營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，即使經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，也很難像圍棋選手那樣可以定段、升段。馬不停蹄地，披星戴月地完成公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，難有時(shí)間和心思停下來(lái)反思一下自己的專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)，自己是從哪個(gè)段位入職的，現(xiàn)在又在哪個(gè)段位，未來(lái)可以成為幾段？這可能是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理普遍想知道的，畢竟，金錢(qián)收入、專(zhuān)業(yè)水平和崗位級(jí)別，是營(yíng)銷(xiāo)人員的三大期盼。專(zhuān)業(yè)水平最為重要，它是高收入陽(yáng)光化、晉升合理化的重要憑證，也是你職業(yè)生涯保值、升值的不二之門(mén)。

跟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理接觸的多了，又做了大量的能力評(píng)估和績(jī)效考核的工作，也該是為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理劃分段位的時(shí)候了。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理大致可以分為三個(gè)段位，初段、中段和高段。初段，入門(mén)級(jí)水平，可以開(kāi)展一些命題明確、要求清晰的作業(yè)，他也許是團(tuán)隊(duì)中的一員，更可能是被呼來(lái)喚去的跑腿。中段，獨(dú)當(dāng)一面的有經(jīng)驗(yàn)人士，心中有藍(lán)圖、手下有兵有將，安邦定國(guó)會(huì)有時(shí)，區(qū)域行業(yè)顯身手。而高段，則是歷經(jīng)時(shí)間磨練，他的洞察力非凡、戰(zhàn)略思維開(kāi)闊、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新、管理能力突出、領(lǐng)導(dǎo)才干凸顯，難得的營(yíng)銷(xiāo)人才，是每一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)脊梁。

1、初段：需求界定看分明，小荷方露尖尖角

時(shí)間歷程上，初段工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理3-5年的崗位經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)了1-2次職業(yè)淘汰賽，身邊有倒下的兄弟，有覺(jué)得自己不勝任而主動(dòng)轉(zhuǎn)行的同事，更有小鳥(niǎo)展翅恨天低而跳槽別家的野心家。反正，初段們是勝利地活下來(lái)了。喘口氣之后，定神看看身后的路，千頭萬(wàn)緒的，總為浮云遮望眼呀。

初段工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么核心能力呢？葉敦明覺(jué)得，分析、洞察、引領(lǐng)，是三個(gè)最為重要的職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)能力。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，90%是科學(xué)，講求邏輯、體系和流程，分析能力最為重要?；\統(tǒng)地講，理工科出身、干過(guò)幾年技術(shù)的年輕人，最為適合做工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。不懂營(yíng)銷(xiāo)并不可怕，快速學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)能力，才是這些人的看家本領(lǐng)。一堆亂麻中理出頭緒，散點(diǎn)的信息叢林中找到方向，七嘴八舌的討論中激發(fā)思路，初段們其實(shí)也不容易呀。而且，這些能力會(huì)一直伴隨著他們的整個(gè)職業(yè)人生，比如逆水行舟不進(jìn)則退，絲毫都不能放松。

分析是個(gè)體力活，具備基本的思維力之后，最主要的就是肯下功夫，有持續(xù)的耐心。而洞察，則是少數(shù)人獨(dú)享的腦力活。靈光咋現(xiàn)，說(shuō)的有點(diǎn)玄了。屢次碰壁，不撞倒南墻不后撤的決心，恐怕才是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理呀，熟悉公司和行業(yè)的大體生態(tài)之后，就需要擴(kuò)展自己的眼界，俯瞰的姿態(tài)常常是洞察力的發(fā)源地。別人忽視的、隱藏較深的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是老天獎(jiǎng)賞給洞察力最好的禮物，這樣的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，基本上具備了持續(xù)晉升的關(guān)鍵本錢(qián)。

