽心態(tài)。賽前，憧憬勝利后的喜悅，給自己一個挑戰(zhàn)性目標。      賽中，則關注對手的狀態(tài)、自己的動作細節(jié)，一分一分地得。賽后，學會快速忘掉榮譽。觀察失敗者的舉動，感受一下他們的悲苦，告誡自己他們下一次的反撲將會更加有力。若是自己不能變的更強大，下一次輸?shù)舻膶⑹亲约海逸數(shù)脮葘κ值倪@一次更慘。葉敦明覺得，心態(tài)決定狀態(tài)，心態(tài)迅速切換的能力，也是B2B營銷人員的看家本領，每一次客戶的交談，都是一次無聲的決賽，因為機會總是只有一次。

領悟指導的藝術，做到有的放矢。對于自信心不強的運動員，要講戰(zhàn)術細節(jié)；      對于自信心強、調(diào)整能力強的運動員，則以鼓勵為主。反觀我們B2B營銷經(jīng)理，在屬下業(yè)績--出問題的時候，可能會有一種“于是看著他提心吊膽的干，還不如自己擼起袖子自己來”的沖動。恨鐵不成鋼的溝通，適得其反就會如影相隨。

現(xiàn)有實力，過去式的贏率，而臨場狀態(tài)，則是現(xiàn)在式的贏率。B2B營銷人員，最好是競賽型選手，看到對手就會興奮，越強的對手就能激發(fā)出更為旺盛的斗志。在被動的時候，能挺住。想一想，自己最別扭、最痛苦的時候，對手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王，就是看誰先崩潰。

老將馬林的韌勁，賦予了乒乓球新的意境。他看著對手打球，用腦子打球，達到高境界，因變而變，讓對手變亂。能與這樣的對手交鋒，是一次極好的自我意志力驗證的機會。男團決賽時，馬林0:6落后日本隊的水谷隼，居然能以能以12:10戰(zhàn)勝對手。神奇的背后，是執(zhí)著的事業(yè)心，是永不服輸?shù)囊庵酒焚|。成交周期長、成功率低，也許是B2B營銷的特點，不少人在過程中就放棄了。葉敦明建議：看不到希望的時候，要像賣火柴的小女孩那樣，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B營銷人員在打持久戰(zhàn)的征途中，為自己熬制一勺勺心靈雞湯。

意志品質的重要，同樣也體現(xiàn)在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒，與張繼科受困于自我的憋屈，對照鮮明，發(fā)人深省。受制于人的張繼科，總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被馬龍死死地抓??；而馬龍的強勢，又不能去遏制，0:4的完敗，成就了馬龍的輝煌。B2B營銷，大賽剛拉開序幕，規(guī)則彈性大，營銷人員的困惑大、空間更大。學會運動員的競技精神，為職業(yè)的理想注入心靈的能量，為事業(yè)的航船懸掛招展的云帆。

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