經濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產生意想不到的大收獲。經濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去。

若是從一、二年后看今天，工業(yè)品營銷的問題大致有六個：深陷低價泥沼、經銷商隊伍老化、銷售管控乏力、新品推廣不力、區(qū)域市場難拓展、品牌沒有銷售力。問題一直存在，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了。而今，市場恢復到常態(tài)時，很多企業(yè)突然沒了外在推力，只好尋找自己的內在拉力。工業(yè)品營銷，也從概念認同逐步落實到企業(yè)決策與經營中。營銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè)，也該到了總盤點的時候了。問題搞清楚了，方向也就明確了，輕裝上陣也是有可能的了。

1、身陷低價泥沼

低價武器，既是被動的無奈，也是主動的跟隨。被動的低價格策略，是因為產品無鮮明賣點、品牌無獨特魅力、行業(yè)無領先之能、營銷無體系之力，唯有低價格才能讓客戶勉強接受，然后憑借銷售人員或經銷商的賣力，好不容易才成就了一番小天地。低價格，也許帶來了一個時期銷量持續(xù)上漲。可一旦達到某個臨界值，比如三千萬或是一個億，就再難找到當初暢快增長的感覺。定價策略的被動，是不是企業(yè)全面被動的元兇呢？

主動的低價格策略，是出于這樣的考慮：打擊對手的軟肋產品或游移客戶，低價格帶來的沖擊力讓對手短時間內顧此失彼，自己趁亂搶得一片市場。市場話語權的大小在于市場份額的大小，這是低價策略型公司的市場信仰！低價格的戰(zhàn)法，用的習慣了，就成了公司的戰(zhàn)略，哪怕企業(yè)老板不承認。規(guī)模也許做大，可是利潤越來越薄，這全都怪市場競爭激烈嗎？

葉敦明認為：企業(yè)要走出低價格泥沼，單靠幾款新產品推廣是無濟于事的。它必須是一套組合拳，包括客戶選擇標準、客戶價值設計、營銷體系改變、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設，當然一個企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少，您必須從關鍵因素的組合角度去思考、去執(zhí)行！

2、經銷商隊伍老化

一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。一個企業(yè)的發(fā)展，總是離不開經銷商的支持與跟隨。一次創(chuàng)業(yè)的時候，他們是英雄；二次創(chuàng)業(yè)的時候，他們則可能是障礙。情感上、利益上的千絲萬縷，導致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點小，好產品、好思路、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了。催促無果，激勵麻木，決裂不可能，面對經銷商的“軟釘子”，真是左右為難！

成就了公司發(fā)展的經銷商隊伍，嚴重老化了，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢？舊瓶裝新酒，是用新產品的分割戰(zhàn)術，老經銷商與新經銷商各霸一方。而分兵把手，導致資源分散、策略矛盾、管理混亂，止住短痛的代價是長痛的綿延，得不償失呀！新瓶裝舊酒，是在銷售組織上、區(qū)域市場上、終端方式上，采用錯位營銷與立體營銷，而產品、客戶群與營銷手法，基本無變化。

葉敦明認為：經銷商隊伍老化，是不爭的事實。經銷商的商業(yè)化經營思路，與企業(yè)的市場化戰(zhàn)略，都是因為利益聚到一塊，又是因為利益一拍兩散。經銷商公司化經營，既是經銷商群體的自救之舉，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需。

3、銷售管控乏力

業(yè)務能力強的銷售人員，不聽話。而聽話的銷售人員，業(yè)務能力一塌糊涂，等靠要是他們工作的風格，順從只是偷懶的護身符。周期長的項目性銷售，過程管理捏在業(yè)務人員手中，水落石出時才能知道結果好壞。高層要求客戶群體拓展，或者客戶類型升級，而業(yè)務人員則只賣好賣的產品、只服務好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理，至于產品結構、客戶結構等考評指標，他們沒太當回事，似乎每次都會繞過去的。

銷售管控乏力，若是只從銷售管理方法、績效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，結果多半不了了之。你考你的，我干我的，銷售管控成了管理者的自娛自樂。銷售業(yè)績，是企業(yè)管理、營銷戰(zhàn)略、人員考評的最終目標，像是高考分數。就業(yè)績抓業(yè)績，就管控抓管控，小貓追著自己的尾巴，白忙一場。

葉敦明認為：要解決銷售管控乏力的問題，必須從業(yè)務戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手，做到銷售目標有資源匹配、目標分解有內在聯系、銷售過程有節(jié)點控制、關鍵節(jié)點有里程碑管理。

 

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