是被動(dòng)地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，還是主動(dòng)界定并超值滿(mǎn)足客戶(hù)需求呢？看起來(lái)不是問(wèn)題的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中卻大量存在。表面上看，客戶(hù)最懂自己的需求，而實(shí)際上卻正好相反。客戶(hù)看到的總是眼前的需求，應(yīng)急的、攀比的、跟風(fēng)的，占了大多數(shù)。能夠跨越到從產(chǎn)業(yè)鏈、跨行業(yè)的開(kāi)闊地，超脫也已麻木的常規(guī)思維，才有可能成就出人意料的超級(jí)解決方案。這，才是客戶(hù)真正想要的，只是他們想不明白、說(shuō)不清楚而已。

2、中段：價(jià)值傳遞下功夫，客戶(hù)事業(yè)你所圖

初段工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，腦子里想的還是自己家企業(yè)的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率，即使換位思考也是為了更多地贏得客戶(hù)的訂單而已。一句話(huà)，我們就是要賣(mài)的。賣(mài)方思維，要變成買(mǎi)方思維，不僅是思考角度的問(wèn)題，主要的還是利益問(wèn)題?？蛻?hù)導(dǎo)向的產(chǎn)品、服務(wù)或方案的價(jià)值，是依據(jù)客戶(hù)企業(yè)的上下游競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和生態(tài)環(huán)境而定的，客戶(hù)內(nèi)部運(yùn)作水平只是其中的一環(huán)。單純的賣(mài)貨，變得如此復(fù)雜，很多時(shí)候還不一定獲得更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或利潤(rùn)，很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理于是知難而退，不愿意花冤枉功夫。營(yíng)銷(xiāo)，有退縮到銷(xiāo)售，還是干現(xiàn)成的買(mǎi)賣(mài)更實(shí)在些。

若想滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值，先得整合公司的內(nèi)外部資源，以產(chǎn)品或服務(wù)為基礎(chǔ)架構(gòu)，謀劃富有張力的價(jià)值網(wǎng)，把自己當(dāng)成扳機(jī)，從而帶動(dòng)更為龐大的市場(chǎng)勢(shì)能。葉敦明認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)自己有多大價(jià)值并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你能迅速、有效、低成本地整合資源為客戶(hù)所用。你就是銀行，你就是人民銀行，天下資源任你用。

有了價(jià)值，你還得會(huì)傳遞。昨晚與一幫同事在海底撈上海銅川路店吃晚飯，就親切地感受到海底撈服務(wù)員的甜言蜜語(yǔ)，送一個(gè)小果盤(pán)，都能煞有介事地說(shuō)出每個(gè)水果代表的心意，價(jià)值感做的很足，禮輕人意重，估計(jì)就是這么回事。我們不少工業(yè)品企業(yè)，辛辛苦苦地派技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、培訓(xùn)或維修，這些人大多內(nèi)向，表情麻木、行動(dòng)機(jī)械、言語(yǔ)木訥，活干的很好，與人很少交流。到臨了，總是悄悄的別離，不帶走一片云彩?？蛻?hù)沒(méi)感覺(jué)，或者說(shuō)客戶(hù)沒(méi)好感，這樣的服務(wù)就是失敗的。

再好、再細(xì)致的服務(wù)方案，到了客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)有所調(diào)整的。預(yù)想與現(xiàn)實(shí)之間的差距，正式營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要反思反省和總結(jié)歸納。反饋能力，是一種主動(dòng)修訂自我的姿態(tài)和行為，要聽(tīng)市場(chǎng)的好消息，更樂(lè)于傾聽(tīng)市場(chǎng)反饋的壞消息。葉敦明認(rèn)為，好消息只是一種驗(yàn)證而已，而壞消息則蘊(yùn)含原先看不到的商機(jī)。不僅要自己想，還要市場(chǎng)幫你想。

3、高段：價(jià)值創(chuàng)新傾盡心，產(chǎn)業(yè)視野看真清

營(yíng)銷(xiāo)這玩意兒，很多時(shí)候并不是什么值得稱(chēng)羨的崗位。業(yè)績(jī)不好，營(yíng)銷(xiāo)罪責(zé)難逃，崗位意識(shí)此時(shí)最濃厚；而企業(yè)奏凱歌時(shí)，舉酒杯的大多數(shù)是其他部門(mén)英豪，營(yíng)銷(xiāo)人員絕不能貪功，要多往合作部門(mén)上攤功勞。先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè)而樂(lè)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，的確需要相當(dāng)?shù)男貞押痛蠖取?/p>

