系列專題：營(yíng)銷人在路上

曾何時(shí)，營(yíng)銷，可不是什么褒義詞。露骨一點(diǎn)的說(shuō)，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說(shuō)法，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西。營(yíng)銷，與銷售掛的過(guò)于緊密了。葉敦明認(rèn)為，從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看，營(yíng)銷可分為三級(jí)。第一級(jí)：銷售拉力，營(yíng)銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng)，只不過(guò)措辭精美程度不同罷了。第二級(jí)：價(jià)值拉力，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn)，決定客戶價(jià)值大小的還有解決方案、服務(wù)支持等，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開(kāi)先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開(kāi)了架勢(shì)。第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定義、加之重構(gòu)、服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了，因?yàn)?，是客戶主?dòng)要你的。

視圖、視界、視維、視野，是工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂。大成者，成大器，靠的就是這個(gè)“四視同堂”。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷走錯(cuò)了路，過(guò)于迷戀技巧、方法和工具，猶如一輛行駛在盤(pán)山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車、方向盤(pán)、底盤(pán)和發(fā)動(dòng)機(jī)，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷，無(wú)知者果然無(wú)畏。

1、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向

經(jīng)驗(yàn)的自然形成物，是資深人士“痛并快樂(lè)著”的伴隨物，它有意無(wú)意地成為了高層營(yíng)銷決策的導(dǎo)航地圖。守著老地圖，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢？思維的刷新，決策視圖隨之而升級(jí)。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會(huì)下狠心改變。

葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí)，不妨跳開(kāi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開(kāi)放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性。視圖的先進(jìn)與否，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多。體檢，生活質(zhì)量高了之后成了必需品。同理，管理思維視圖的體檢，也要納入到績(jī)效考核的范疇內(nèi)，只不過(guò)，它是一個(gè)中長(zhǎng)期的持續(xù)考量，但必須與晉升、培訓(xùn)、薪酬、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來(lái)。

2、視界：心無(wú)界，行無(wú)疆

視圖，無(wú)論刷新的頻率有多快，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣。正確的問(wèn)題應(yīng)是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界？先來(lái)聊聊心無(wú)界吧。心錨，每個(gè)人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營(yíng)銷人也該如此。心無(wú)界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無(wú)疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已。行無(wú)疆，一是指思維的界限，二是指心靈的善，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定，活在大海中的魚(yú)，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢？

圈子，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷人，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長(zhǎng)期以往，思維固化成了時(shí)髦的傳染病，有想法的也終究沒(méi)想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運(yùn)動(dòng)類、藝術(shù)類，換一種心境，換一種思維，換一種活法。

3、視維：感性思維是水平思考的開(kāi)端

視覺(jué)思維，工業(yè)品營(yíng)銷人多數(shù)理工科出身，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過(guò)強(qiáng)，形象思維被壓制下去，面對(duì)萬(wàn)千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì)，看似穩(wěn)妥，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn)。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì)，這才是工業(yè)品營(yíng)銷人的大格局，您說(shuō)呢？

邏輯思維+水平思維（視維）=立體思維，這是勝間和代的說(shuō)法，值得工業(yè)品營(yíng)銷借鑒。邏輯思維，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧，經(jīng)驗(yàn)+訓(xùn)練+總結(jié)+學(xué)習(xí)，人人可以做到80分，屬于工業(yè)品營(yíng)銷人的必修課。水平思維，是創(chuàng)造性思維，用心+用力+無(wú)望的堅(jiān)持+永不放棄+左手溫暖右手，它或許超越了智力，是一種看清格局、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關(guān)，但只是弱相關(guān)。視維，事業(yè)的經(jīng)緯，高緯度顫栗，痛快地來(lái)一次嘛，你懂的？

4、視野：越野越快樂(lè)，越野越敢野

視野，兩層含義。第一層，見(jiàn)識(shí)的境界，萬(wàn)物皆自由，萬(wàn)物歸我用。第二層，野性的直覺(jué)，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營(yíng)銷人，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過(guò)于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實(shí)任何工業(yè)品營(yíng)銷必須要經(jīng)歷的、突破的、期待的。

理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營(yíng)銷人，對(duì)不確定事物恐懼，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過(guò)窄，思維的力度過(guò)于溫順，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足。你想：放棄了社會(huì)的大資源，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營(yíng)理念。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人，必須要善于否定自我、懷疑常識(shí)、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒(méi)有這個(gè)“野性和野心”，那今日的小成必是明日的大敗。

工業(yè)品營(yíng)銷漸成熱門(mén)，苦熬了許久的工業(yè)品營(yíng)銷人，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的。眼高手低，在我來(lái)看，已經(jīng)是褒義詞了。眼高，眼光高遠(yuǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不屈服于平庸的套路；手低，執(zhí)行起來(lái)能找到做點(diǎn)，富有效率，態(tài)度謙卑，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來(lái)。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷，勤思則成為第一生產(chǎn)力。思維的實(shí)，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí)，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。

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