咨詢行業(yè)喜新厭舊，里程碑上的溢美之詞，或許就是明日的墓志銘。當你所有成就、漸成流派、格局已布的得意之際，也就是破繭而出、推陳出新的緊要當口，停留在過去的日子越長，未來的星途會愈加地暗淡。無風而起浪，浪來時早已踏上另一個潮頭，沒有一些自律、自虐的情節(jié)，營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去。

面試新入公司的營銷咨詢師時，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價值。這些憧憬，不是營銷咨詢職業(yè)獨有的，每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn)，也都能體現(xiàn)一個人的價值，何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶、藏奸、藏拙的尖刻行當呢？原來呀，行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè)，羨慕那聲老板的贊頌、謀劃的燦爛、專業(yè)的凜然，夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有，在不同行業(yè)、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快、成長快，一年咨詢經(jīng)歷相當于在企業(yè)干三年。唉，他們哪里知道臺上一分鐘、臺下十年功，他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯？

恍惚六：專業(yè)積累淺薄、團隊力量弱小的咨詢公司，能活多久？

營銷這把利劍，促成無數(shù)企業(yè)由小變大，可營銷咨詢公司鮮有做大的，為何呢？先把話題扯得稍遠一點吧。一個營銷咨詢公司，無論多大，核心咨詢師也就在10-20個之間，從核心行業(yè)、客戶做開后，不斷裂變，核心咨詢師成了項目總監(jiān)、項目群總監(jiān)或事業(yè)部負責人。

咨詢干將，一手要抓業(yè)務開發(fā)、抓項目管理，另一只手還要抓專業(yè)、抓知識管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任，而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤，又難以整合公司平臺資源為一線所用。葉敦明覺得，能人型營銷咨詢公司，最好保持在100人以內(nèi)，年度服務的客戶數(shù)量在20個以內(nèi)，可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況。

那么，更多的小型咨詢公司，只有2-3個能人帶著一群學徒，專業(yè)積累淺薄，團隊力量弱小，又如何活下去呢？首先，領頭人要在賺錢、賺名聲、賺前途的三者之間，找到自己前行的方向。要賺錢的話，做好一個客戶，打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶，然后快速有效地復制第一個成功案例。若想賺名聲，那得學會忍耐，把幾個客戶做成行業(yè)標桿，用其勢能去打動更多的潛在客戶，然后擇優(yōu)而服務，成功率高，收費也不會低。

賺了些銀子，心中自然不慌，多了些江湖名聲，便會對未來多了一些期望。想要賺前途，就必須成為某個領域的佼佼者，而且不斷積累與突破，沒有一些干實業(yè)的扎實態(tài)度是不行的。有前途的營銷咨詢公司，必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題，客戶企業(yè)需要的就是這份實用性極強的超脫與覺悟。營銷咨詢公司，規(guī)模不是褒義詞，專業(yè)、專心、專人，是服務好每一個客戶的起碼保障。急于擴張規(guī)模的營銷咨詢公司，必須先過客戶服務質(zhì)量關，再過內(nèi)部管理關，否則擴張就等于速死。

恍惚七：營銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍？

策劃，一個無法翻譯成英文的行當，是本土自創(chuàng)的，創(chuàng)立于品牌、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn)，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當然要用雜學予以了斷。策劃人的悟性、敏銳、社會感知力，是立身之本，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因，仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體，何點子、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人，若是保持語出驚人的沖擊力、社會事態(tài)的洞察力，還是有自己的謀生之本的，只是非天賦異常者莫能為也。

沒有絕活的普通營銷咨詢公司，一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認為：選擇行業(yè)，好處是咨詢案例的累積效應明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié)，上下一氣、左右逢源，咨詢的智慧引發(fā)了相關的高端資源，包括內(nèi)幕信息、高端人脈圈子、關聯(lián)資源。受到限制的是，一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性，必須逐個攻破，擴張的速度與質(zhì)量不在掌控之中。

選擇專業(yè)，藝多不壓身，客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間、區(qū)域市場之內(nèi)、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具，有點像全科的大醫(yī)院，進來的是病人，出去的是健康人。專業(yè)見長的營銷咨詢公司，也許看到的是病灶，看不全病因，每個病人的機體與心理的特殊性掌握的不夠，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的。

自律一些的營銷咨詢公司，會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣，試圖找到兩者的交融性。用自己最擅長的專業(yè)利器，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負，赤兔馬與關羽絕塵而去的背影，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神。可惜，行業(yè)的冷熱過于紊亂，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場，抓到籃子就是菜，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路。

恍惚八：營銷咨詢行業(yè)，是與資本人脈對接，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型？

一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)?，一直在找尋資本項目與咨詢項目的契合點，市場空間誘人、企業(yè)運營扎實、產(chǎn)品或服務概念犀利，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待。搭一座橋，連通資本與企業(yè)對接的可能性，營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間，資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機會感覺可以信手拈來，一股知本促動資本、最終回歸資本的滿足感油然而生。

退而求其次的營銷咨詢公司，會在營銷人力資源上動腦經(jīng)，認識難么多高端營銷人才，肯定是有商機的。一來，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務，和氣生財嘛；二來，可以為客戶企業(yè)引進人才，強化方案執(zhí)行的成功率，順道搞定了客情關系。有了這些之后，客戶企業(yè)的培訓業(yè)務也隨之而來。

還有一種活法，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得，營銷功底深厚的咨詢公司，若是費些心思構(gòu)建以營銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu)，至少是可以找到自己的立足之地的。因為，營銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當一段時間內(nèi)的核心問題，而且他們普遍缺少經(jīng)驗和解決能力，對外在的專業(yè)方案需求極強。同時，營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當，一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率，會遠遠高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢。

十一假期，白天游走在上海，看看音樂劇《貓》，逛逛臺商廟會?？达L景的人，居然成了風景的主題，不由得感慨休閑的難度比工作大多了。休息七天，比工作一個月都覺得累。像旅游之類的休息，恐怕真的是“休想安息”。預測景點的人流量、計算好交通路線、安排妥當餐飲，擠在如浪的人群中，依然堅守自己的方向，大不易呀。

營銷咨詢師的恍惚，不會比困守在華山的游客更多，也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的。只是，燈下黑是人性的通病，慣于指點客戶企業(yè)的營銷咨詢師，應該高舉一盞明燈，盡情照亮自己的職業(yè)道路，為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說句夢話吧，也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：