首先，要深刻反思，成功要找偶然性，失敗必找必然性。痛苦呀，沒(méi)有點(diǎn)變態(tài)的性格和風(fēng)范，就莫要做在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理這個(gè)火山口上。反思，多找主觀原因，少扯客觀阻礙，非如此，就難得會(huì)有突破性的認(rèn)知，更不會(huì)有改變自我、重塑團(tuán)隊(duì)的決心。低劣的反思，與故作呻吟的高談闊論，都是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的癌細(xì)胞。

其次，要大膽假設(shè)，讓所有羈絆創(chuàng)新思維的東西統(tǒng)統(tǒng)見(jiàn)鬼。你需要魄力，你需要出類(lèi)拔萃，你敢當(dāng)槍打的出頭鳥(niǎo)，你要高調(diào)做事、低調(diào)做人，KAO，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理真不是凡人能做的。這不是一個(gè)職位，這是一份巨大的期待，這也是一個(gè)人人可以泄憤的對(duì)象，更要是公司資源沖向市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)。所以，你必須成為公司創(chuàng)新的發(fā)動(dòng)機(jī)，從大膽假設(shè)開(kāi)始，重新看待因果關(guān)系、內(nèi)外關(guān)系、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)銜接、戰(zhàn)略與組織流程匹配、人力資源的競(jìng)爭(zhēng)力，用機(jī)會(huì)的眼神打量問(wèn)題，用未來(lái)的高度看現(xiàn)在的匍匐前行。

最后，你還要學(xué)會(huì)小心驗(yàn)證，不要被自己的偉大創(chuàng)想給耽誤了。劃片實(shí)驗(yàn)，是營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)略偏愛(ài)的前哨戰(zhàn)，投入不算大、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)變量比較清楚，實(shí)驗(yàn)的成敗基本上可以作為大戰(zhàn)略能否推行的重要憑證，也與營(yíng)銷(xiāo)決策者的決心和力度息息相關(guān)?？墒牵~敦明認(rèn)為劃片實(shí)驗(yàn)的壞處已經(jīng)蓋過(guò)利益，延誤戰(zhàn)機(jī)是首等惡事。人人都向往當(dāng)年國(guó)內(nèi)的改革開(kāi)發(fā)，先做試驗(yàn)田，然后逐步開(kāi)放，看三步走一步的小腳老太太，也只能發(fā)生在不計(jì)成本、無(wú)所謂商機(jī)的政治領(lǐng)域。商業(yè)嘛，追求陽(yáng)光的利潤(rùn)，能快則快，那么多競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)伺，豈容得你慢條斯理地閑庭信步？

小心的驗(yàn)證不等于慢吞吞的劃片實(shí)驗(yàn)，我們需要疾走三步，然后用停下一步的時(shí)間，看看前方的路是否明晰。不清不楚的時(shí)候，需要走的更快，好更快地找到岔路口的指示牌，如同陌生地方駕車(chē)一般。而且，黎明前的黑暗是最常見(jiàn)的，最困難的時(shí)候，也新突破的駕臨之際，這不是勵(lì)志，這是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的膽識(shí)與智慧。

初段、中段、高段，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的三個(gè)晉升臺(tái)階?？v觀國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，絕大多數(shù)還處在初段，晉升到終端的緊迫性不容忽視。工業(yè)品大行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)步伐，比企業(yè)和客戶(hù)的需求慢了好幾拍。既然借不上大環(huán)境的成長(zhǎng)東風(fēng)，那么工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們就只好加強(qiáng)自我修煉和小團(tuán)隊(duì)互促互進(jìn)。長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，無(wú)風(fēng)可借的話(huà)，就更需要大家?jiàn)^力劃船，動(dòng)起來(lái)之后就好辦多了，任憑你直掛云帆濟(jì)滄海吧。

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